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增长营销之打破信息不对称,其实是一种幻觉

增长营销之打破信息不对称,其实是一种幻觉

很多创业者说,要建立怎样一个平台,要打破信息不对称,大部分时候,我都会泼冷水,我以前说过,互联网有两大幻觉,其中一条就是可以打破信息不对称。

为什么信息不对称是抹不平的?因为认知不对称。

什么是认知,人们获取信息,以及对信息加工和吸纳的过程。

认知不对称,就会导致说,同样的信息,不同的人,所产生的感知,判断,截然不同。

我们简单说说,认知不对称,所导致的一些差异。

增长营销之打破信息不对称,其实是一种幻觉

1、如何甄别和筛选信息

互联网信息良莠不分,真假难辨,大量的信息错综复杂。

同样是养生谣言,伪科学内容,有的人信以为真,有的人就能立即分辨真伪。

而很多有价值的信息,真实的信息,因为超出某些人的视野范围,而被认为是假信息。

如何甄别信息的真实性,有效性,价值性?

2、如何梳理提炼信息,找出脉络,产生知识

信息的关联一定存在因果么?信息关联的因果,谁是因,谁是果?
是炒房团带来了高房价,还是高房价带来了炒房团?

从信息到知识,可不是那种马后炮成功学贩卖的那些玩意。

3、如何基于信息做出判断和决策

某产品的用户数极高,该产品的用户变现效率极低。

是昙花一现,烂泥扶不上墙?
还是爆发在即,值得全力投入?

我们每天阅读大量信息,其实就是这三个步骤,先是甄别信息的真假,以及价值,然后判断信息的关联和因果,在大量不同信息中寻找其中的脉络和逻辑,基于以上,做出有效的决策。

那么,现在,为什么很多人会出问题,无法甄别信息,无法判断信息的脉络和逻辑。说白了,这就是认知能力的不足。

几个典型的认知问题

1、用感性选择信息,而非理性逻辑判断。

选择符合自己感性直觉的信息,而不是通过理性和逻辑判断。
旧文,关于选择性阅读的话题,强调过无数次。

缺乏信息比对,核实,溯源的行动力。很多假消息,稍微搜索查证一下都可以核对确认的,但这样做的人并不多。

2、缺乏逻辑训练的基础。

俞军老师很多次讲产品经理的必看书籍,常会强调经济学,以及博弈论,为什么总是强调这些?

因为这里有很多反直觉的逻辑思维训练思考,比如为什么碳排放税比污染罚款更有利于解决污染问题。这个其实是经济学里一个很典型的思考案例,当然,我知道现在对这一点有很多所谓不同意见,毕竟从政治正确来说,罚款显得态度更坚决。

3、惯性思维,缺乏对变化的理解和认知。

我记得很多年前,很多次街头采访,或者小范围的分享会调查,一些话题的调查结果,当时被认为理所当然的答案,今天看上去是觉得非常荒谬的。

不同年代的答案分别是,
1998年,我们不需要手机。
2000年,没有互联网无所谓。
2009年,智能手机不会大范围普及。

即便是所谓行业精英人群,在不同阶段也会犯下很多类似的错误,以下都是当年大部分业内顶尖人士的行业共识。

2001年,Google会被微软干掉,就像Netscape一样。
2001年,QQ的用户低龄没有价值,这个项目不值得投资。
2010年,塞班可以持续很久,安卓还早的很。

以上名单我可以列非常长。
很现实,你说现在会不会有这样的问题,肯定有,但需要过些年才会证明。

如果认知能力得不到提升,那么,再有价值的信息,在这种人眼前,也是浪费的。

夏洛特烦恼里,夏洛用穿越优势告诉大春去买房,结果呢。

反躬自省,我过去错过那么多好机会,犯过那么多判断上的错误,其实不也是认知存在不足么。

那么,如何有效提升认知,从而提升信息的分析和处理能力呢。

1、要有科学常识概念及自我认知

天上不会掉馅饼
我不是天选之子

记住这两点,绝大部分骗子套路可以过滤掉。

此外,物理常识,不需要特别高级的,中学范畴其实够了,比如理解能量守恒定律。

所谓水变油的把戏就不用再看了。但为什么当年那么多人信?

2、区分观点,逻辑,事实

承认事实,理清逻辑,保留观点。
能学会认可事实,并基于事实去思考,而不是用观点混淆事实,就已经能够超越无数人了。

任何时候,无论持有任何观点,任何立场,记住,事实就是事实,一定要先承认事实,再谈其他。

3、逻辑训练,反直觉思考训练

博弈理论,经济学原理,很多都是这种思考的训练。
更好的理解因果,理解行为之间的关联。

典型案例,百度纵容欺诈点击作弊会带来收入上升,错,纵容欺诈点击作弊会带来收入下降。

前者,是一种静态思考方式,纵容欺诈点击会有更多点击被计费,从而收入上升,直觉上理所当然。

后者,是真正的逻辑,纵容欺诈点击,短期内看到更多点击被计费,但广告系统是博弈系统,广告主为效果付费,欺诈点击带来的不确定性极大挫伤广告主的竞价信心,如不能有效遏制,会带来竞价的雪崩式下跌,必然得不偿失。

典型案例,无论税负名义上加在供应方还是需求方,实际上都是加在刚性的一方。所以别欢呼给卖方加税了,如果买方是刚需,嘿嘿。

4、前瞻意识,发展眼光

新技术,新产品刚出现的时候普遍都很贵,而且普及率不高的时候,我们很难体会这种变革。

以前我提过一个孤岛效应,新技术不普及的时候,比如互联网,比如智能手机,你不会觉得这个东西有多大的必要性,你身边用的人很少,你用也可以,不用也可。但如果你身边的人都在用的时候,你能不用么?不用就是社交中的孤岛,一般人受不了的,不可能的。所以具有这种特性的新产品,新业务一旦成本下降到一定程度,普及率提高到一定程度,席卷之势,停不下来的,直到覆盖率达到一个恐怖的高度。

现在我们还会回到没有智能手机,没有互联网的时代么?

那么,往前看,如果电池容量再提升一个台阶,电池成本再下降一个台阶,你觉得电动车普及率会如何。当电动车普及到一定程度,会不会有席卷之势?

自动驾驶,更不用说,你会觉得,看,提了很多年了,也没见商业化,问题是,一旦符合商业化的安全标准了,下一步会怎样,会不会有席卷之势?当年围棋AI十几年弱鸡,一朝翻身,是不是很快就碾压人类了。

电动车+自动驾驶,下一步会怎样?新场景是什么,汽车还是汽车么?

绝大部分人看不到的,他们会说,曹老师,你不懂汽车行业的。

类似这样的话我听得多了,翻翻旧文吧。

曹老师,你不懂p2p金融的,曹老师,你不懂共享经济/共享单车的。曹老师,你不懂区块链的。好可惜,最近这三年,似乎每次最后都是我对了。

5、目标思维,价值思维

信息确实有很多噪音,就算是我的公众号,我的文章,也不能说每一篇都能让你有所得,这是事实,我也不讳言。

那么,读文章的时候,你要知道你的目标是什么,这篇文章对你没有价值,你忽略,关掉就是了。这个作者的文章对你没价值,你取关就是了。你是不是非要和作者掰扯明白,你是有多闲呢?

那么文章本身也包含大量的段落,案例,数据和观点结论,有些时候,文章的结论不成立,但案例和数据有启发,对不对,有些时候,文章的结论你不赞同,但这个分析的视角对你有启发,这都是价值。

有价值信息一直都在,很多人看到了都解读不出来,谈什么信息不对称呢。

以上,其实身边有无数案例,认知格局够高的人,信息的收集,分析,提炼能力就非常强大;认知格局不够高,那你把再有价值的信息给他,也是鸡同鸭讲,对牛谈琴。

你说你抹平了信息不对称,把价值高的东西用合理的价格推荐给他,让他能少浪费金钱,多获得收益,人家觉得你割韭菜,忽悠他。别人割韭菜的套路几句,人家觉得特真诚,拦都拦不住。这事少么?抹不平的。

文:caozsay@caoz的梦呓(caozsay)

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首席增长官:分析一个0粉丝新号第一篇阅读量暴涨12万+

首席增长官:分析一个0粉丝新号第一篇阅读量暴涨12万+

不久前,微博上一则 #杭州小伙逆行被拦后崩溃# 的新闻引发了许多人对生活不易的共鸣。

工作升职加班、相亲结婚二胎,成年人的世界里似乎和“简单”相离甚远,因此我们开始被迫在一堆乌七八糟的事情中,扮演情绪稳定的成年人。

所以,今天西瓜想问你们两个问题:

你变成大人几年了?
变成大人的你,还真实和快乐吗?

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大人不好做,生活不容易,但其实这些也都没那么难。

比如,之前西瓜就发现了一个内容非常“戳心”的公众号——【大人别出声】。因为每一次看他们的内容,都严重怀疑自己的生活被他们偷窥了,再一看文末阅读数,更是让人羡慕嫉妒~

所以这一次,西瓜就联系采访了【大人别出声】的运营——三只狗子。听他们分享,团队是如何一边做着自己喜欢且擅长的内容,一边还保持着平均50%+的超高打开率的吧。

1 一个团队3个人,首推前只有2个粉丝

【大人别出声】是一个新号。它新到什么程度呢?

这个账号虽然注册于2017年,但是在2018年11月29日发出第一篇文章前只有2个粉丝,到现在也不过是更新了5篇原创漫画文和1张图片格式的招聘启事。

但也就是这月更的五篇里出现了2篇10W+,其中一篇在发文七天后,阅读量达到了48W+,用户打开率91.12%

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这样的成绩是许多团队运营几年都无法取得的,可是【大人别出声】的团队却只有作者栏里显示的“三只狗子”——总运营负责人、内容策划、插画视觉。

三只狗子说,他们都是在行业里浸淫多年的内容从业者,只不过之前多是在帮公司做号或广告主做内容外包,而【大人别出声】才是完全意义上属于他们自己的公众号。

“互联网上从来不缺内容,但是一直都缺优质内容。我们本身是内容行业从业者,我们自己都很少能看到让我们觉得眼前一亮的东西,所以我们才决定做点自己喜欢的东西。——三只狗子”

于是,他们把目光聚焦到了千千万万个普通的大人的身上。

他们把真实的生活画进【大人别出声】,在展现生活的原生形态和完整过程的同时,又帮大家发现和挖掘了生活中,许多支撑人坚持下去的易被忽略掉的高光时刻。

因此,这个号变成了那些长大了的小朋友们的情感窗口。

2 留言中找选题,挖掘真实的生活

事有利弊,当大多数人在感叹,2018年的公众号已经不好做了的同时,三只狗子认为,这恰恰证明用户对好的内容要求越来越高,其实是给了我们机会。

那么,他们是如何挖掘选题和把控内容的呢?三只狗子给我们分享了一个小故事:

经 验

  • 当时在帮公司做号的时候,我们做了一篇400w+的爆文《想辞职的第896天》,当时收集了差不多1w条粉丝留言。
  • 然后,我们把粉丝留言按年龄/地区/职业/情感诉求/有无营养几个简单的维度做了分类,筛选了有价值的留言6000条。
  • 并且,这6000多条留言每条都有两三百字,对我们找选题起了很大对帮助。

从留言中找选题,挖掘真实的生活。西瓜对三只狗子的这个方法深有体悟。

因为西瓜在刚入职的时候,就花很长的时间做了一件事——看留言,挖选题。

愿意给你留言的一定都是公众号忠实的用户,或长或短,都是他们对内容的直接感受。

并且还可以通过留言点赞数判断其他用户的关注度和需求,所以一定要重视用户的留言,那可是最大最全的选题库。

3 做内容需要思考力和逻辑性

有选题不过是一个公众号千里之行的第一步,尤其是对一个漫画号来说,你还要制定整个内容的框架、撰写脚本、绘制插画、调整细节,而这些流程中最费心思的当属与插画沟通呈现及最后的调整。

真正优质的内容都是需要时间去打磨的,所以在创作过程中,作品被不断修改或全盘推翻是常有的事。

但是,就像你不断重复写同一个字,会产生不认识这个字的错觉。同样的,当三只狗子一遍又一遍地修改细节时,他们也常常觉得自己好像对整个内容已经失去把控了的感觉。

只不过,每次他们这种饱受煎熬誓不再来的崩溃情绪,总能很快在推文发送后烟消云散。然后,带着读者的期待和喜爱,他们又会继续投入到新一轮的创作中。

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△来源:【大人别出声】作品

内容脚本和插画视觉的磨合是一个需要时间和耐心的过程,而把二者分开,又是一个各自需要探索的课题。

所以当西瓜问三只狗子,他们是如何找到属于他们的画风时,他们分享了团队从2016年以来尝试过的各种风格的漫画。

首席增长官:分析一个0粉丝新号第一篇阅读量暴涨12万+

此外,还有↓↓↓

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可以说,在“漫画号”大热以前,三只狗子就已经尝试过了各种各样的画风和内容。

所以当他们开始运营自己的公众号时,也便自然而然的延续了自己最擅长的漫画形式。

找到读者喜欢、画者擅长的画风着实不容易。当【大人别出声】有了自己的风格,剩下的就是调整作品推送前的细节了,其中包括:推送的时机。

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三只狗子说,尽管他们并没有刻意选择一个固定时间做推送,但是在发第一篇文章——《躲进厕所里的那五分钟》时,还是有一个删文重发的小插曲。

原来,2018年11月28日刚推送出文章不久,微博就接二连三地爆出了许多热点,其中最热的就是“D&G辱华”事件。

感受到大家的注意力都集中在吃瓜上,并且也还没有几个人看到这篇文章,三只狗子就在1小时后,悄无声息地把文章撤下,第二天重发了一遍。

最后,这篇文章仅通过三人各自的朋友圈,以及朋友的朋友的多次转发扩散,最后收获了12万+的阅读量,可谓“开门红”!

文:时桑@西瓜君(xiguaxiaojun)

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2张图带你看懂今日头条推荐系统

推荐系统是一个策略行为,本文将用两张图,来带你看懂今日头条的推荐系统。

2张图带你看懂今日头条推荐系统

推荐系统的“前身”

2016年,腾讯以80亿美元估值投资今日头条,结果大家都知道,张一鸣拒绝了腾讯的投资,现在大家也知道,字节跳动估值750亿美元,这一切,推荐系统功不可没。

因为搜索引擎和推荐系统太相似,相对来说也更简单(勿喷),所以我们先来了解一下搜索引擎。至于搜素引擎是不是推荐系统的前身,我很懒,没有考察。

2张图带你看懂今日头条推荐系统

如上图,搜索引擎分成为离线部分和在线部分,每一部分有不同的使命。

2张图带你看懂今日头条推荐系统

简单来说,搜索引擎的离线部分,专注于内容的搜集和处理。搜索引擎通过网络爬虫抓取网站上的原始内容,并将内容建立索引。这些内容会根据搜索系统的不同要求建立不同的索引体系,比如新闻类型的内容,会建立时效性的索引数据。

2张图带你看懂今日头条推荐系统

搜索引擎的在线部分,负责响应用户的搜索请求,完成内容的筛选和排序,并将最终结果返回给用户。我们举一个例子来说明这个流程:

  1. 用户在搜索引擎输入一个关键词NBA,搜索引擎搜索会对关键词进行分析、变换、扩充和纠错等处理,比如发现美职篮与NBA是同义词,就会将其扩充。
  2. 接下来,搜索引擎会通过多种方式从不同索引数据获得候选集,这个环节叫召回。
  3. 得到候选集后,搜索引擎通过更精细的计算模型对每一篇候选内容进行分值计算,对候选集的每一项进行排序。
  4. 这个时候,还不能将结果展示给用户,需要经过规则干预这一过程。这个过程服务于特定的产品目的。假如有这样一条“官方网站保护规则,确保所有品牌搜索词都可以优先返回官网”,则此时就会将官网插入并置顶,最后再将结果展示给用户。
  5. 此时,搜索引擎的工作还未结束。搜索引擎会根据用户的点击反馈去优化排序模型。比如,大部分用户都没有点击文章10,则文章10后续就不会获得更靠前的展现位置。

对以上两图进行总结就是下图,就是想让你们看的第一张图:

2张图带你看懂今日头条推荐系统

今日头条的推荐系统

通过上“一”张图,我们明白了搜索引擎的原理(无论怎样我都会装作你看懂了),而今日头条的这张图,就是比上图上多了一笔,考虑到这两张图高度相似,我这么懒的人,当然是不会去画的了,你们发挥想象吧。

2张图带你看懂今日头条推荐系统

其实,推荐系统也有离线部分和在线部分。上图(那不是图,是PNG)即是推荐系统的离线部分,与搜索引擎大同小异。

  1. 和搜索引擎一样,推荐系统也需要获取内容。推荐系统通过数据库导入、协议同步和用户提交等方式获取推荐内容。区别于搜索引擎,推荐系统获取内容的方式较多,且内容的结构化程度要远胜于搜索引擎爬虫抓取的内容。
  2. 推荐系统也需要将待推荐的内容进行索引化处理,这一点与搜索引擎较为相似。推荐系统的维度会更多。

2张图带你看懂今日头条推荐系统

接下来,就是推荐系统的在线部分了。天啊,看到上图,发现推荐系统真的和搜索引擎太像了,就多了一笔。

  1. 搜索引擎的输入为用户的搜索关键词,推荐系统同样需要输入,只是这个过程用户没有感知,对推荐系统来说,它的输入为场景信息,比如时间、地点和设备等。
  2. 搜索引擎获得输入后,会进行关键词处理,对于推荐系统来说,会进行用户画像查询。这个案例中,推荐系统了解到,该用户在实体词维度,对NBA感兴趣,在分类维度,对体育和科技感兴趣。
  3. 查询到用户画像后,推荐系统就进入召回环节。它通过多种方式,根据用户画像查询结果“NBA、体育和科技”,从不同索引数据里获得候选集合。
  4. 在召回完成后,和搜索引擎一样,推荐系统按照预定预估目标对候选集进行排序。
  5. 同样,推荐系统也需要经过规则干预步骤后,才会将最终结果展示给用户。
  6. 对于最后一步,用户的各种动作行为,在搜索引擎里,会持续优化排序模型,在推荐系统里,还会持续改进自身的画像。

对以上两图进行总结就是下图,就是想让你们看的第二张PNG(图):

2张图带你看懂今日头条推荐系统

推荐系统的本质

通过对搜索引擎和推荐系统的两张图,我们大致明白了推荐系统是怎么个一回事。实际上,推荐系统是一个策略行为。对于策略,他有四要素,分别是:

  1. 待解决问题
  2. 输入(影响解决方案的因素)
  3. 计算逻辑(将输入转换成输出的规则)
  4. 输出(具体的解决方案)

对于今日头条来说:

它待解决的问题是“从海量的内容中,找到用户喜欢的内容”;

他的输入是“用户画像和内容特征”;

计算逻辑:将这些内容特征按一定规则转化为喜欢度;

输出:将内容按喜欢度从高到低排序。

由于我推荐系统的课程还未结束,先不展开这部分内容了。后面博客会对上文进行展开,有兴趣的同学,欢迎关注。

说明:以上内容来源于个人阅读和付费课程的归纳整理。

 

本文由 @皮带 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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如何做好社群运营成功的第一步

如何做好社群运营成功的第一步

传播和建筑一样,越简洁越好。你一定要“削尖”你的信息,使其能切入人的心智。

一家公司,一个商品,甚至是一个人,当然,也包括咱们今天说的社群,定位的理念我感觉都同样适用。

在海量的社群中,我们常常会看到这三类社群:死群,广告群,非红包难以唤醒的社群,这些社群,绝大部分一开始都是没有一个清晰地定位的。

群的运营者没有明确的运营目标,不知道哪些人符合社群的标准,也不知道自己应该在社群里输出哪些内容等等。

成功的做了定位的社群是什么样子的?其实这些社群早已占据了你的心智。可能你会有很多社群,但是提到某些关键词,某些标签,你只会想起几个社群,你活跃的社群可能也总是那几个。这些社群的运营者们坚守定位,持续输出与定位相符的价值,强化了社群在群友心中的形象。

如何做好社群运营成功的第一步

如果你是在公司负责社群运营这块,对于社群的运营者而言,你首先还要明白公司对于社群的定位,你要尽力让社群产生应有的价值,达到公司的预期。

社群定位这块,公司和运营者的方向一致,才有可能做好。

一旦确定了定位,后面就要做长期的投入,除非你做的是短期的社群,XX7天训练营这种。

接下来在社群运营定位这块,我一步步为大家做个详细的介绍。

如何做好社群运营成功的第一步

社群运营目标定位

品宣、社交、资源对接、拉新裂变、核心用户维护、销售转化(电商类平台)。。。。。。

以上这些目标定位有时会有融合,比如对于电商平台,想最后以转化为目标,可能前期需要做好裂变,做好用户维护,一步步做好前期各项铺垫工作,最后才能更好的促成转化。

目标一旦确定,就基本可以确定社群的类型:会员群、售后服务群、同城XX主题交流群、XX学习型社群等等。

了解竞品社群的定位

知己知彼,百战不殆。分析下别人家的社群的定位。如果可以,最好能进入到竞品的社群,留心观察并分析他们的运营模式,或者,通过竞品社群里的人或了解竞品社群的人间接了解也可以。

社群价值定位

我们可以为目标用户通过社群提供哪些价值,服务、产品、资讯、知识、人脉链接?

上面我们为什么提要去了解竞品社群的运营方式,只为了一个词:差异化定位,我们能提供哪些更具竞争力、更有特色的价值?要尽量做到具体、细致、有识别度。

内容输出定位

内容形式、内容调性、围绕什么样的主题制作高价值的内容,要在建群前做一个整体规划。

内容形式通常是多种多样的,但是调性需要统一,它是影响社群整体氛围的关键。比如社群的氛围主打“正能量”这个标签,一旦出现血腥暴力、违法的内容就要及时制止,甚至直接移出发布此类内容的人。

关于内容输出的定位,建议不要在一个社群尝试运营多个主题,如果能聚焦一个主题更能深入人心、后期如果想增加社群的主题也要慎重,因为它可能弱化现有主题,所以有时可能需要重新建一个社群。

这块其实要做细致的长期的需求挖掘,社群运营人员也要具备一定的敏感性,以后单独写下需求挖掘这块。

社群生命周期定位

7天、30天、一年…

社群规模定位

69人、100人、150人?不一定非要把群拉满,小群更具活力,更容易让大家产生链接,信息的触达也更顺畅。

社群运营成本定位

主要就两块:金钱和投入的时间、精力。

社群价格定位

如果你做的是一个付费社群,这块就业需要在建群前考虑清楚。可以先了解一下同行社群的定价,然后根据自己能提供的价值和自己的背书做一个社群价格定位。

如果担心定价太高,没人进入,可以先邀请自己的铁粉作为社群的种子用户先拉进群里。

群主和核心成员定位

作为群主的你,拥有哪些背书,具备哪些优势,想要打造一个怎样的人设,这块也建议做一个定位。

包括群里的其他核心人员,我建议都做一个清晰地定位,什么样的人更适合做社群里的管理人员。

如何做好社群运营成功的第一步

目标人群定位

年龄、性别、职业、城市、收入、兴趣爱好、学历等等。

做这一块的定位,我个人认为应该坚持两个原则:

  1. 用户画像一定要尽量清晰具体;
  2. 人群要尽量垂直细分,不要为了追求社群成员数量而将就,宁缺毋滥。

为什么要这么做?快速判断非目标人群,避免误拉。

定位好人群,我们就可以大致分析出这个群体在哪些平台聚集,进而做到高效的拉新。

如何做好社群运营成功的第一步

变现方式定位

这大概是很多搭建社群的朋友都关心的一件事,我们做的很多前期的工作可能都是为了最后一步的转化,那么,你的社群可以尝试哪些变现方式?

  • 直接做付费型社群,进群即收费;
  • 平台的付费会员转化;
  • 卖自己的产品;
  • 做付费服务;
  • 承接第三方广告;
  • 佣金。(我个人做的拍卖社群,两个群成员的交易有时就是通过我这个中间人担保,很多朋友会付我佣金,只是我没有想做这块的收费服务,因为大家信得过才找我,心里满足了,同时,也算是拉近下大家之间的感情)。

社群名称

曾经有朋友问我,如何给社群取一个好名字?其实名字不一定单纯追求好听,但是一定要符合社群的定位。

那么如何给社群取一个“好名字”呢?我认为可以概括为以下三点:

  • 可以让定位人群一眼看懂社群主题;
  • 对定位人群具有一定的吸引力;
  • 简单好记,易于传播。

举例:

  • 我的一个古兵器拍卖群《铁与火之舞古兵交流群》;
  • 我的一个小的付费运营交流群《运营三人行——进阶交流群》;
  • 我的一个城市HR交流群《北京HR第一交流群》…

今天,我们从头梳理了一下关于社群运营定位的那些事,希望对你有所启发,有所帮助!

文:江湖一舟@运营三人行(baiyidian1314)

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价值百万的PPT,是如何写成的?

PPT在有些人看来,就只是一个幻灯片放映工具。然而大牛往往可以利用PPT传输深刻的观念,强化产品的亮点。接下来,就让我们看看笔者是如何分析的:

价值百万的PPT,是如何写成的?

一、X型PPT和Y型PPT

在我们工作中,有这样一种人,我们叫他X型PPT专家。他们醉心于研究字体、配色、排版和各种设计技巧,他们可以在PPT中熟练的完成抠图、布尔运算等各种高级操作,甚至包括炫目的3D建模。

价值百万的PPT,是如何写成的?

而另外一种人,他们对PPT的设计技巧不太擅长,他们的PPT简陋到令人发指;但他们熟悉心理学、营销学,深谙沟通艺术,影响力却空前成功,我们叫他Y型PPT专家。

价值百万的PPT,是如何写成的?

就有这么一个人,他的PPT只有2个元素:一张白纸和一个圆圈。

但他却影响了全世界数千万人,出了5本书,身价上亿元人民币,并成为联合国、美国海军陆战队、白宫首席智囊—兰德公司的高级顾问。

不幸的是,市面上大量充斥着X型PPT专家,他们到处开课、售卖模板,而鲜有人讲述Y型PPT的创作方法,今天我们来谈谈这个:

二、Y型PPT有什么特征

我首先来问一个问题,PPT到底是什么?

  • 对于一个产品经理,PPT是一场产品DEMO吗?
  • 对于一个创业者,PPT是一份商业可行性分析吗?
  • 对于一个项目Leader,PPT是一份工作汇报吗?

显然不是!

  • 对于产品经理,需要通过PPT戳中你的客户,让他们享受啊哈时刻!
  • 对于创业者,需要通过PPT打动投资人,拿到真金白银!
  • 对于项目Leader,需要通过PPT放大BOSS信心,演绎工作价值!

So, PPT的本质是通过视觉和对话艺术改变受众的思维、行为,最终转化为影响力和说服力。

PPT既然是影响力和说服力的工具,那么我们能不能找到一份PPT,具有以下特征:

  • 公开的数据证明其全球影响力确实独一无二
  • 说服力强大到人们愿意付费观阅
  • 自身有演绎能力,无需人讲演

如果有这么一份PPT,我们就可以剖析其结构、手法,为我们的PPT创作和表达指明方向。

幸运的是,我们找到了当今社会最有影响力的视觉对话艺术——电影。

更为幸运的是,借助于全球互联网电影数据库—IMDB,我们找到了多年来一直稳居排行榜首位,获得200万人9.3高分评价的神片《肖申克的救赎》。

价值百万的PPT,是如何写成的?

《肖申克的救赎》会什么多年来牢牢占据IMDB榜单首位?

因为它牢牢把握了视觉对话艺术的核心要素——冲突。通过冲突制造问题,通过解决方案解决问题中的冲突,不同的解决方案引发了故事结构的冲突,通过冲突将故事推向高潮。

我们从《肖申克的救赎》故事主线来看下,它是如何借助冲突来推进整个故事的。

提出问题:一个精英银行家因为杀妻案被关进了肖申克监狱,银行家的身份、地位、个性与监狱阴暗、暴力、畸形的环境形成了强烈的冲突。

价值百万的PPT,是如何写成的?

常规解决方案:意外得到了一个解决问题的机会,借助于美国政府和司法系统,来洗雪沉冤。

价值百万的PPT,是如何写成的?

常规解决方案失败:沉冤得雪的机会被扼杀,问题无解,似乎走进了死胡同。

价值百万的PPT,是如何写成的?

终极解决方案,神转折:最终迪克以越狱的方式从肖申克监狱逃脱,剧情出现惊天逆转。

价值百万的PPT,是如何写成的?

整个叙事结构,包括3大部分:

  1. 提出问题
  2. 引入常规解决方案
  3. 最终终极解决方案出场

价值百万的PPT,是如何写成的?

同时,在结构中也包含着3大冲突:

  1. 问题中的冲突
  2. 常规解决方案的内部冲突
  3. 常规解决方案和终极解决方案的冲突

你会发现几乎所有优秀的PPT、演讲、短片,都遵循这个结构。包括我们开头提到的通过白纸和圆圈讲故事的PPT高手西蒙·斯涅克,乔布斯的iPhone发布会,甚至包括去年大火的小猪佩奇。

三、如何创作Y型PPT

1. 提出问题

提出问题的目的是引发关注,把我们的受众拉进来一起探索解决方案。

而最好的问题提出方式是制造冲突,冲突越对立、尖锐,问题就会变得重要和急迫,我们就会越关注后面的解决方案。

在《肖申克的救赎》中,我们为什么关注迪克的命运?

一个文弱的社会精英银行家,被丢入到了一个充斥着粗暴的狱警、基佬、变态狂、杀人犯的肖申克监狱中,我们立刻紧绷了神经,迪克能在这样的环境活下来吗?

如果是迪克是一个特战队的肌肉男,或者监狱是一个树新风讲文明的监狱,还有这样的冲突效果吗?

西蒙·斯涅克在他的《Start with why》演讲中并没有马上解释他的领导力模型——黄金圈法则。而是开篇就提出了几个问题:

  • 苹果为什么一直以来具有与众不同的创新能力?——看起来苹果公司招到的人才,获得的资源,找到的顾问,获得的媒体和其他科技公司并无不同。
  • 马丁路德金为什么领导了伟大的民权运动?——但在同时代他不是唯一的伟大演说家。
  • 莱特兄弟为什么能发明飞机?——当时其他团队比他更有能力和资金实力,但为什么最终是莱特兄弟?

在这几个问题中,西蒙通过对比的方式来制造冲突:苹果和其他科技公司、马丁路德和其他演说家、莱特兄弟和其他创业团队是怎么脱颖而出的?

乔布斯在iPhone的首次发布会上,并没有马上给出解决方案——揭幕iPhone史无前例的创新—3.5寸手势触控屏。

而是指出了键盘智能机的低劣的现状——摩托罗拉、黑莓、PALM、诺基亚的智能机,既不智能也不好用,为引入iPhone的创新举措打下伏笔。

其实在2007年,除了这些全键盘机型,市场上也有大量的触屏无键盘机型,典型的是微软的Windows Mobile系列,乔布斯为什么没有秀Windows Moblie系列,因为这样能制造出最大的冲突效果。

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刘姥姥也是Y型PPT高手,她跑进大观园找凤姐融资,描述自己的困境,没有说:“我们全家都快揭不开锅了”,而是说“瘦死的骆驼比马大,你老拔根寒毛比我们的腰还粗”!

2. 引入常规解决方案

在引入终极解决方案前,我们通常需要一个常规的解决方案来进行铺垫,用于和终极解决方案来比较,并实现戏剧化的冲突效果。

《肖申克的救赎》中,如果没有迪克看似沉冤得雪,后被彻底扼杀的常规解决方案的桥段,越狱逃生的终极解决方案就不会那么绝处逢生和惊艳。

西蒙·斯涅克在提出苹果、马丁路德金和莱特兄弟的问题后,声称发现了一个黄金圈法则可以解释这个问题,这3个圈分别是What,Why,How。

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  • What,做什么?
  • How, 差异化和卖点
  • Why,为什么要做,目的是什么?

在最终解释黄金圈法则之前,它引入了世界上大多数公司,组织或个人的沟通和行为方式,即常规解决方案。

  • What,这是我们的新车型!
  • How,非常省油,真皮座椅!
  • Why,买一台吧?

看起来非常俗套和没劲儿。但如果苹果公司也这么做呢。

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  • What,我们做最棒的电脑!
  • How,设计精美,使用简单,界面友好!
  • Why,你想买一台吗?

乔布斯在介绍完键盘智能机低劣的现状后,并没有马上给出领先业界5年的手指触控屏方案,而是秀出了微软的Windows Mobile系统的手写笔方案。

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那我们该怎么办?

哦,一支手写笔,对吗?我们打算用手写笔!

No!

谁想要手写笔?你必须得拿出来……收起来……后面就丢了。

3. 神转折——导入终极解决方案

最后该终极解决方案出场了!

经过前面的常规解决方案的铺垫,终极解决方案与常规方案反差越大、冲突越强烈,效果越好。最好的效果就是神转折——以意料不到的方式出场。

《肖申克的救赎》中,当汤米被枪杀,迪克被典狱长关小黑屋,一切看起来陷入绝望的境地。但在经过一个寻常的夜晚后,在早上例行点名时,迪克从牢房内不翼而飞,故事出现了神转折——迪克凿墙越狱。

西蒙在前面解释完普通公司俗套的沟通和行为方式后,提出了一下惊艳的观点。

让我们来看下,苹果公司实际上的沟通方式:

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  • Why,我们做的每一件事情,都是为了突破和创新。我们坚信应该以不同的方式思考!
  • How,我们挑战现状的方式是通过把我们的产品设计得十分精美,使用简单,和界面友好!
  • What,我们只是在这个过程中做出了最棒的电脑!想买一台吗?

这就是世界上所有伟大的令人振奋的领袖和组织沟通交流的方式。这可能是世上最简单的概念。这就是黄金圈法则。

乔布斯在iPhone发布会上嘲笑和揶揄了蹩脚的触控笔方案后,转而提到了具有划时代意义的多点触控屏方案。

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没人想要手写笔!

我们将使用世界上最好的(屏幕)指针设备!——它就是我们生下来就有的十个手指头。

它像魔法一样神奇!

它无比精确!它忽略误触!

它超级智能!你可以在它上面做多指手势!

神转折把受众的注意力和情绪极大调动起来之后,就可以通过理论、实例、DEMO技术性的证明和解释这个解决方案。

《肖申克》迪克凿墙越后,电影回顾了迪克为何入狱不久就购买了锤子,牢房的墙壁为啥要贴着美女画报,迪克凿穿墙壁后如何通过下水管道爬出,等等技术问题。

乔布斯在揭露iPhone革命性的手指触控屏方案后,通过音乐、电话、上网功能讲解和DEMO演示的方式,以生动,有力,全面诠释了iPhone这一创新产品的方方面面。

西蒙以苹果举例后,又从脑科学、莱特兄弟、马丁路德金、果粉搭帐篷排队,马丁路德的白人信众反复举例阐述了黄金圈法则的激励效应——“人们买的不是你的产品,人们买的是你的信念。”

四、如何用Y型PPT来做一个P30发布会

华为的P30刚刚发布,余承东在大会上重点讲解了华为P30可以比肩单反的夜拍能力和变焦能力,按我们刚才的创造方式,我们来改造这个PPT。

华为原P30系列发布会,是分四个章节依次来讲解的:设计、拍照、视频、性能及其他。

价值百万的PPT,是如何写成的?

我们将其重新分解和提炼,按我们Y型PPT的叙事方法重新创造。

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五、总结

当人类开始在岩洞中围着篝火讲故事算起,那些绝妙的故事构造方法,已经伴随着故事传承了数万年。

而幻灯片工具在现代商业社会的普及,仅仅200余年,随着技术的提升,PPT特效越来越多,功能越来越繁复。技术工具,反而限制和蒙蔽了我们与生俱来的想象力和好奇心,我们失去了人类文化中最重要的传承力——叙事能力。

当我们小时候,妈妈给我们讲小红帽故事时:

  1. 在问题的冲突中,我们为小红帽和狼的遭遇担心,为狼设计吃掉小红帽而痛心。
  2. 在常规的解决方案中,为猎人剪破狼的肚皮,救出小红帽而开心。
  3. 在终结的解决方案中,为满肚子石头的狼,口渴喝水掉进水井淹死,解愤和欢心。

这就是视觉对话艺术的核心要素——冲突,通过冲突制造问题,通过解决方案解决冲突,再通过冲突将故事推向高潮。

#专栏作家#

陈文中,微信公众号:秀肌肉的码蚁,人人都是产品经理专栏作家。

本文由 @陈文中 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash, 基于CC0协议

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首席增长官:没有护城河的流量池,用户来得快,流失更快

首席增长官:没有护城河的流量池,用户来得快,流失更快

现代管理学之父彼得·德鲁克曾说过一句名言:商业的目的在于创造和留住顾客。

“创造”顾名思义就是带给用户“啊哈时刻”,让顾客更快接触核心功能,接下来就可以开始在此基础上打造一台高速增长列车,实现用户增长。

但是有一部分人压根就没在车上,或者中途下车了,这个时候就需要另一种方式,即用户增长的手段来留住用户,也就是我们今天将要介绍的流失用户召回体系。

我做过很多类别产品的召回,资讯类、工具类,在线教育类、电商类、金融类等等,每种产品有各自的属性,召回用户的难度、方式和回归后的质量也不尽相同。

在之前的文章中我们已介绍过金融类产品的召回体系,今天就来介绍一下资讯类产品如何从0到1搭建召回体系。

召回体系分为5个部分,具体内容如下图:

首席增长官:没有护城河的流量池,用户来得快,流失更快

用户增长体系5步图

  1. 发现问题
  2. 提出想法
  3. 预期效果
  4. 测试
  5. 复盘分析

这5步便是一个完整的用户增长体系,不断地循环1-5步,时间长短最好定在1到2周之内,我们称之为用户增长周期。

增长团队则需每个周期召开一次会议,对上个周期的测试进行复盘分析,发现问题并提出新的想法,最后决定下个周期应该进行的测试。

一、发现问题

发现问题阶段要认真思考几个问题:

  1. 现在流失情况?
  2. 有没有必要做用户召回?
  3. 新增用户获客成本是多少?
  4. 召回用户应该花多少钱?

首先要了解目前的流失状况,在启动召回计划前要知道总流失用户数,每月新增流失用户数,流失用户时间分布等等。可以如下图,反应出流失用户大盘情况。

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流失现状分析图

蓝色柱状图代表新增流失绝对值,红色曲线是新增流失比。

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通过这个比值可以看出流失的速率超过新增速率,且流失绝对值上涨,多半是处在渠道放量期。通过这个图我们可以了解现在渠道的基本状况。

紧接着我们来讨论下一个问题,是否有必要对流失用户进行召回。

有的公司不对用户做召回,比如一些互金公司,他们在拉新时候已经给新用户补贴很多钱,由于一个用户生命周期里营销费用是有限的,所以不会在流失用户身上花更多的钱。这是金融类产品过高的获客成本所致。

通常来说,金融类产品的平均获客成本在100-500元/人之间,统筹考虑,互金公司会把运营侧重点放到预流失阶段,而不是流失。

话说回来,资讯类平台的获客成本大约在5-30元,相对价格较低,有较富裕的运营费用去支持流失用户召回。

贝恩公司的费雷德里克·瑞克赫尔德曾经做过研究,用户留存率每提高5个百分点,利润就会提高25-95个百分点。

综上所述,资讯类平台的流失用户召回计划一定要做,不仅要做,还要周期性得做。

最后,来分析召回用户应该花多少钱。

之前介绍互金篇时讲过一个方法,即,按照用户生命周期贡献价值来分配召回用户成本(召回成本=用户生命周期贡献成本-市场成本-运营成本)。

这种方法适用于电商、互金等行业,但对于资讯等其他行业来说其生命周期贡献价值并没有上述两种行业那么清晰,因此不能用该公式直接计算。

对于资讯平台,在召回初期如何设定召回成本,就用到了魔法数字。

据行业数据统计,获取一个新用户的成本是维护老用户成本的5倍,换而言之,维护老用户的成本是新用户的1/5,这是成本下限。

根据流失用户的流失时长,一些流失时间比较长的用户,换种思路其实就等于新增用户,所以上限成本等于新增用户的获客成本。

这里新增用户获客成本取行业平均值15元(包括信息流、应用商店等),那么我们的召回成本区间就有了,如下所示:

首席增长官:没有护城河的流量池,用户来得快,流失更快

召回体系的增长实验开始前的成本区间初步定下来了,至于在区间内多少钱合理,在召回率和成本之间如何平衡,根据后期实验和复盘分析不断改进完善,找到召回最优成本。

二、提出想法

提出想法是为第四阶段的测试做准备,根据用户质量、触达工具、短信文案、奖励礼物、落地页等等模块进行拼接实验。如下图:

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测试N x N矩阵

根据我们的想法将用户分类A1、A2、A3……AN;触达手段B1、B2、B3……BN;短信文案C1、C2、C3……CN。

这样下来,总共有N x N种方案进入储备库,但是公司资源有限,不可能将所有想法付出实践,如何将诸多的想法排列优先级,这就用到了肖恩指定的“ICE评分体系”,整理第二阶段的想法。

ICE分别代表impact(影响力)、confidence(信心)和ease(简易性)。

举个例子,如下图:

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ICE打分图

目前有N种方案,但是我们资源只允许同时进行3种实验,那么我们按照ICE打分,最终按照分数由高到低选取3种方案进行实验测试。

三、预期效果

我看过很多用户增长实验,都忽略了预期效果这一步,觉得用户增长实验就是快速的迭代实验、复盘而忘记了实验之前对效果的预估,这是一种错误做法。

方向错误,高效的执行便是灾难。

所以我们要在做之前对现状指标进行拆分分析,以召回用户为例,我们要在实验前知道自然回流用户(非测试手段,流失后自然回归的用户)的各项指标,以及拆分各类用户的自然回流指标,制定预期目标。如下图:

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效果预期图

上图显示了流失用户自然回流的数据,这个数据怎样解读呢?

就是说连续30天未登录,我们认定为流失用户,这些用户在没有接触到任何短信、PUSH等召回实验策略时,自然回流的比率如上图绿色一列。

再将这些用户分类,按照流失前有过某些行为进行分类,因为流失前不同行为,也决定着自然回流和实验召回的难易度,例如我们看到前会员用户的自然回流就要高于其它行为。

有了自然回流数据,在此基础上制定目标就顺理成章,这样一来,实验前也有了具体的目标方向。

四、测试

测试阶段就是将第二步的想法赋予实践,策略都已经制定好,同步骤二,我们会将实验分成3组:

测试组一:A1+B1+C1+D1+E1,
测试组二:A1+B3+C1+D1+E1,
测试组三:A1+B3+C1+D1+E3。

将流失用户进行抽样分组,保证3组样本的均匀和一致性。接下来就到了具体实施环节:

A:筛选高质量用户(可根据RFM或行为模型等方法);

B:触达工具准备,若短信需要手机号,PUSH需要IMEI、IDFA,活动需要用户ID;

C:短信文案编写,通过法务确认;

D:礼品的发放形式、时间等,比如礼品是在回流用户点击短信进入APP时发送,还是T+1的方式发放等等;

E:短信链接、PUSH点击后,所进入的落地页面。

万事俱备,JUST 搞 IT!

五、复盘分析

复盘是用户增长体系的最后一步,同时也是最关键的一步,决定着下一个增长周期的走向,所以要多维度立体式的分析数据,一套好的复盘体系必将事半功倍。

下面就来说一下复盘分析,复盘分析脑图如下所示:

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复盘分析脑图

复盘分析这部分,我在鸟哥笔记里分享过一篇叫《用户召回你真的会吗?复盘5大策略教你科学回流》的文章,具体讲解了复盘分析,这里也是套用这一套复盘方法,感性兴趣的读者可以看一下这篇文章。

接下来我们就按照脑图,一步步顺下去,利用复盘分析评价活动优劣、发现问题以及制定下一个增长周期的策略。

  • 花了多少钱

第一个环节,即发现问题环节中,我们制定了召回费用,3元,这个价钱是按照经验来判断的。

至于是否真的合理,那就要在复盘分析这一步进行验证。

实际召回成本=触达工具(短信、PUSH)+奖励成本+后期运营成本,比如短信费0.3元,奖励积分花费3元,用户召回后又在平台参加返利活动,那么算下来召回成本=0.3元+3元+1.7元=5元。

至于这个价格是否合理,那么咱们来算笔账:如果单纯的考虑登录成本的话,1个新增用户进入平台需要15元,后期1年内会带来12次登录,也就是说平均登陆费用是1.25元。

召回用户,会在召回后登录3.7次,那么算下来也就是1.35元登录一次。

这么算来,召回老用户的登录成本也就大于新增成本,如此看来,召回成本就要适当的降低,把奖励成本降低到2.625元以下,即召回总成本4.625元以下为合理价格。

  • 实验效果如何?
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活动甘特图

上甘特图列出了各个实验的召回率、回流质量、召回成本、策略和实施时间。下图气泡图可以更为直观的看出活动的好坏。

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召回策略气泡图分析图

横坐标代表召回率,纵坐标代表召回后的质量,圆的直径代表召回成本。

可以看出D、E、F使用率较好,分析一下活动矩阵便知,影响召回率的主要因素是测试矩阵的A列,也就是用户分类,A1代表高质量用户,所以召回率会比较好。

这里也验证了我们的假设,流失前质量高的用户越容易召回,且召回后的质量不会太差,反之,观察到A、C、G属于A3类低质量用户,其召回率和召回后的质量也比较差。

当然假设与实际结果完全相反的情况时有发生,那么此时,我们就会调整策略,重新制定测试矩阵。

比如我们计算出来的高质量用户实际的召回率和召回后的质量都很差,反而中质量用户两项表现都很好,那么就要继续深挖,看什么变量与召回率和召回后的质量相关性较高,在下一个测试周期我们就会将用户按照新的模型方法重新进行分类。

后续产出情况(召回质量)

后续产出情况(召回质量)在气泡图中已经展示过,就是观测召回用户的后续表现,将有效行为、留存、核心行为等指标进行量化后的结果,在这里按照1-5分打分,分数越高代表后续表现越好。

RFM分析

正常情况下的用户分类都会用到RFM模型,通过流失前的流失时长(Recency)、登录频率(Frequency)、流失前的有效行为(Monetary),把用户分类高、中、低质量用户。

RFM中的M本来是金额,但是这里我换成了有效行为,因为资讯类产品的金融属性比较低。

通过上述的气泡图,召回质量分析也可以验证RFM模型分类的合理与否,不断地修正用户分类模型。

  • 后期如何改进

从上述的甘特图,气泡图,召回质量和RFM等分析中,能挖掘出很多有价值的信息与问题,好的地方怎么更好,差得地方如何改进。

从运营角度分析,用户分类、召回成本、触达手段选择、文案的选择、礼物的选择等等是否合理。

从产品角度出发,召回用户首次打开APP的落地页面选择、点击短链到打开APP的等待时长等等是否有优化空间。从技术角度出发,用户增长体系能否自动化等。

到此为止,一个用户增长周期的所有步骤都已经完成了。我们就把今天整个用户增长体系的流程捋一捋:

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用户增长体系

(1) 发现问题
(2) 提出想法
(3) 预期效果
(4) 测试矩阵
(5) 复盘分析
(6) 1,2,3,4,5,1,2,3,4,5,1,2,3,4,5,1,2,3,4,5……

从0到1搭建用户增长体系就介绍完毕了,在这里想告诉大家,增长是一点一滴细小的成功堆积出来的,每一次测试都是一次学习进步的机会,不断地学习和改进,获得更多的成功,最终形成压倒性的优势。

文:姜頔@鸟哥笔记 (niaoge8)

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首席增长官:如何留住现有客户,实现新的“净增”

首席增长官:如何留住现有客户,实现新的“净增”

首席增长官:如何留住现有客户,实现新的“净增”

全球经济似乎正潜伏在一种看不见的阴影中,而且它正在影响我们所有人。然而,即使这种黑暗的幽灵挥之不去,但它也似乎并没有阻止 B2B 团队的增长。这种现象迫使我去了解业务增长对公司意味着什么、最重要的是什么,以及如何资本化等问题。

至此,对“业务增长”的全面重新定义正在进行中,它正在改变我们营销、销售和服务解决方案的种种方式。

增长可以是多种多样的,比如新客户、现有客户、新市场、新产品线、市场份额以及并购。那么,当前经济增长的趋势和动力是什么呢?我们如何改变我们的战略和战术,为这一使命作出贡献?以下是 B2B 人员需要掌握和把握的关键趋势,以巩固业务增长计划。

1 留住现有客户,是新的“净增”

许多公司和投资者一直痴迷于创造“网络新标识”。毫无疑问,新客户对任何一家公司的业绩都非常重要,B2B 组织也因为不断增长的经济不确定性、竞争压力和新的业务现实,意识到保留和扩大客户的重要性。公司把自己的基础视为一个重要的内在收入来源,并在寻找成为终生合作伙伴的途径。所以,留住客户,就是新的增长。

而这种心态也正在改变销售和营销的运作方式、衡量方式,甚至是组织方式。

例如,一些 B2B 营销部门在过去几个季度加强了“客户营销”团队的力量。这些团队有责任部署策略和战术,通过交叉销售、追加销售和扩张,从现有客户中识别、培训和赢得新业务。销售组织已经创建了团队,并将他们划分为两类,一部分专注于新公司的网络业务,一部分负责管理客户,这部分负责管理客户的人员,相当于每天早上醒来都在现有客户中寻找新的机会。

虽然这并不是一个新概念,但这种组织变革确实正在加速。

2 普通线索 VS 重点账户

试图人为地评分并确定某个潜在客户/联系人何时准备购买或许并不是未来 B2B 的最有效方法,B2B 的相关人员需要围绕特定的帐户进行重点计划。

所以,一度被认为是“黑匣子”的现代数据工具正在大规模地投入使用,这些工具用相关数据信息来确定账户信息,通过预测和分析来确定最佳账户。有了这种智能操作,就可以在一对一、一对少和一对多的计划中,使销售、营销和客户成功合作,有针对性地对潜在客户部署和生成一些参与策略,从而赢得新业务。

3 营销自动化

在过去的十年里,我们中的许多人把将营销从一个以品牌和产品为中心的学科,转换为以需求和收入为驱动的转变。自动化无疑帮助我们启动并点燃了引擎,创造了市场驱动的收入。但是,缺乏一体化、供应商缺乏创新等问题正在拖慢我们的步伐。
其实,B2B 团队不需要一堆闪亮的新技术。相反,重点应该是编排程序、流程、数据和技术,以便更好地了解目标客户和现有客户。当一项新技术被应用时,团队应该:

  1. 确保它与你组织的战略相关联
  2. 它解决了实质性的问题或创造了新的机会
  3. 它与你已经着手的内容应当保持协同工作的步调。

4 出色的结果,品牌功不可没

当整个组织的潜在客户了解并理解你的品牌时,需求会变得更加容易和有效。举个简单的例子,看看你的搜索营销计划的成效和表现,你的品牌关键字通常比一般关键字主题的转换要高得多。

好消息是,我们看到预算和资源被分配到为解决方案提供生命、讲述故事和创造体验的品牌努力上。聪明的 B2B 人员正在创建内容,并向前迈进。

5 归因强迫症阻碍了 B2B 团队

对于 B2B 人员来说,理解营销的 ROI 至关重要。

有 1% 的人对每个项目中的每一种策略都要有明确的归因。对我们中的许多人来说,追求归因会产生意想不到的结果。在这个追求的过程中,我们试图让一些数字发挥作用,以证明它们的价值。但一些误入歧途的做法让营销人员花费无数时间手工拼凑和处理电子表格数据,寻找和部署那些承诺只看“真相”的单一视角的工具,并尽一切努力让数字讲述他们想要讲述的故事,而不是现实。

但也请不要误解这条信息,因为归因真的很重要。但是,B2B 人员迫切需要一个平衡,把握好基本面,并在此基础上继续前进。同时,对于项目、渠道、科技、采购、团队管理等领域的投资,会帮助我们成为更聪明的 B2B 人员。

如果业绩增长是你的使命,不要手足无措。因为,现在就是你深入了解何种增长策略会为你的业务带来影响,并部署正确的策略以最大限度地发挥作用的时候了。

文:研如玉@用户行为洞察研究院(SDResearch)

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搜狐视频如何在推出双引擎战略后打造商业模式的闭环

搜狐视频如何在推出双引擎战略后打造商业模式的闭环

过去几年,互联网下半场的概念作为行业内的预言被反复提及。

2018 年末,互联网拐点终于到来,资本温度骤降,「凛冬已至」成为行业避不开的难题,靠烧钱扩大规模的粗暴方式遭遇最大冲击,「效率」代替「规模」成为考量互联网企业价值的关键词。

然而,在视频内容领域,无论是国内还是海外,行业热度都丝毫未减。海外,苹果重金加入视频流媒体赛道,版权大鳄迪士尼开始加速转型;国内无论是影视长视频还是短视频,行业规模都仍在迅速扩大。

当精细化运营、如何盈利成为互联网企业的主题之后,过去几年不断削减内容支出成本、追求缩小亏损实现盈利的搜狐视频,终于在 2019 年初迎来了符合自身发展预期的行业局面。

4 月 17 日,搜狐视频举行 2019 春季推介会。大会上张朝阳表示,在 2019 年的某个季度,搜狐视频可能会实现盈利。为了达成这一目标,搜狐视频在策略上进行了进一步的优化与调整,「长视频+短视频」的双引擎策略成为 2019 年的主题。

搜狐视频如何在推出双引擎战略后打造商业模式的闭环
搜狐视频推介会现场图-张朝阳

01 搜狐视频的小而美:万事俱备,东风已来

2016 年之前,搜狐视频模式结构极为简单:大规模采购视频内容版权,占据内容优势后聚集用户,形成流量以变现。但这一模式要求高额投入且效果具有不确定性,大多仍沿用此模式的视频平台都躲不过高投入、高风险、低回报的难题。

2017 年,搜狐视频开始转型,「小而美」成为其最独特的标签。在经过两年多的探索后,搜狐视频形成一种略显复杂却更完整的业务结构:

通过《国民校花》、《国民校草》等自制综艺产生优质原创内容的同时,发展自家的艺人储备,以此作为自制影视资源,大幅降低自制剧的艺人投入,将资金倾斜到制作上,在成本降低的同时保证内容质量,优质的作品同时辅助艺人人气并培养新的艺人。

搜狐视频如何在推出双引擎战略后打造商业模式的闭环
搜狐视频推介会现场图

这一模式基本形成了搜狐视频内容生产的闭环。从搜狐视频已经取得的成绩来看,这是一条可以走得通的道路。过去几年,搜狐的《国民校花》、《国民校草》节目在观众中取得了巨大的反响,《奈何Boss要娶我》、《动物系恋人啊》、《法医秦明2》等作品也收获了口碑和人气,《奈何Boss要娶我》还收获了 Netflix 的认可,将被翻译称 26 种预言在多个国际市场上开播。

以此为基础,2019 年搜狐视频继续发力,由原班人马打造的《奈何Boss要娶我》第二季将全面回归,此外甜宠类新剧《热搜女王》、《拜见宫主大人 2》等作品将接连上线,疑探案律政方向则有《不知东方既白》《非黑即白》《半吟》将与观众见面。搜狐视频围绕人群细分、题材深耕,要继续发力自制网剧。

搜狐视频如何在推出双引擎战略后打造商业模式的闭环
搜狐视频推介会现场图

自制内容形成的生态闭环带来的另一项直接优势是广告营收的增长。自制剧除贴片广告之外,可以以剧本为基础在拍摄前期与广告商合作,在不影响内容质量的情况下进行植入式推广,这种内容营销的方式,广告商也喜闻乐见,形成了平台、内容和广告商的三赢。

当然,自制内容并非视频领域的新生物,只不过在 2019 年,这一模式迎来了新的增长机会。

2018 年内容领域一个显著的变化是,流量明星在过度消费后终于丢失了话语权,观众对内容质量的评判从明星转向剧情和制作。这对于搜狐视频这样长期在艺人打造、自制内容商投入资源的平台来说,是一个很好的机会。对内容制作上的投入会进一步得到观众的认可,新入行的艺人也拥有更多的演出机会,最终实现搜狐视频平台综合实力的提升。

搜狐视频如何在推出双引擎战略后打造商业模式的闭环
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回看过去两年搜狐视频「小而美」的内容方向,发展至今可谓万事俱备,东风已来。

02 搜狐视频的双引擎战略:内容为王

在长视频领域,搜狐视频过去两年的积累正在生效,与此同时,短视频也被搜狐视频纳入 2019 年的发展规划中,「双引擎」策略由此而来。

搜狐视频在短视频上的布局具有鲜明的平台个性。首先,短视频不是长视频的补充,而是同样重要的业务方向。其次,搜狐视频的短视频不会成为独立 APP,而是集成在目前搜狐视频 APP 之中。

据张朝阳介绍,在搜狐视频的下个版本中,最重要的内容模块将由「剧场+推荐+关注」三个频道组成,同时支持个人上传自制作品。打造一个 Netflix+YouTube 结合的内容平台,是搜狐视频未来一年的发展方向。

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这一做法在业内并不常见,初听也并不容易理解。不过,如果跳脱出内容形式的框架,即可看出搜狐视频的布局思路。

无论是 PGC 还是 UGC,长视频还是短视频,形式之外的核心,仍然是内容本身。将多种内容形式结合,一来可以借助搜狐视频在长视频领域积累的资源,为短视频发展提供支持,二来通过内容形式的整合,形成以内容为核心的社交媒体平台——新版 APP 的「关注」频道,显然是为了强调人与人之间的关系链。

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张朝阳在记者专访中,曾阐述了自己对于社交媒体平台和社交网络平台不同的理解。社交网络平台,强调的是人与人之间的链接,而社交媒体平台,则以内容为核心纽带,在用户之间形成关系链。目前,YouTube、抖音等视频平台,均属于此类模式。

搜狐视频在形成「双引擎」战略后,透露出的核心理念是内容为王。无论视频内容形式如何,统一整合后有好内容呈现,就有可能在场景变化时抓住突发的机会。

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将内容作为核心,在未来几年内是绝对正确的方向。从短期来看,经济的平稳乃至下行必然会出现「口红效应」,而内容消费从来都是「口红效益」的受益者。经济放缓所释放出的用户时间,以及用户在减少大额消费后剩余的消费能力,都会转移至内容领域内。这对于搜狐来说,是一个不小的发展机会。

从长期来看,今年下半年 5G 预商用,明年 5G 正式商用后,基础设施在算力和传输速度上的提升,会直接影响社交网络的生态构成。场景的改变会影响人们在社交网络中的关系,搜狐视频的长视频+短视频模式,如果得以在这个阶段内形成爆发,那么它在内容领域的投入,将会迎来全面收获。

03 盈利,为何成为搜狐视频的主题?

早在 2017 年初,张朝阳便对搜狐视频未来几年的发展提出了预测,预计 2018 年自制内容成为营收主力,2019 年可能实现盈利,前者已经实现,后者也即将被印证。

搜狐视频是少数将盈利作为持续目标的平台,不过从财务数据看,搜狐视频的确有盈利的潜力。据搜狐 2018 年财报,搜狐视频全面亏损额为 1.40 亿美元,去年同期净亏损为 3.02 亿美元,亏损收缩幅度超 50%。财报发布后,搜狐盘前股价涨幅一度达到 9%。

对于尚不具备强大盈利能力的互联网企业来说,2018 年是最后的修补机会,企业必须在此之前将自身的盈利逻辑捋清楚,并尽可能地降低亏损幅度,并在 2019 年达到盈利或接近盈利状态,才能在之后几年的竞争中,具备资本说服力。

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记者在采访张朝阳时,问及为何强调盈利,其回答很朴素:「做企业的本分就是创造一个盈利的企业。」事实上,互联网高速发展时期,这一朴素的道理一直被忽略掉了。团购、共享、新零售,几大风口到来时,市场规模永远是唯一指标,甚至于风口停了以后,诸多企业还没有找到其商业模式下的盈利通道。

如今,资本回归理性后,互联网下半场对于盈利能力的考量将成为重中之重。2018 年末全行业强调「精细化运营」,其逻辑核心,无非是降低运营成本、提高运营效率,阐述清楚盈利方向和方式,以及避免不必要支出。这几点,都是 2017 至 2018 两年里,搜狐视频最重要的调整方向。

搜狐视频提出的「双引擎」策略,同样是为盈利找寻新的出口。如果这一模式目标在 2019 年中后期得以实现,那么未来搜狐视频即可形成内容生产闭环+资本正常回流,从而稳定地发展、增长与提升。

文:Fx Wei@互联网圈内事(quanneishi)

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搜狐视频如何在推出双引擎战略后打造商业模式的闭环

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如何不花钱做ASO优化,获得30%以上的新增

如何不花钱做ASO优化,获得30%以上的新增

App基础数据优化,是吸引用户下载转化的关键。最重要的是,不花钱就能有新增。

十年前,苹果凭借500款App彻底改变人们诸多的生活方式,而今天,AppStore已有200余万款App。在ASO的江湖里,早期有靠ASO优化积累千万种子用户的App,借助应用商店成长为今天的头部大公司。

今天,无论是资本的获取还是流量的获取都更难。不变的是,App流量仍然有60%来自应用商店,应用商店依然是App获量最有效最直接的渠道。只是我们要做更精细的研究,把自己锤炼成ASO老司机,才能从每一个细节的优化中获得增量。

言归正传,我们知道ASO应用商店优化主要是帮助App在应用商店获得较高曝光——通过提升产品关键词覆盖量及关键词搜索排名,提升产品流量与下载转化率,进而获取更多自然用户,包括下载用户、付费用户、超R用户。

在做ASO优化之前,我们要理解苹果App权重,ASO优化与App权重相互影响。

安卓和苹果的权重都一样,权重越高的下载越高,排名越靠前,权重就代表一款应用的下载量和未来的成就。

01 做ASO首先要搞懂App权重

下面我们来看一下App权重的影响因素:

如何不花钱做ASO优化,获得30%以上的新增

针对外部因素,我们要抓住新上线和版本更新的阶段,这两个阶段优化好了能达到事半功倍的效果。而影响内部因素有三个方面:

  • 文本方面

标题、副标题、关键词、开发商字段、应用描述。

  • 数值方面

下载量(购买数)、好评量(好评数)、DAU、留存率、使用时长、付费转化、详情页下载率、搜索量、搜索结果点击率。

  • 其他方面

历史推荐次数、开发商质量(巨头、大厂、央企)、应用更新周期、应用/账号有无违规行为、是否是马甲,情节是否严重,App的内容是否雷同,质量情况,App品牌度,icon是否美观大气,详情页图片,视频是否呈现亮点,产品类型是否苹果比较认可。

从App权重来看,ASO不是简单的刷榜、刷排名,其中不花钱的App基础优化(名称、主副标题、icon、截图、视频、关键词、评论)也很重要,优化好了就能有新增转化,日活提升,进而影响权重提升排名。

进一步说,ASO基础数据优化实际上是围绕拉新、促活这些围绕注意力的工作。

在琳琅满目的应用商店里,注意力是最稀缺的资源,有注意力的地方就有用户资源,能吸引注意力的产品就会有下载转化,就有钱的流动。

02 ASO优化如何减少注意力消耗,快速拿下用户

1、名称+主副标题

优化重点:产品特性+ASO=高转化+0成本

总结以下几个要点:

  • App名称应简单易记、体现功能、独具特色。2~4个汉字或1~3个英文单词
  • 对App名称做更好的阐述能体现新功能和差异性
  • 通俗易懂一句话
  • 最重要的关键字、冲排名的词、标题词和字符可以重复
  • 产品类主副标题不超过10个字,游戏类主副标题不超过8个字
  • 注意主标题添加产品名称,副标题可以活泼一些
  • iOS12副标题占有搜索权重,应重视,副标题应突出App产品独有特色
  • 澳大利亚英文、英国英文和美国英文,主副标题可写核心行业词,但注意通顺

关于主副标题字数,如果过审出现问题,可以考虑删减字数,所以应用类10个字,游戏类8个字是最保险的。

下面我们来看看标题的一些流派:

1)强调内容和优势

网易云音乐主标题:音乐的力量;副标题:和超6亿有趣的人听歌看评论

抖音主标题:抖音短视频;副标题:记录美好生活
以上都突出主要内容或优势特点,适合功能或服务比较单一的App。

2)罗列多个关键词

58同城主标题:找工作招聘求职租房网;副标题:58招聘租房季,助你升职加薪换好房!

喜马拉雅主标题:喜马拉雅FM「听书社区」电台有声小说相声评书;副标题:5.3亿人的有声图书馆。
主副标题跟产品功能特色有很大的关系,58同城提供的服务覆盖广泛,喜马拉雅涵盖多种形式的有声内容,所以罗列更多的关键词可以有效提升关键词覆盖,提高App排名。

3)主打行业词通用词品牌词后置

美团主标题:吃喝玩乐,尽在美团;副标题美食外卖啥都有。

2016年早期版本:美团团购-团购,电影,美食,酒店,外卖,优惠,美团网出品

这类重在抢占行业词通用词,因为这些是产品的主打卖点。

2、icon 优化

icon是产品的形象代表,代表第一印象。用户在浏览榜单时,没有机会看介绍或截图,icon必须在1.5秒内吸引用户的注意,一瞬间抓住用户的心,否则容易淹没在200万应用中。

icon设计优化要注意以下几点:

  • 可识别性强
  • 与App功能或风格一致
  • 不要过多使用文字
  • 注意颜色的选择与搭配

icon设计分类有以下三种:

1)选用产品标题的第一个字或两个字,一目了然。

如脉脉、知乎、虾米、36氪、闲鱼、学习强国等。

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这类icon能快速传递信息,极大地减少用户注意力消耗,色彩对比强烈,文字设计有自己的风格,能快速抓住用户。

2)产品内容、功能或属性的提炼。

如百度云、抖音、快手、优酷、微信、QQ邮箱等。图形化设计一目了然,也可以让用户快速找到和理解App的功能。

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在搜索入口,用户有时候会根据icon设计瞬间判断是否是自己想要的,如果设计不知所云,就会流失用户,当然,设计精美有风格也很重要。

3)节假日热点时段营销,利用节日快速引流,吸引新增、增加日活。

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轻颜相机icon针对圣诞节和万圣节做了特色设计,新颖趣味的图标很容易吸引用户去下载。

3、App截图优化

  • 重要文案内容突出显示(放大/加粗/添加背景色)
  • 引人注目的背景图片,吸引用户注意力
  • 采用深底色图片,强烈对比,衬托文字更加清晰
  • 选用与App风格相符的文字样式
  • 展示App的功能特点和UI风格

视觉内容最能吸引用户注意力,好的截图能让用户快速了解App,又能被充分吸引。以下都是一些优秀案例,分别代表了不同的截图类型:

1)功能卖点型

一起来捉妖从几个核心功能特点展开,设计精美,极具吸引力。

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2)名人效应

喜马拉雅从几个热门的名人作品展现产品优势,吸引用户注意力,利用名人效应可以快速提升转化。

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3)独具特色的品牌调性

轻颜相机的UI风格采用高级灰的色调与质感,文案中的几个特点也充分体现了女性用户对拍照的需求。

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高级感是轻颜的品牌调性,文案“拍出高级脸”和视觉相得益彰,能有效吸引都市白领女性的下载转化。PS.如果想要色彩上体现高级感,可以将颜色降低饱和度,采用灰调子。

4)吸引眼球营销型

突出数字快速吸引眼球,颜色采用最亮眼的黄色形成强烈对比。来闲鱼的用户都是为了享优惠,比优惠更重要的是可信度。

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闲鱼的文案(1大波明星、2亿用户、3万件宝贝免费送)很好地解决了这两个问题,给用户带来极大的吸引力。

4、视频优化

在新版AppStore中,视频预览在产品页面和搜索展示里,可以自动播放。

而以前的预览视频是不被允许播放的,新版本对视频预览的改变,无疑增强了用户体验,并且对产品的下载转换率也有一定影响。

制作视频要注意以下几点:

  • 视频开始即展示具有说服力、吸引力的信息,抓住用户的眼球,前十秒是重点
  • 通过有个性的声音使视觉体验更丰富、更完善,节奏上尽可能突出视频特色
  • 视频每播放5秒,约有10%的用户会放弃观看,视频时长不宜过长
  • 利用好iOS12的三个视频位,更短、更精简的放置在第1位,突出营销和品牌的视频放在第2、3位
  • 视频画质要精美,文案要有吸引力

在iOS12新版下,更多人开始重视视频的作用,实际上,榜单排名前50的App大多都使用视频来全面展示App。

视频一般建议在30秒内,重点描述产品的3-5个特性,让用户在短时间内能够清晰了解产品。视频清晰度要高,视频开头不能够吸引用户,用户很可能放弃你的产品。

5、应用描述

App描述对应用推广极为重要,因为用户在搜索结果列表页看到你的应用时,吸引他们点击进入详情页的就是应用描述。

描述文本应体现出App与众不同的特点和功能,简明扼要的描述能快速让用户知道产品的功能并吸引住他们。

下面是闲鱼的应用描述,简明又突出优势特点,强化品牌优势,用户使用场景一目了然,用户一看便知,能快速吸引用户下载。

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此外,苹果详情页只默认展现前几行描述,所以一定要将产品的最大亮点在一开始就简明扼要地展现出来。语言文字尽可能简练,带入使用场景能更好地吸引用户下载。

6、评论优化

好评对产品极为重要,不仅体现用户对产品的认可,也能提高产品的排名,如果评论中有高热度关键词对排名有一定帮助。

如何引导和提高用户的好评,有三个建议:

  • 在适当的时间弹出提示,引导用户发布积极评论
  • 使用符合App风格并讨人喜欢的提示内容
  • 积极回复用户反馈并帮助解决

此外,评论数量是对关键词覆盖是有影响的,而评论埋关键词(品牌词、长尾词),评论量级也能影响关键词覆盖。

如何应对产品中的差评?

差评分为正常差评和恶意差评,正常差评的原因一般是产品本身的BUG或是玩家没有熟练操作产品,如产品闪退或WIFI下载不了产品;恶意被刷差评的原因则是竞品不正当竞争,产品遭恶意诋毁。

针对正常评论:若后台有客服,正常回复即可。若不方便回复,客服工作量较大,寻求周边朋友或同事做侧面性回复即可。

针对恶意差评:若有大量差评,则需要通过第三方去覆盖差评,建议真人积分墙评论,用户的账号权重较大,安全性较高。另一种是在后台清除评论,缺点是产品之前所有的评论都会被清除。

03 跳出来看,ASO基础优化其实要把握好3个层面

以上研究了一些经典App的ASO基础优化技巧,不难发现,ASO与品牌和营销息息相关。

因此,我们在优化ASO基础数据时,需要跳出来审视,站在更高的视角来看,ASO优化需要把握三个层面:

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品牌层:要围绕品牌的定位和价值来展开,你的视觉风格、文案的语感、卖点对目标人群的价值。如果不能建立品牌风格,不能传递品牌价值,也就很难让人记住。比如轻颜相机“拍出高级脸”,她的截图、视频都围绕高级感来展现,文案围绕目标人群展开描述,风格和价值感凸显。

营销层:营销型表述能有效带来拉新与活跃,比如节假日活动、促销活动等,包括icon和截图都可以围绕营销节奏来展开。

ASO层:熟练掌握与运用ASO优化技巧,不但能增强App权重,还能增加关键词搜索覆盖。剩下的,就是不断优化,看结果了。

当App在应用商店有搜索展示时,这些基础优化才是App能否吸引用户下载转化的关键。试想一下,icon、截图、视频很劣质,文本信息不知所云,切不到用户的痛点,再好的搜索展示也白搭。

App基础数据的重要性远超过大家的想象,比如曾经有某TMD系大厂ASO运营,专门针对主副标题和关键字进行修改,通过不断优化,每天获得30%新增。

再比如爱盈利曾在自家游戏联运中针对一款游戏优化icon,结果新增35%的量,掌握这一骚操作后,专门让UI把每一款游戏icon都进行重点设计。而观看视频的用户其下载概率约为其他用户的3倍之多。

当然,App基础数据优化是很重运营的一件事,得沉下心来细心研究。可惜的是,大多数人都会忽视这些不花钱、花小钱就可以办大事的运营细节。

分析了在自家iMoney积分墙在投的上百款产品,有些基础优化确实不过关。虽然大部分产品都在做积分墙优化,但是基础优化绝对不可以忽视,甚至比花钱投放的效果还好。

文:溪姐@运营小咖秀(yunyingshow)

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怎么利用优酷视频站做视频营销引流

怎么利用优酷视频站做视频营销引流

优酷做为一家比较大的视频站,在搜索引擎的权重也是相当高的。咱们要做视频营销的话,优酷也是咱们要选择的平台之一。

怎么利用优酷视频站做视频营销引流

做视频营销引流,首先就是内容,内容是留住用户的根本。只有把内容做好,平台给的搜索流量和引擎的流量。才能通过咱们的视频进行转化,用户看咱们的视频,被咱们的内容吸引着。看完咱们视频的用户,从而加咱们的联系方式,这样的用户精准不。

用户的精准与否看,不是取决于平台,而是取决于咱们的内容,什么样的内容,吸引什么样的粉丝。所以咱们的内容要好咱们的业务能对接。

100泛粉不如一个精准粉,咱们做好精准粉的生意就够了。

视频里加上广告的方法太多了。视频片头片尾、水印、文字、语音等等,语音广告的通过率是最高的,但也不能太过分。广告的时间10-20秒为好,可以放在三分之一的地方和片尾,太靠前容易被系统检测到,一旦被检测到,小心被关小黑屋哦。

今天的重点内容就是如果提升视频通过率。通过率:网页上传>优酷客户端>软件上传,网页上传的通过率是最高的,大家可以多下几个浏览器,多开上传。客户端的话,如果是广告视频,10个中能通过一个就不错了,如果是原创视频的话50%,如非必要不要使用外置软件上传。

凡是让他三分利,千秋万业一壶茶。用户和平台关系、推广者和平台的关系,用户和推广者的关系。着是在人家平台做营销的底层逻辑。

文:陈哥经验网@陈哥经验网(cg2197241183)

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