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首席增长官:如何留住现有客户,实现新的“净增”

首席增长官:如何留住现有客户,实现新的“净增”

首席增长官:如何留住现有客户,实现新的“净增”

全球经济似乎正潜伏在一种看不见的阴影中,而且它正在影响我们所有人。然而,即使这种黑暗的幽灵挥之不去,但它也似乎并没有阻止 B2B 团队的增长。这种现象迫使我去了解业务增长对公司意味着什么、最重要的是什么,以及如何资本化等问题。

至此,对“业务增长”的全面重新定义正在进行中,它正在改变我们营销、销售和服务解决方案的种种方式。

增长可以是多种多样的,比如新客户、现有客户、新市场、新产品线、市场份额以及并购。那么,当前经济增长的趋势和动力是什么呢?我们如何改变我们的战略和战术,为这一使命作出贡献?以下是 B2B 人员需要掌握和把握的关键趋势,以巩固业务增长计划。

1 留住现有客户,是新的“净增”

许多公司和投资者一直痴迷于创造“网络新标识”。毫无疑问,新客户对任何一家公司的业绩都非常重要,B2B 组织也因为不断增长的经济不确定性、竞争压力和新的业务现实,意识到保留和扩大客户的重要性。公司把自己的基础视为一个重要的内在收入来源,并在寻找成为终生合作伙伴的途径。所以,留住客户,就是新的增长。

而这种心态也正在改变销售和营销的运作方式、衡量方式,甚至是组织方式。

例如,一些 B2B 营销部门在过去几个季度加强了“客户营销”团队的力量。这些团队有责任部署策略和战术,通过交叉销售、追加销售和扩张,从现有客户中识别、培训和赢得新业务。销售组织已经创建了团队,并将他们划分为两类,一部分专注于新公司的网络业务,一部分负责管理客户,这部分负责管理客户的人员,相当于每天早上醒来都在现有客户中寻找新的机会。

虽然这并不是一个新概念,但这种组织变革确实正在加速。

2 普通线索 VS 重点账户

试图人为地评分并确定某个潜在客户/联系人何时准备购买或许并不是未来 B2B 的最有效方法,B2B 的相关人员需要围绕特定的帐户进行重点计划。

所以,一度被认为是“黑匣子”的现代数据工具正在大规模地投入使用,这些工具用相关数据信息来确定账户信息,通过预测和分析来确定最佳账户。有了这种智能操作,就可以在一对一、一对少和一对多的计划中,使销售、营销和客户成功合作,有针对性地对潜在客户部署和生成一些参与策略,从而赢得新业务。

3 营销自动化

在过去的十年里,我们中的许多人把将营销从一个以品牌和产品为中心的学科,转换为以需求和收入为驱动的转变。自动化无疑帮助我们启动并点燃了引擎,创造了市场驱动的收入。但是,缺乏一体化、供应商缺乏创新等问题正在拖慢我们的步伐。
其实,B2B 团队不需要一堆闪亮的新技术。相反,重点应该是编排程序、流程、数据和技术,以便更好地了解目标客户和现有客户。当一项新技术被应用时,团队应该:

  1. 确保它与你组织的战略相关联
  2. 它解决了实质性的问题或创造了新的机会
  3. 它与你已经着手的内容应当保持协同工作的步调。

4 出色的结果,品牌功不可没

当整个组织的潜在客户了解并理解你的品牌时,需求会变得更加容易和有效。举个简单的例子,看看你的搜索营销计划的成效和表现,你的品牌关键字通常比一般关键字主题的转换要高得多。

好消息是,我们看到预算和资源被分配到为解决方案提供生命、讲述故事和创造体验的品牌努力上。聪明的 B2B 人员正在创建内容,并向前迈进。

5 归因强迫症阻碍了 B2B 团队

对于 B2B 人员来说,理解营销的 ROI 至关重要。

有 1% 的人对每个项目中的每一种策略都要有明确的归因。对我们中的许多人来说,追求归因会产生意想不到的结果。在这个追求的过程中,我们试图让一些数字发挥作用,以证明它们的价值。但一些误入歧途的做法让营销人员花费无数时间手工拼凑和处理电子表格数据,寻找和部署那些承诺只看“真相”的单一视角的工具,并尽一切努力让数字讲述他们想要讲述的故事,而不是现实。

但也请不要误解这条信息,因为归因真的很重要。但是,B2B 人员迫切需要一个平衡,把握好基本面,并在此基础上继续前进。同时,对于项目、渠道、科技、采购、团队管理等领域的投资,会帮助我们成为更聪明的 B2B 人员。

如果业绩增长是你的使命,不要手足无措。因为,现在就是你深入了解何种增长策略会为你的业务带来影响,并部署正确的策略以最大限度地发挥作用的时候了。

文:研如玉@用户行为洞察研究院(SDResearch)

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