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销售增长10倍的奥秘-增长黑客:如何低成本实现爆发式成长

一、增长黑客的概念

增长黑客是硅谷当下热门的新商业方法论。

它是指通过创造性的方法、科学的数据分析工具,可以用极低的费用在短时间内吸引数以百万计的用户的增长方法。

它是一种依赖技术新渠道、大数据与数据分析来实现快速测试产品开发及营销的新想法,并利用用户行为数据验证或寻求演进的科学方法。

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二、增长黑客的方法论

虽然每个公司的具体实践方法可能有所不同,但是这一套方法论的核心内容是一样的:搭建跨部门合作的增长团队;依据科学的数据分析,深入了解用户行为与喜好;迅速产生新想法并进行测试,根据严格的指标对试验进行评估并采取相应行动。

那么我们就逐条展开细化:

1.搭建跨部门合作的增长团队

企业搭建增长团队应打破原有的筒仓结构,实现跨部门、跨职能的人员合作。

增长团队里应当有对企业战略和目标有深刻了解的人,有能够进行数据分析的人,也需要能够对产品的设计、功能或营销方式进行改动并通过编程测试这些改动的工程师。它可以是四五个人的小团队,也可以是上千人的大团队。但不论规模大小,增长团队中应包含这些角色:增长负责人、产品经理、软件工程师、营销专员、数据分析师与产品设计师。

除了团队内部的人员组建,对外,增长团队应获得必要的高层支持,因为增长团队往往需要抽调人力或其他公司资源进行试验,而试验也并非每次都能达成增长,如果没有明确且坚定的高层意志,那么增长团队的行动将会处处受阻。同时,增长团队应有向公司管理层直接汇报工作的汇报制度与通道,以确保彼此的沟通效率。

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2.确保产品本身是个好产品

进行增长黑客运作有一个必要的前提:保证你的产品的确是个好产品,的确对用户有用。

有句话说“增长黑客就像一个放大镜。如果你有一颗小而玲珑的钻石,你把它放在放大镜下,它的光彩会被放大,但你要放一块粪便,再怎么放大,那也只是一块粪便。”

那么具体我们该怎么做呢?

(1)我们需要用两个调查来检验自己的产品:

① 不可或缺性调查

这是一个面对你的用户的简单(但很管用)的调查,它会从这样一个问题开始:

● 果这个产品明天就无法使用了你会有多失望?

A.非常失望

B.有一点失望

C.不失望

D.不适用——已经弃用产品

对这个问题的调查结果的解读也十分简单。如果≥40%用户选择了“非常失望”,那说明这款产品已经获得了足够的不可或缺性,团队已经具备了全力驱动增长的条件了。

对于达不到40%这个门槛的产品,团队必须先找到反馈不够理想的原因。

如果25%~40%的受访者选了“非常失望”,那么可能只需要对产品做一些微调,或者调整描述产品的语言等等;

如果“非常失望”的回复不到25%,那么可能目前的用户并不适合你的产品,或者你的产品需要更具实质性的开发,再来谈增长黑客的事情。

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在这些情况下,你的不可或缺性调查工作还需要补充以下这些问题,来帮助你确定下一步的工作:

● 果本产品无法使用了,你会用什么替代品?

A.我可能不会用其他产品

B.我会用______________

● 产品给你带来的主要价值是什么?

● 向别人推荐过本产品吗?

A.否

B.是(能否讲一下你是如何描述它的)

● 认为哪种人最能够从本产品中受益?

● 何改进本产品才更符合你的需求?

● 们是否可以通过邮件跟进,邀请你对回答作出进一步说明?

这些问题可以帮助你锁定竞争对手,指出对手所具备而你的产品还欠缺的体验,发现更清晰的客户群,指引你测试新的营销语言来更好地传达价值观……等等。

② 客户留存率调查

另一项帮助你检测你的产品是否适合展开增长黑客攻略的,就是客户留存率调查。

查看客户留存率,也就是在一定时间内继续使用产品或者付费使用产品的用户比例。由于不同类型的业务和产品本身的特点问题,这并没有统一的标准,最好是能够以行业内具有足够可比性的成功产品的数据作为你的参考基准。

那么,如果经过这两项调查的检验,我们发现自己的产品尚不具有不可或缺性,那我们怎么办?

答案是:让它变成不可或缺的产品。

销售增长10倍的奥秘-增长黑客:如何低成本实现爆发式成长

作者:King

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