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增长闭门书友会实录 (1):社群、文案和 to B业务心得

微信社群:是什么?为什么做?怎么做?

增长闭门书友会实录 (1):社群、文案和 to B业务心得

将会从社群的底层逻辑来讲,包括:什么是社群?为什么做社群?如何开始?

1、什么是社群?

简单点说就是一群人因为一件事情,聚到一起,做一件事情;

存在在我们微信里的群,基本上可以分为三种:

1.家庭群、2.社交群、3.学习群和一些无效群(例如:微商群、团购群、红包群);

不同的群有不同的目的,所以有不同的活跃周期和自己出现的频次。群也有自己的生命周期。

群是有自己的出现频次的,比如有些群希望有更多用户联系,他可能就每天都很活跃,而有些群只想周六周天,大家聚个会一类的。(比如我的家庭群,节假日一定是很活跃的)

2、为什么做社群?

做社群有什么好处?社群是一个新的渠道,你可以通过社群完成很多目的,不同阶段社群的承载目的可以不同,

产品不完善期,社群可以作为种子群,收集反馈,帮助产品快速迭代;

前期,又可以通过做社群裂变活动,拉新;

中期,可以做一些裂变,基于社群做一些二次分销的东西。可以帮助你快速扩大你的社群规模。

做社群是一个需要花很多时间和精力的,当你没有投入足够多的时间的时候,你的社群会有很多无效群,不管你发任何广告活动,是没有什么意义的。

当你的用户有黏性,且达到一定基数的时候,其实是可以考虑如何进行付费转化;

3、如何开始?

 我认为做社群有几个关键性要素,我认为可以分为四个:

1、建群之初,一定要考虑这个群后期如何做付费转化。

业务如何与这个社群结合,如何跟大家一起做的事情捆绑到一起。

比如健身类的,有可能他就不能做团购,做了也没有什么效果 ,但如果他做的是健身打卡,分享一些健身消息,或者健身爱好者的群,

这个群通过不断的知识输出,会让用户产生一些粘性,解决一些适应感的问题,后期做产品的付费转化就很好做。

2、社群如果想活下来,社群内的人群是需要要共性的。

所以建群之初就需要设置门槛,把相同属性的人筛选到一起。

3、社群是需要有一个结构的。

在最开始的时候社群是一个金字塔型的。比如一些社群建群之初,他会邀请一些大佬作为印子来吸引其他人。

但这有个弊端就是,一旦这个大佬走了,社群就会死的,但是如果前期按照金字塔形式,初期让大佬来吸引用户,中期慢慢的弱化这些人,培养中间一批人,他就会形成一个环状的东西。

后期即便这些人走了,因为已经产生环形链了,他们还会继续活跃,中间这里人,还会产生一些意见领袖,即便有些人不活跃,也有人会上来。

3、仪式感。

引起别人的认同感,比如前期破冰,不断加强群友仪式感的东西。而且回加上固定模式。

比如每周四几点钟一定会有一个什么活动,这些东西是必须坚持下来的。一旦有一次没有坚持下来,之前的努力就都没了。

4、社群要活跃,在人方面,必备的几个关键要素;

话痨,5-10个长期活跃的人;

大神,必须有专业的大神关键时候答疑解惑;

刺头,最好1-2个,杠精热爱怼人;

捧场王,10个左右的捧场王,什么活动都参加的那种  

4.一定不要踩的一些坑:

1. 不要用利益做社区。

要做精神方面的东西,让用户是出于兴趣才进来的。一旦利益或者优惠没有了,这个社群一定会瓦塔掉的!

2.社群是需要时间和精力投入的事情。

你的投入和产出一定是成正比的,一旦你确定好一些固定的东西,就要坚持下来。

3.不要轻易培养群霸。

不要轻易将群管理,交给谁,群管理需要交给利益相关的人,才会长期活跃,不然基本上都是阶段性活跃。

三大微信生态–个人号,社群,朋友圈:文案怎么写?

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分享是“三大微信生态下的文案要点“,因为文案可以串联起微信生态下各个环节的东西。

微信生态不止三大,我今天主要说的是个人号、社群和朋友圈。

首先跟大家讲一下文案设计的核心三问。

这个三问包括:是什么?为什么?以及怎么做?

第一问:是什么。

写文案首先需要明确的是用户的身份,也就是我们的文案是写给谁看的。第二个就是文案想要表达的主题是什么,直接说出来,不要藏着掖着。

第二问:为什么。用户为什么要加你?

第一就是内容要有价值感。

比如说我要推一门课,那我们重点要突出的就是这门课的价值,它有什么值得你看的。

第二就是要有权威背书。

在微信生态圈里,不管是加个人号或者是公众号,都是有成本的。所以我们需要权威背书。

第三要有稀缺感,促进行动。

当用户在微信生态里加一个社群号的时候,会有很多个选项,会有很多别的消息提示他做一些其他行动,我们需要在很短的时间内抓住用户的注意力,转化入群甚至是转化为现金,那我们就必须要给予用户一个稀缺感,类似前90名入群者可以得到大礼包,第一天入群可以免费等。

第三问:怎么做。

也就是怎么加入社群,怎么上这个课。

也就是用一句话告诉用户怎么做。对于一些三四线的中老年用户,他们对互联网认知的缺乏程度可能超过你的想象。

他们可能都不知道链接是什么,我们可能需要告诉他们:点下方蓝色字串他们才能理解。

核心三问结束之后,详细讲下文案的写作要点。

值得注意的是,核心三问是贯穿在微信生态里面的。具体文案的写作要点会分四个点来讲,

第一是社群。

社群在流量变现里面,主要起以下4个作用。

1、流量转移沉淀。

社群内的可以转移到个人号,公众号。

2、流量转化。

在社群里进行一些变现操作。

3、日常资料推送。

为什么别人要进入社群,是因为我们可以提供利益点,提供资料。

4、可以作为流量的裂变容量启动池。

也就是这个社群可以作为下次的流量启动池,以原有流量池作为种子用户,进行裂变。

其实这四个都有不同的文案写作测试点,我主要讲的是作为流量裂变容量池的写作要素。

第一个要点我把它命名为:17个字符的战斗。

因为在不打开微信列表对话框的情况下,展现在微信那边的对话窗口不超过17个字符,同时用户会受到下边点对流信息以及群名的干扰,所以这17个字符是吸引用户进群的第一道关口,我们需要保证这17个字符在用户不打开对话列表也能抓取到注意力。

第二个要点是关键词,比如说对宝妈而言,可能教育部、高中班主任、教材、孩子这些就是关键的词。

第二就是个人号。

个人号是一对一的 ,它有两个要点。

  1. 转化变现。
  2. 裂变的启动流量池。

个人号的写作要点:首先是人设的考量。

需要把它当人来运营,所以我们的文案就需要变得更加亲密更加拟人化。比如跟人交流时称呼的改变和对话内容的口语化表述。

第三是朋友圈生态。

朋友圈其实起到两个作用,第一是个人号人设的定义。

第二是裂变的启动。一对一的push,这个跟社群不同,他的人群会更加精准。

那么朋友圈文案要素的要点,首先文案不要超过三行,这样才不会被折叠,其次可以配上一张海报,放上链接。

一般用户会先点击海报,扫码进群。关于海报的要点,标题一定要大,海报的图片色彩搭配也需要注意。

第四是详情页(h5、小程序和公众号的邀请卡)。

详情页的文案有5个要点:

  1. 顶部的头图(用户得到的信息不可前后不一致,入口信息和扫码进入的信息一定要一致)。
  2. 主内容的文案(信息要明确)
  3. 课程的大致介绍。
  4. 顾客证言。(最好是微信截图,从用户付钱到免费领取是一个非常大的跨院,想要用户付钱,最少得让用户知道这个是靠谱的。)
  5. 常见的问题的解释。

一个产品经理眼中的用户价值

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第一个是用户价值,第二个就是用户价值在日常工作中的一个利用率的问题。

引用两句话来说明这两点。

首先引用巴菲特的一句话来说明用户价值:

只有当潮水退去的时候,才知道是谁在裸泳。

引用这句话是想说明用户价值。

首先说明一下我所理解的用户价值,这个可能包括我们能解决什么问题。

第二个可能是提升某种效率。像美团滴滴,解决了我们叫外卖、打车的问题。

第三个就是创造了某种体验。比如iphone创造了移动终端一个全新的体验。包括后续衍生的的别的产业。

简单讲用户价值分为这三种。

用户价值有多重要呢,举一个可能不太恰当的例子,

比如说色情网站,看过一个美国色情网站的分析文章,这个网站在上线之初时用户体验特别差的各种点他都存在,比如说注册不上、经常断掉。

但用户就是契而不舍的在这里停留。

用户价值做到这个程度,其实产品已经成功了很大一大部分了,当然这种案例非常少,因为现实中完全没有被解决掉的问题毕竟很少。

像当时的摩拜、ofo,他们从0到变成红海会相当快。

比如说对于电商、滴滴、美团,他们的用户价值是是什么?

很喜欢贝佐斯的一句话,有人采访他说你觉得未来20年,市场上什么东西会变化,贝佐斯说,我历来不太关心什么会变化,而是什么东西永远不会变。

他的意思,拿电商举例来说,用户花更少的钱,买到更好的产品,更好的服务这一条永远都不会变,

不管技术如何更迭、用户的心如何变这一条永远不会变,电商迭代版本永远跳不出多快好省这四个字。

不管是增长方法论还是各种案例,多快好省都是前提。

为什么最近思考这个问题,从做增长到短期爆发,不管是红包或者是各种代金券,滴滴在国内都很有代表性,

但是从今年发生的一些事来看,当你的产品发生一些问题的时候,你之前做的很多的增长,可能效果都会打折。

可能运营每天在思考的就是,补贴用在谁身上?是不是更值得?

用户运营来说做的就是这个事情,那是不是说运营人员或者增长部门的人不想去做其他的事情呢?

回到我们之前讨论的产品和用户的关系上,没有人会问你,现在放弃所做的增长的事情,去做一个对用户更有价值的事情,那这件事情是否更加值得。

如果专门去研究妈妈带着孩子出去和妈妈独自出去,同样的产品形式哪个更好,

像这一点,就会花掉一个很大的成本,如果这个放到用户补贴上,会不会获得增长?

并且考虑留存的话,是一个长期的增长,并且他们更不愿意做这件事情,像某出行产品这种市面上没有特别强劲的竞争对手的产品,如果他们不来做这个东西的话谁来做?

但是一旦做这个事情,里面会有很多诱惑,比如竞品突然打价格战,比如投资人对业务有要求,那个时候到底该怎么做呢?

这是我想说的用户价值的一个事情,需要有很多时间来思考,长期到底要做什么。

第二个也是套用了一句话:

我预期今年有50%的工作是浪费的,但我永远都不知道是哪50%。

比如平时考虑增长率的时候,很少有人提到人的事情。

比如团队又50个人,这25个人做什么另外的人做什么,大家总是愿意做跟主业目标的东西,比如说北极星指标,但总需要有人来做一些比较边缘的东西.

那这些怎么做,这个人力怎么来分,对于这个问题我一直没有得到一个比较合理的答案。

从电商运营到线上分销:用2C方式做2B

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从11到17年,一直做的是电商渠道的线上运营,做的2C。

去年开始,因为公司业务需求才开始做2B,做整个线上的分销体系,我的分销商分布在各个渠道上,他们都从我这边进货,那么我怎么来管理他们呢?

由于商品的特性,价格没有优势,商家毛利低,经销商不愿意进货。

面临的挑战之一就是,在没有价格政策的前提下,我怎么能把货卖出去? 

之前有人在讲运营,我简单理解运营其实就是销售,把货卖出去,把产品卖出去。

如何用做2c的方式来解决2b遇到的一些问题。

总结了4点。

第一、 了解用户的需求(Cps系统/多场景智能解决方案)

问大家一个问题,2C和2B你觉得哪个更容易做呢?

就自身观点而言,2B会更简单。

为什么这么说呢?因为做2B,我拿下了一个客户,就是拿下了上亿的生意,归于一点就是需求简单化透明化,我只需要了解一个客户的需求,满足一个客户的痛点就可以了。

在这种客户需求下,我创下了公司的第一套CPS系统,也就是一键代发。

第二、多维度帮助客户解决2C运营难题

为什么会出现之前说的第一个挑战呢?

通过跟进用户,了解到他们担心的问题是进货后,货难以销售出去。

了解到这个痛点后,我提出了为他提供免费的2C培训,免费到他们公司培训他们的运营、客服,问题解决了,也成功签下了订单。

第三、较2C前置活动节奏 

像咱们要做双11,那8月份就需要开始备货,这个就是一个前置的问题。

我今年接手的时候就碰上快过年,我就做了企业的企采节,企业的年货节,后面效果也还可以。

第四、跨界联合

像和御泥坊,屈臣氏等联合合作,我们就获得很多用户的置换,用户在哪里?

寻求跨界异业合作能解决这个问题。

作者: 硅谷增长书友会

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