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两人团队的增长营销:从宝妈到年销千万五皇冠卖家

两人团队的增长营销:从宝妈到年销千万五皇冠卖家

zizi是70后的小姐姐,目前定居美国俄亥俄,前几年做海淘从和妹妹两人启动做到年营业千万的五皇冠卖家,去年开始布局海外市场(同时开了独立站,亚马逊,etsy, 博客);以下是 专访内容:

zizi店铺的主打产品是婴幼儿罐头泥吧,最开始是怎么想到要开店并发现这样一个利基产品的呢?

zizi: 我最早是做IT出身,后来好几年没上班,等我生孩子后我想起要有自己的事业,于是开起了淘宝。因为有孩子,当时就卖婴儿用的产品。刚开的时候也很迷茫,单子很少。

虽然国内对国外婴儿食品需求量特别大,但参与进来的各种公司和代购也很多,所以即使在前几年竞争也是很激烈的,更何况我个人开店,跟公司竞争,优势是很弱的。

那年我在挪威,最开始是从比较有名的挪威鱼油做起。但是网店一点都不懂,光开店装修就花了一个多月。我查看了一下淘宝上销量高的大卖家,发现他们的价格低得惊人,如果按从超市购买,民用包裹发回去的话。成本都比售价高了。

但是我没有泄气,从宝妈更在意的方面——孩子食物的真假、品质入手。拍了很多超市的照片,把自己的渠道明朗化,这样即使我价高,但是也会有信任我的妈妈从我这里买东西。

但是这样还是拼不过那些大卖家,而且挪威鱼油的总需求也不是很大,就开始寻找新的产品突破口。

一个偶然的机会,我在网络上认识一个嫁给德国人的女孩,她开了一个德国奶粉店,销量很好。我当时也很想做奶粉,但是网上卖家太多了,价格参差不齐,而我在挪威,本身奶粉上没有优势。

于是我又继续找,发现那些瓶瓶罐罐的辅食做的人很少,而且因为运输麻烦,品种特别多,上架特别麻烦,竞争相对比较小,我就想试试。我把这些瓶装泥上架后,有买家买了反馈很好,说太方便了,我就觉得这条路可以走一走。

两人团队的增长营销:从宝妈到年销千万五皇冠卖家

最开始启动的时候团队分工是怎样的?达到什么规模后开始拓展?

zizi: 最开始就是我负责网上运营所有的事情,老家的妹妹负责打包、发货。

后来一个月有二十万销量才开始加客服,然后慢慢加打包、发货、美工等等,从两人到后来十几个人。

您当时所采用的最有效的营销渠道是什么呢?现在是否还适用?

zizi: 我有一阵子突然发现销量少了,很着急,就在竞争对手的店铺里找蛛丝马迹。

后来终于知道,那时候流行微博团购。于是,我收集了微博上所有的母婴类团购号。每个给他们发邮件。

终于有一个很厉害的团购看中了我们。我当时还没意识有多厉害,等开团三天就卖了十万。因为我们产品单价不高,三天十万销量就很高了,所以也惊呆了。

后来我就开始到处做团购,微博红人营销那一两年效果真的很好,三天就十几二十万,而且基本一个月一次这种大团,小团还不断的。因为销量起来了,淘宝自然流量也就跟着多起来了。

但现在已经不合适了。因为微信公众号兴起,各种平台分流,再加上微商,各种代购都涌去做母婴。微博团购在前年就萎缩了很多,基本上也就是原来四分之一的团量。现在估计更少了。

您觉得当时能做起来,最主要的核心竞争力是什么呢?

zizi:我认为我的核心竞争力是我强有力的树立自己的正面形象并且能做到非常垂直。

我给人感觉是认真,正派,勤奋,踏实的感觉,事实上我也是这样做事的。

只要顾客觉得不满意,我都会总结他们是为什么不满意,打消他们的疑虑,把售后工作做好。

例如从我老家小县城发货,有时候大城市的买家会不信任等等问题,我都会事先把这些常见的客服问题总结好,写出来,客服就可以粘贴回答一般的问题。每周让客服总结一次顾客的问题,我看他们回答的好不好,好的就加入总结,不好都要更正,这样形成一套客服答疑体系,任何一个客服走人都不会有影响。

我很注重总结,要不断让销量徐徐上升。如果今天不如昨天,那赶紧找原因。然后各种促销,把销量做起来。

并且我在罐头泥这个细分领域做的非常非常垂直,我基本囊括所有的泥,顾客进店都可以买全。

其他运营套路还真的没用什么,主要就是贴切顾客的困惑。通过每一笔交易每个解决问题,让顾客认为,只有我这里的货最真,最新鲜,服务最好。成为行业标杆。

后来又出于什么原因决定放弃国内市场转战海外呢?

zizi:因为母婴行业,做起来利润虽然不错,但是要非常小心,都是给孩子吃的,我做了几年觉得也是太累心了。

加上淘宝上各种职业碰瓷的,国家政策不明朗,我就开始厌倦做这个了,于是改行跨境,暂时不考虑再做国内淘宝了。

创业过程中掉过最大的坑是什么,有没有走过什么弯路?

zizi:因为是女人,做事比较谨慎,我还真没走什么太大弯路掉多大坑。再加上当时也是在风口上,产品也选的好,每个月都是盈利,从没亏损过。

我为了节约成本,仓库设在老家。先是我父母家,然后有一点钱我就买房子,都是那种三居室的一层,总共买了两套,所以仓储费基本是零。

但是开淘宝这几年间,确实遇到过几次瓶颈。例如最开始做罐头泥的时候,找一个德国朋友帮我采购产品,但因为没有经验,她发的货到家有一半都破了,因为都是玻璃瓶子。

宝贝上架后虽然顾客反响不错,但那个朋友委婉拒绝给我发货了,因为货太重了,很需要力气搬,在国外人力是很贵的。

这种泥只有德国的最全,我于是在网上找德国卖家。一点点从他们手里买货。但到家也总是破了很多,直到最后有个卖家跟我合作得很好,我们总结了包装上的经验,发货破损问题终于解决了。

但是瓶颈又来了:随着需求量的增加,包裹式的发货根本供不上需求,而且很累。后来我从各个地方打听,才知道为什么大卖的货能卖得那么低,他们都是公司从厂家订货,然后按托盘打包集装箱到国内。费用低破损低,这样渠道才豁然开朗了。

以上就是整个采访,因为是第一期,所以也做的比较精简。

说说个人的收获

1.切入点选择很重要

作为个人小本创业者,一开始选择一些大玩家不屑于做的累活苦活,不失为一种策略。

这让我想起猎豹移动的傅盛(又拿上市公司举例子,膨胀了膨胀了,捂脸)

最开始出海的时候,也是从最难搞的,大公司不愿意做的cleanmaster(手机清理助手)做起,最终做到上亿用户

2.没有套路有时候也很real很cool

很多人觉得销售好一定要什么黑科技,什么黑帽,群控,刷榜都一个劲往上怼。
实际也未必,正如zizi姐是以客服见长,强调丰田式的精细化管理,把细节做好,树立良好的用户口碑,做个实诚卖家,也能实现小步快跑~虽然累是累点,但这是稳稳的幸福啊。

希望大家都能像zi姐一样,多一点实诚耕耘,少一点投机思考。

文:freestyle瓜叔 ( funnelhacker )

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