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各行业通用的增长方法论是什么样?

各行业通用的增长方法论是什么样?

增长不等于微信裂变,而是全面关注用户生命周期。每一个项目操盘手都有自己熟悉的“套路”来做一个产品,增长方法论只是这些“套路”中的一种方法而已。

但有的行业是不是就没有适合的增长方式?是不是互联网产品具有更多的获客机会?

01 两个角度来推演

1.增长不是疯狂做裂变、做拉新。增长不等于增长黑客,单次增长活动往往是有时效性的,随时间衰减。

第一种推演方式:找出那些没有靠裂变完成增长的产品的发展路径。

2.看起来互联网公司更好做增长,尤其是知识付费行业(因为虚拟产品利润大),非互联网公司就没法做增长。

第二种推演方式:国外是没有微信裂变的,找到他们的产品发展路径。

02 不靠疯狂裂变的产品如何增长?

不论采用何种增长方式,获取用户让产品健康发展才是核心的目的。先从产品的生命周期全面认识产品:

种子期—成长期—成熟期—衰退期—流失期(对应的运营手段:冷启动—增长获客—用户运营—用户沉淀)

5个阶段构成完整的产品全生命周期(PLV:Product Cycle Life Value)

在整个周期中,会有如下完整的关注指标和数据指标:

基础业务指标

1.流量维度:UV、PV、日新增数、DAU、次日留存、活跃7日留存、跳出率、平均访问时长、平均访问页数

2.营收维度:页面转化率(浏览UV/支付UV)ARPU(Average Revenue Per User)—每用户平均收入

种子期/新手期

产品的形态、方向可能不太明确,需要大量的尝试和探索。投入的时间精力可能在市场调研、用户分析、MVP方案、快速迭代方面会花去较多时间。

市场分析方面:《如何做一个高效且有效的市场分析?》 用户需求分析:《如何做一个高效且有效的需求分析?》MVP方案:《如何找到且快速实验一个MVP方案》
快速迭代:《如何使运营、产品、技术快速迭代项目?》

成长期

这个阶段已经有了明确的方向,只需要增加投入,提高效率就可以加速产品的发展。这个阶段的增长获客会有如下几个方面:

渠道获客:《如何通过有效渠道快速获取用户?》
内容获客:《如何通过内容有效获取用户?》
社交获客:《如何在微信生态实现指数级增长?》
爆款获客:《如何打造爆款内容持续获客增长?》

成熟期

完成冷启动之后,用户数量得到快速增长后,如何高效转化、运营从而创造更大的价值,这是成熟期要关注的一个方面。

三级火箭:《如何搭建业务的三级火箭模型?》
会员产品:《如何找到提升ARPU的最佳组合?》
数据模型:《如何建立数据看板,从数据持续增长?》

衰退期、流失期

一个业务总会有天花板,就像人口红利消失后,微信用户数增长趋势减缓。这个阶段,有两种方式延续快速的发展,一种是全面实现商业化变现,一种探索新的增量市场。增量市场的寻找方法:

竞品分析:《如何将竞争对手扒得内裤都不剩?》
增长团队:《如何从0搭建增长团队?》

运营技能树

想要全面、快速掌握业务情况,做出准确的判断,按照有节奏的推进项目,基础能力和好的工作习惯是比必不可少。参考三节课、运营研究社这两家在训练营上的专业度,运营技能树应该包括:

内容运营:定位、选题、内容编辑、内容推荐
活动策划:如何做好一场百万UV的活动,并取得出色的

结果

卖货文案:选题、开头、引入、正文、结构、金句、结尾、总结、引导下单
社群运营:裂变社群、KOL社群、训练营社群分别如何运营

数据分析:excel数据透视表、业务数据、sql语言、数据需求表、关键数据分析

03 国外企业如何做增长?

从GI创始人(张希梦)、范冰、增长黑盒创始人(张希伦)3位最具有发言权的反馈与分享来看,大多国外的经典增长案例提到的更多是海盗模型、hook上瘾模型、病毒增长模型等。

这就是我们在研究国外产品时能看到的一面。这些企业没有像国内不靠裂变的产品一样对用户生命周期的拆分,但是和国内的产品推广方法有什么本质区别?

1.对于数据的重视

从国外资料的线索中,能够明显感受到在于产品推广中对数据分析的关注度。当你的产品用户数达到一个量级之后,自然会对数据建立分析模型,建立完善的反馈机制。但在一个项目在很小的时候,依旧会按照成熟的数据分析模型来管理,以实现产品的快速发展。

这里的数据重视不仅显现日常基础数据的整理与反馈,因为基础数据是不足以分析深度的问题的。

以头条的一个经营分析岗位JD描述来看:

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其中:“重点项目及新项目的用户行为调研、用户报告、财务分析、预测模型和指标跟踪等的输出”也就是对数据模型的实际阐述。

同时,国外的数据分析产品(SAS BI、IBM的cognos、Oracle BIEE、SAP BO、Power-BI、Informatica、Arcplan、QlikView、Tableau)已经很成熟,可以拿过来就用,按年收费。以大多企业认同的BI工具tableau为例,从Excel的本地数据导入、数据库同步、在线共享编辑等都可以实现。

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2.对于实验的重视

除了数据的纬度,另一个与国外产品的特点就是A/B测试了。

大家都只知道的爱彼迎(在线租房平台)通过对成交率高的房屋进行分析,发现在房屋信息尽可能展示高清的图片对业务有极大的提升,为此他们开始实验将那些不清晰的图片进行替换,并聘请大量专业摄影师进行拍摄,最后成交率大幅提升。

Hotmail、Pinterest、Facebook等案例也被翻来覆去的讲,由于国外移动互联网有其独有的特点,所以以上为我们所知的案例不具备绝对的复制价值。

但综合来看,不论企业业务形态、用户群体是否相同,只有大量、正确的实验才可能产出这样一些经典的案例。冰山理论也能够说明这一点:一次成功的实验背后,还有大量不为人知的尝试。我们需要保持这样的实验数量。

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如果同样用指标来反馈这样的能力,可能是这样:

1、对增长目标的管理

“如何在最短时间内通过实践取得突出的结果?”

2、对实验节奏的管理

“如何快节奏、正确的开展实验,并得到明确的结论?”

3、对持续增长的管理

“如何借助工具、方法持续快速增长?”

3.快速解决问题:增长思维

最后,我认为除了数据、实验的重视,还有一个最重要的方面:是快速解决问题的方式。这种方式能够将市场分析、MVP、增长获客等方式组合使用,从而较全面的做出判断。

结合一个实际案例来阐述下我理解的国外产品增长路径中展现出的增长思维:

一个无意中关注的账号:有趣青年。前两天推送的一篇名为:“四川人过年也太爱好玩了吧!”,作为四川成都的我,点进去看看有没有说我们滴坏话,这看起来很正常。

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快速扫到最后,阅读10万+,这样一个汽车的反转广告让我意识到:一个定位在年轻群体,以内容为核心的订阅号能植入如此硬的广告,编辑团队在用户运营、内容运营上一定是比较厉害的,这个号有可能是这个领域账号里的“领头羊”。所以我觉得我需要去查一查,万一成为了竞品呢?

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然后,发现这个账号果然不是偶然做起来的,背后的这家深圳时刻文化传播有限公司走的应该是矩阵号路线,深耕年轻群体。还有名为晚安少年、单身狗、日记本、吐槽君等矩阵账号。这个电话也不是法人的电话,是一家代办开户的电话。这也是一家借助微信红利起来的年轻企业,两年做出了5个左右的矩阵号,粉丝预估在500-800万左右,精准用户。

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然后,再往后深挖了下,有一些信息还有比较有价值:这几个号都是采用微信、微博、抖音综合推广,粉丝都过30万+,并且有几个号才刚开始没有运营多久。有些数据有异常没有再深入了。如果有相同定位的账号完全可以模仿这家企业快速起来,不用再去自己尝试。

如果现在来回答本周问题:“什么样的增长方法论可适用于各行业?”,答案可能会很清晰了。

没有一个方法论能够适用于任何行业,也不是只有互联网行业才能做增长。围绕产品的5个阶段,采用对应的运营方式,关注对应的数据,让用户生命周期尽可能延长。

同时在以上运营的基础上,结合数据分析、实验测试、增长思维,去推动产品发展。

文:全力进击的 / 用户增长官( bossmusk )

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