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怎么做一个优秀的产品经理

怎么做一个优秀的产品经理

在这样的一个互联网蓬勃发展的城市之一约上几个产品朋友深度的聊了一个话题:优秀的产品经理应该是什么样的?

围绕着优秀的反面,还有有平庸。产品经理是一个职场人士、也是一个互联网从业者,今天优秀的定义在职场中我们抛开不谈。

就产品经理一个互联网从业者,我们去尝试着首先分析现在市面上所分布的产品经理人员有哪些?

怎么做一个优秀的产品经理

二线、三线城市的产品经理

在西安为例,一个快速发展的二线城市。产品经理现在职责定位由于不清晰。导致产品经理偏向做商务、原型、销售甚至还有市场的集合体。只要一切关于产品相关的工作,产品经理都离不开。

导致产品经理的薪资就层次不齐。因为企业无法认知产品经理的重要性,相对工作垂直的产品经理就更难吸引。薪资与定位造成了恶性循环,大部分产品经理面临必须要做商务、运营合作甚至还有政府洽谈的内容。

优秀的产品经理应该有的“互联网思维”

优秀的产品经理是什么?到底是多种硬货技能的集合体?还是一种思维方式?

可能答案层次不齐,但我认为优秀的产品经理是本身包含互联网思考方式与产品化解决需求的人。

优秀的产品经理一定不是为了产品而去设计产品,要考虑可行的商业模式。只有可行的商业模式成了固定的业务模式,才开始考虑产品进行承载,提供更好的服务、更好的体验、让用户留存,进行互联变现。

现在大部分的“产品经理”

那现在从业的产品经理大部分是什么样子呢?

产品经理担负着拿不到话语权的需求,只能偏于执行画原型图输出PRD文档,主要把功能逻辑搞清楚、业务能跑顺即可。完成一个模块、一个页面、甚至一个新版本上线就可以交接任务。

表面看,这的确是一个产品经理的工作。但要想成为一个优秀的产品经理,我始终认为欠缺了一个大的方向,战略的商业模式能不能成闭环,有没有市场前景?这根本不是某一个产品经理决定的,因为公司的好与坏、生与死不需要你承贷责任。

优秀的互联网产品经理前,我认为有四点是基本要具备的

  • 设计美感:能够对美、出色的产品设计进行辨别
  • 流量思维:从流量的来源到流量的分发,最后流量变现
  • 运营能力:基本的运营话术、基本的运营策略
  • 产品结构:产品模块拆、信息结构拆解

产品经理都要求的逻辑思维能力?

说到产品经理,圈内还是圈外的人士。都认为产品经理第一要素:逻辑思维一定要强。

提到逻辑能力,我一直认为是非常空洞的。你很难理解:“逻辑能力强与弱”的具体表现。

来自百度百科的解释

罗辑思维能力是指正确、合理思考的能力。即对事物进行观察、比较、分析、综合、抽象、概括、判断、推理的能力,采用科学的逻辑方法,准确而有条理地表达自己思维过程的能力。它与形象思维能力截然不同。

逻辑的表现可以在思维上,也可以在行为上、还可以在言语上,但却不包括产品的所有工作环节。所以我认为以逻辑能力来评判产品经理的优秀,好与坏是错误的方式。

有朋友说:“产品经理的需求细致、页面路径严谨、功能逻辑细密也是一个优秀的评判标准。”而上面3点恰恰需要的就是所谓的“逻辑思维“

但真正在环境复杂、资源不同的互联网团队中,紧紧是靠逻辑思维是不够的。产品经理的职位站在项目的顶部、但却包含着产品的全生命周期。

与人沟通、产品转化、团队营收是需要的紧密3点。

优秀的产品经理是资源的优秀整合者

我曾经遇到一个案例,在腾讯工作期间。有2个产品经理的不同处理方式导致在团队中的直接收益与团队认可截然不同。

一个产品经理A在遇到需求资源被抢占,努力提高需求优先级甚至是据理力争争取资源在自己项目中,最终功能上线后,再推动资源运营线上产品。

另外一个产品经理B 在同样情况下,也会争取。但是看到有难度就只有把需求放在后面,结果需求反复delay,一个季度下来自己的产品或功能没有几个上线的。

B最终选择了离职和换岗。而A成为了部门的核心成员,扛起了KPI大旗。

看到这个案例,你可能说这是团队的问题。第一团队没有资源为什么不招聘?第二团队遇到了强势的人,部门领导没有做好责任?

回到前面说的,逻辑思维。你会发现产品经理的逻辑思维在这样的环境微不足道。只有通过整合资源,让自己的产品或项目上线,获取用户。这样的资源整合不限于团队的资源整合,整合社会上的人士、开发、UI,最终让项目上线。这也是优秀产品经理的能力之一

不管是否盈利、用户有没有增长。但却成了一个宝贵的经

优秀的产品经理善于抓住风口

雷军说:“站在风口上,猪都会飞“

产品经理除了上面的资源整合,还要善于发现风口和机会。好的商业模式离不开机遇,选择什么样的赛道决定了路的长远。

从18年的小程序、到如今的5G预热。优秀的产品经理已经在抓住风口,攻破最有可能的商业模式,等着浪潮袭来推动产品用户增长。

回头看现在的传统企业,都朝着信息化、互联网能力革命。善于把握风口的产品经理会调研行业进度,比如丁香医生看准了医疗行业的信息化建设。比如智能家居,看准了设备移动互联网化的机遇

如何成为一名优秀的产品经理?

回到标题,在产品经理红海中。如何让自己脱颖而出,成为一名优秀的产品经理?我认为职业发展中,要保持初心。

就像我自己建立PMTalk产品经理社区一样,每个产品经理都有做自己产品、改变这个美好世界的奢望。

即使在加班、熬夜的工作中,我仍然保持复盘输出产品case。在周末与跨行的产品朋友线下交流,这一点一滴的付出,逐渐让我走出产品经理:文档、原型、甚至是逻辑思维的局限性中。

善于发现可能的互联网变现机会还不够,更多的是要尝试去做、坚持下去。不断地通过互联网海洋了解职业经理人的产品技能案例,同时运用在可能的商业机会中。

把工作当做案例反复尝试的场所,就算公司不在、团队更换,产品经理的核心能力也早已沉淀在自己身心。

文:Kevin改变世界的点滴@Kevin改变世界的点滴(Kevingbsjddd)

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A/B测试漫谈:互联网人必懂的林德柑橘试验

在促进人类医学发展的过程中,“临床试验”有着极为重要的地位。临床试验可以确立新的治疗方式的效果,后人才能享有最先进的医疗服务与医疗治疗。临床试验是以人体为对象研究新的治疗方法(例如新的药物、新的医材),并在外在条件皆受到良好控制的情况下,让志愿参与受试者接受测试,并且观察这个新的治疗方法对疾病的帮助与进展。

A/B测试漫谈:互联网人必懂的林德柑橘试验

图1-6

以新药的临床试验为例,新药的效果如何?会有什么副作用?疗法能否发挥效用?都必须借由受试者真实的试验结果与反馈才能得知;但同时受试者也有获得潜在利益的机会,因为受试者接受的新药物或新的治疗方法,其疾病可能会获得缓解、甚至痊愈的可能。这种看似通俗易懂的过程却是药品行业最科学的检验机制,这种试验就被称为A/B 测试。

现代医学科学引入 A/B 测试的方法来进行临床试验以验证新药的疗效,其流程通俗讲就是受试者被医生悄悄划分为 AB 两组(注意受试者并不知道自己被分组而且他们的健康情况是接近一致)。A组受试者将会得到试验新药,B 组受试者者将会得到和新药各方面相比一模一样的安慰剂。如果最终 A 组受试者比 B 组受试者的疗效更好,就能证明新药的药效是真实可靠的。

 

只有采用科学的临床试验设计方法,来客观观察和判断药物的临床疗效并反复优化,最终才有可能推向市场。A/B 测试也是医药行业对全社会最具影响力的理论之一。

下面就是人类历史上第一个医学临床对照试验的故事。

15 世纪末,人类开启了大航海的伟大时代。然而航海中容易出现坏血病,发病以后,病人症状会从牙龈出血发展到全身溃烂而死,非常严重。

詹姆斯 · 林德作为海军军医的首要任务就是寻找治疗坏血病的治疗方法。1747年5月20日,为了确定不同的辅食是否有治疗作用,他设计出“A/B测试”的对照试验方法。

首先,将12 位生病的海员被分成 6 组;接着,让6组人分别用不同的辅食配方;

第一组:一升苹果酒;

第二组:25滴硫酸,加入饮用水里;

第三组:6勺醋;

第四组:240毫升海水;

第五组:两个橘子,一个柠檬;

第六组:一种辣酱加大麦茶。

试验进行到第六天就不得不中断,因为船上没带这么多水果,到第六天橘子和柠檬都吃完了。不过到第六天的时候,吃橘子柠檬的那两人,其中一位已经康复到可以正常工作,另一位也差不多完全康复。其他组呢,只有第一组喝苹果酒的两个人略有好转。

A/B测试漫谈:互联网人必懂的林德柑橘试验

图1-7林德试验

林德的试验没能马上确定柑橘是治疗坏血病的最佳辅食配方。当时科学还不够发达,背后真实的病因(缺乏维生素C)并不知道。但他的试验是历史上第一次尝试用系统方法检验药物疗效,并且完善的记录其结果及反馈。林德发现几经周折直到其去世后,后人重新通过试验确认橘子有这种功效,海军才重新注意到林德的发现,坏血病从此被消灭。林德于是在去世之后才获得崇高的荣誉。

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商业增长:为了寻求增长,十岁的阿里云决定「后退一步」

商业增长:为了寻求增长,十岁的阿里云决定「后退一步」

阿里云的过去已为人熟知,但外界更关注阿里云的未来。

3月21日,2019 阿里云峰会在北京召开,这也是自去年11月阿里云新任总裁张建锋上任后,首次对更名后的“阿里云智能”事业群进行战略解读。

单从观感上讲,这场以“十年”为题的发布会并没有太多情感印记。在张建锋的开场演讲中,不论是回忆过去还是设想未来,这位曾经的阿里巴巴 CTO 语调都没有太多起伏。在他平实的叙述中,阿里云面向下一个十年的目标、定位被逐一抛出:

首先是进一步增强阿里巴巴体系内基础设施“云化”的能力:目前阿里巴巴约有60%-70%的流量跑在阿里云的公有云上,还需要1-2年即可实现100%业务上云,最终完成由“阿里云”向“云上的阿里巴巴”的转换。

其次是在技术上加大投入。由达摩院在量子计算、机器智能、嵌入式芯片、数据库等核心技术能力对阿里云提供支持,扩大云的技术代差优势。

以及划定重点聚焦领域:新零售、新金融、数字政府。

如同张建锋示于外界的低调,阿里云也从曾经的高举高打,变为逐渐重新划定边界,甚至“后退一步”。在此次峰会中,张建锋首次明确了阿里云的生态边界:

1、阿里云自己将不做SaaS,由合作伙伴来做。

2、阿里云将实施“被集成”战略,即:将行业解决方案的搭建、实施、复制交由合作伙伴,阿里云只承担基础设施(IaaS)、技术中间件(PaaS)、数据平台(DaaS)层面的产品技术。

商业增长:为了寻求增长,十岁的阿里云决定「后退一步」

阿里云确定的生态边界:蓝色部分的IaaS、技术中间件、DaaS 层是要做的,橙色部门的业务PaaS层、SaaS 层是不做的。

“行业第一”是阿里云在国内云计算市场的显著标签。翻看任意一份有关国内公有云市场份额的统计报告,阿里云都位居头部。张建锋也在演讲中表示,阿里云在国内公有云市场的份额占比,是第二名至第八名之和。

但阿里云也在寻求增量,它要避免因为“份额第一”的位置导致战术上的懒惰。

在阿里巴巴生态内部,阿里云承载着愈加关键的角色。去年9月,阿里巴巴CEO张勇首次将阿里的商业价值定义为“阿里商业操作系统”,在该系统中,阿里云承担着底层技术与系统基础的角色,相当于“阿里巴巴经济体的技术底座”。

竞争也在如影随形。同一领域中,诸如华为、新华三、紫光等传统IT厂商在基础设施资源、集成渠道中积累颇深,而腾讯、百度这样的互联网巨头,也在近两年集中投入并且收效显著:腾讯云在2018年收入达91亿元,同比增长100%;百度云虽然在2018年只有33亿元的营收,但它制定了2019年年入百亿元的营收目标。

今年1月30日,阿里巴巴发布2019财年Q3财报。财报显示,2018自然年阿里云营收规模达到213.6亿元,首次突破200亿大关,目前已成为亚洲最大的云服务公司。

商业增长:为了寻求增长,十岁的阿里云决定「后退一步」

以退为进

“细分领域有无数比我们懂得多的ISV(第三方应用开发商),这种行业应该是 ISV 引领我们,我们要往后退。”阿里云智能全球生态事业部总经理沈涛对36氪表示。

这种战术上的后退实则是为了战略上的前进。

此前,在阿里云推进居然之家、银泰等新零售标杆项目时,多采用打穿式做法,从底层云计算资源到上层SaaS应用全部自行完成;但随着行业客户的扩张,特别是遇到诸如汽车、医疗、教育等阿里巴巴不熟悉的行业时,由于场景复杂、需求分散,实施起来成本就会极高。

为此,阿里云将发展重心回归至更具商业价值的底层技术、数据模块,再通过合作伙伴的集成打包与渠道下沉,将触角延伸至更多领域。即前文所述的“去SaaS、被集成”。

“阿里云’去SaaS’的举措,就和房地产公司宣布自己不做建材家电一样正常。”明道创始人兼CEO任向晖告诉36氪。

在任向晖看来,SaaS是云计算服务的下游企业,面临的不是基础设施建设问题,而是产品设计,行业专有知识,软件产品营销等问题,而且根据不同的品类,需要建立的能力组合都不同。这些绝不是阿里云这类的IaaS厂商能够全面覆盖的。

这一问题的解决办法早在贝索斯发展亚马逊时就得以应验。2002年,贝索斯在亚马逊下令“开放所有产品接口”,形成了包含IT基础设施、软件产品、业务系统、亚马逊物流等模块在内的“超级API”。他希望各业务部门及第三方用户都可以像搭建乐高积木一样,灵活地取用各种素材(服务)编排、组装、搭建自己的业务系统。

这也是AWS的前身,在往后的十余年里,亚马逊与AWS又陆续开放出超过1000个API接口,这些延伸出的API 接口就能与企业用户形成一种正循环效应:企业每多调用一个接口,和亚马逊捆绑得就更紧,也就越离不开亚马逊平台。

这也是阿里云希望达到的理想状态,在张勇定义的阿里商业操作系统中,诸如天猫淘宝、支付宝、菜鸟、高德、钉钉等应用,都在逐步以API、SDK的方式模块化,最终以标准接口的形式提供给用户,以此形成更丰富的应用生态。

“我希望你来搭建乐高,也希望你能把你的乐高块(产品能力)拿过来。”一位阿里云内部人士这样形容与合作伙伴的关系。

如何拿下客户?

要想真正拿下客户,除了在技术与生态中明确边界,阿里云还要在行业“know how”与渠道拓展下功夫。

2018年,原特步集团副总裁兼电商部门总经理肖利华加入阿里巴巴,担任阿里巴巴副总裁以及CEO助理一职,而在昨日的阿里云峰会中,肖利华在张建锋之后的演讲环节登场,他的头衔也多了一个:阿里云智能新零售事业部总经理。

作为阿里云重点聚焦的三大行业“新零售、新金融、数字政府”之一,肖利华的职责,便是推动云业务在新零售领域标杆客户的落地。此前,肖利华曾在特步工作过九年时间,从0到1搭建起特步的电商部门,在他的口中,谈论得的更多是网红直播、店效坪效,而不是云计算晦涩的产品和技术。

来自一线的经验让肖利华更能贴近零售客户,在他看来,初期的阿里云业务以运算资源的基础板块为主,解决的是企业信息化的问题,汇报对象以企业CTO/CIO为主;但如今随着阿里云与阿里巴巴整个生态体系的协同增多,对于零售客户的服务已延伸至供应链、渠道以及品牌,汇报对象也变成了企业总裁与CEO。

“零售客户的本质需求还是业务问题,要有开源、有增量,如果一上来就说云计算、说IT互联网,这些老板是有点怕的,所以沟通方式和路径也和过去有很多不同。”肖利华对36氪说。

而在数字政务领域,受制于不同地方政府对产品的个性化要求千差万别,阿里云的挑战就集中在操作系统的标准化。

“我们要搞清楚城市的管理者在关心什么,可能是治理河流污染,可能是想让老百姓的收入提升,然后把客户需求转化为我们可服务的能力。”阿里云智能数字政府事业部总经理许诗军谈到。

体现在产品上,阿里云自2016年起开始,逐步在衢州、澳门、吉隆坡等11个城市落地“城市大脑”项目,你可以把这一项目理解为一个操作系统——通过把城市交通、环境等场景数据化后,阿里云在后台搭建起一套标准化的、可被调用的大数据中台,从而对城市进行全局实时分析,自动调配公共资源。

而在渠道配备上,阿里云还在昨日宣布一项重要举措:将在过去“直销+分销”并行的模式下,进一步增加分销比例,并签下神州数码集团股份有限公司、伟士佳杰中国公司为全国总经销商。

从单个订单来看,直销利润显然比分销要高,但沈涛告诉36氪,加大分销比例后,原有部分直销团队将作为能力中心承担辅助集成、咨询类工作,这也与阿里云“被集成”的生态界限相符,属于战略层面的布局。

“阿里云与ISV、行业客户的合作不能只看一单一单的利润,而是要形成联合解决方案,在行业中形成影响力。”沈涛表示。

文:苏建勋@36氪(wow36kr)

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一周被处理的2000个违规小程序:用户最不爽哪些地方

一周被处理的2000个违规小程序:用户最不爽哪些地方

这几天,小编在一个群里看到一个h5应用,是一家第三方公司做的一个热点营销,在免费送红包的幌子下用户被诱导分享了几十次。这引起了小编的好奇:如果是小程序违规,多半因为什么原因?用户又最讨厌哪些事情?干脆就这个问题向老铁们发出询问。

在这之前,我们先到微信官方社区,看到这样的数据:

微信将近期处理的违规小程序公开展示,最近一周时间内,平台处理了六大类、共计1961个违规小程序。其中包括:违法类、外挂类、过度营销类、滥用分享类、类目不符类、iOS虚拟支付违规类。分别如下:

一周被处理的2000个违规小程序:用户最不爽哪些地方

1、违法

违法类小程序主要包括:赌博类、非法套现类、色情类、非法交易类、售卖非法商品类、代开发票类。

一周被处理的2000个违规小程序:用户最不爽哪些地方

此类小程序直接触及法律,微信处理方式是:

纯提供违规服务的帐号,一经发现将以永久封号处理并拉黑主体。

正常运营的小程序,如偶尔有页面涉及违法擦边行为,将先做出警告处理,如不整改将处理帐号“单页面内容”、分享功能等,多次违规未整改的帐号将被封号处理。

2、外挂

微信将外挂类产品定义为:使用或推荐、介绍使用外挂或其他违规第三方工具接入小程序服务,对小程序服务造成破坏的行为。常见的违规类目包括:游戏外挂、清粉外挂、刷量外挂等。

一周被处理的2000个违规小程序:用户最不爽哪些地方

对于纯提供外挂类服务的产品,微信同样是以永久封号处理并拉黑主体,一经发现不支持解开。

3、过度营销

过度营销类产品是指,存在过度营销、展示或传播骚扰信息或垃圾信息等行为,对用户造成骚扰。常见的包括精品高仿、夸大营销、“丰减增壮性”类广告等。

一周被处理的2000个违规小程序:用户最不爽哪些地方

微信对此类产品的处理方式同上。

4、滥用分享

滥用分享主要包括:阻断正常功能流程,强制要求分享后才能恢复功能使用的行为;分享时强制要求分享至群的才能分享成功的行为;分享后直接送现金红包、分享后直接送实物奖品的行为。

一周被处理的2000个违规小程序:用户最不爽哪些地方

常见类型有强制分享动作、强制分享到群、利益诱导分享等。

对于此类行为的产品,微信处理方式相比前几种较为宽松,会“视情节严重对帐号进行分享能力封禁,下架直至封号处理”。如无“恶意对抗”行为,通常不会进行封号及拉黑处理。

5、类目不符

小程序当前所选类目与帐号所运营的服务内容不一致,或以修改或隐藏小程序的内容等方式避开、妨碍腾讯的发布审核。如:直播类小程序未选择社交-直播类目,视为类目不符。

一周被处理的2000个违规小程序:用户最不爽哪些地方

其中,对于金融、医疗,社交,公益,政务民生,洗浴保健,时政信息,文娱-视频等关键类目不符的,一经发现则永久下架处理。其他类目不符的,给予3天整改警告,到期未整改则永久封禁“通过二维码打开小程序、被搜索、小程序内容分享”功能。

6、iOS虚拟支付

由于 iOS 端不支持虚拟支付,微信对于iOS端小程序购买非实物商品的管控较为严格。包括VIP会员、充值、录制课程、录制音频视频等虚拟产品,均在违规行列。

一周被处理的2000个违规小程序:用户最不爽哪些地方

常见的iOS虚拟支付违规类型包括:付费解锁、付费购买虚拟道具、引导虚拟支付等。

微信对于此类问题产品的处理方式是,永久封禁iOS支付接口和用户搜索小程序功能,并给出下架7天限时整改通知。如到期未整改,则永封“iOS用户打开小程序”功能,届时iOS端将无法打开该小程序。

这是平台最关注的违规信息,也防范最多。从处理方式看,也非常严格。

那么用户呢?大家最讨厌什么?

我们干脆向老铁们询问了这个问题,收到了非常多反馈,简单梳理时,会发现这些用户最讨厌的行为多被归纳为如下方面:

1、骚扰用户:服务通知发送频率太高,或发送营销广告

这是我们收集到最多的反馈,模板消息类的服务通知具备小程序少有的推送和唤醒能力,常常被用来刺激用户回归。

如此前见实的一次深度对话中,有记录过创业者对这一功能的解读:

模板消息的关键在于需要有一个明确的事务处理。比如购买商品后物流发生了变化,可以通知,或者参加一个活动审核成功了可以通知。一定是具体的事务性动作,而不是用来做主动营销。必须要融入到它这个服务当中去,这样模板消息才对用户有意义。否则就是对用户的骚扰,被封杀也在情理之中。

由于平台难以第一时间界定和阻止,很多小程序还是贸然选择用这种方式去骚扰用户,引起了不少用户反感。

2、退款困难:购物后发现没有直接的退款入口

小程序的便捷特性,带动了社交电商的火爆。也因此衍生出一些退换货纠纷,有一些老铁反馈说,他们在一些小程序电商中根本找不到退款入口。

甚至在讨论中,还看到了一家比较头部的小程序电商团队,围绕他们的搜索关键词都指向如何退款、是不是骗局之类的疑问。

3、强制广告:广告位置挡住了下一步操作的按钮

投放广告是小程序主要获益方式之一,如何引导用户观看和点击也就成为很多运营考虑的事情。

一些小程序及小游戏团队在广告上其实非常克制,主体进程都可以让用户完全脱离广告。但另一个极端就是:很多产品想方设法诱导和强制用户去点击广告。

4、虚假信息:分享小程序卡片信息与实际不符

分享动作是小程序裂变的关键,为了提升分享页面的有效打开,一些团队在这里动起了心思。

相信大家都或多或少收到过这样的分享页卡,明明是一款小程序分享,卡片的标题和配图却是完全不相关的蹭热点信息,如高考题目、仿冒视频、红包字样等。老铁们在后台和群里讨论时,经常提到这个现象,让人哭笑不得。

5、强制及虚假分享:分享动作设计不合理

这和平台公开的信息很类似,小编这里就不重复了。

6、山寨横行:蹭热度产品难以鉴别

就在昨天,见实和一个创意游戏团队深度对话,对方一款新游戏APP不久前冲上苹果免费榜第一、第二的位置,尚未来得及改写成小游戏,没想到已有200多款连名字都类似甚至一样的抄袭者出现。

抄袭一直是被业界深恶痛绝的顽疾。由于仿制门槛不高,通常某一款或一个类型的作品火起来后,大量山寨游戏也快速出炉。山寨作品通常用混淆名称、关键词截流等方式出现在搜索界面,导致用户搜索时,常常打开的是粗制滥造的山寨作品,影响体验。

这些是老铁们在说起不爽时提到最多的现象之一。

小编梳理这些,本意是期望更多优质的小程序、小游戏出现。体验更好、质量更佳。这些小范围的讨论和征集,部分折射出用户的需求变化。

最后,值得一说的是,在近期展开的深度对话中我们能看到,许多团队采取了极度克制策略,连广告都尽可能减少,常见和规则允许的裂变策略也被摒弃,就是为了用户能非常爽地体验产品,类似现象正在变得越来越多。

文:见实团队@见实(jianshishijie)

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增长营销:李宁的电竞生意–年轻人在哪里,我们就在哪里

增长营销:李宁的电竞生意--年轻人在哪里,我们就在哪里

“我们最怕的就是品牌老化。”李宁集团执行董事、非凡中国体育CEO李麒麟对《三声》(微信公众号ID:tosansheng)说。

作为李宁集团创新战略发展和资源整合的主要负责人,2015年以来,包括国潮、新零售改造等在内,李麒麟参与并主导了李宁品牌的一系列年轻化转型。

他的新战绩是主导完成了李宁集团对电竞俱乐部Snake的收购。

根据《三声》了解,今年年初,李宁集团已经完成对Snake电竞俱乐部的收购,本次收购仅现金部分便涉及数亿元。收购对象Snake是LPL老牌俱乐部,并拥有永久联盟席位。

在体育领域,李麒麟一直试图找到新的机会,一个能够让李宁在未来获得先发位的机会——它需要与足够多的年轻人形成足够广泛的链接,还要具备充足的体验感和可放大的产业化潜能。

一个更加年轻的李宁和一个体验更加丰富的李宁应该是什么样的,李麒麟希望能够在电竞上找到更多答案。

年轻人的李宁

2015年,李麒麟随叔叔李宁重回管理一线,重新抓住年轻人成为他们最重要的工作目标之一。

作为中国最早的原创运动品牌之一,30周岁的李宁曾经是一代中国人的共同回忆,但也曾因此面临了严重的老龄化问题。一项消费者调查报告显示,2006年到2007年,李宁品牌消费人群中35岁到40岁的人超过了50%。

“李宁品牌不应该再是50后、60后对上个时代的记忆,而是要被年轻人接受。”李麒麟表示。

在李宁集团内部,对年轻人和年轻文化的研究在每个部门持续进行。“我们一直在持续性的去思考,去研究,甚至是一个人的一句话,一条弹幕,每一个动作背后都有着他自己的含义。”李麒麟说。

2018年,凭借在纽约时装周和巴黎时装周的先后亮相,三里屯快闪店的开设,以“国潮”为关键词,李宁迅速在新一代中国年轻人中打响了声量。

增长营销:李宁的电竞生意--年轻人在哪里,我们就在哪里
李宁在2019纽约时装周

不过在李麒麟看来,这依然只是一种体现手法和交流方式,并未涉及李宁的核心,“一家时尚公司和潮流公司的门槛太低了。”

最近,李宁复刻了品牌创立后的第一款产品001。当年,制鞋工艺上的误差让这款运动鞋出现了质量问题,为了公司的信誉和品牌形象,李宁没有选择低价出售,而是将这批产品全部销毁。

“我们为什么要重新复刻这件产品,包括在集团内部大力推广。我们希望每一个员工都记住李宁的理念,李宁不是做工厂起家的,我们从一开始做的就是体育品牌。”

某种意义上,一个品牌年轻化的难度要远远大于一件甚至是一个系列的产品,它的背后不仅仅是设计风格的改变,还包括供应链的改造,消费者体验的升级,以及如何在更多时间,更多地点和年轻人发生持续性的情感链接。

李宁对供应链进行了更灵活和高效的整合。其中包括,在单店经营上采取差异化策略,加强对经销商的支持和管控,优化渠道结构,开拓线上渠道和线上线下一体化,加强新技术的使用和数据化管理,并进一步打造零售运营闭环。

“不管是线上线下,也不分新旧,我要拥抱未来的零售模式,特别是新技术的出现,最终目的是完善消费者体验。”李麒麟告诉《三声》说。比如,小程序功能上线后,李宁立刻研发上线了自己的小程序系统。

和前两者相比,消费者情感认同的产生显得更加不可捉摸,过程也更加漫长,除了持续性的推出新产品,李麒麟希望能够找到新的具有潜能的切入点。

这让他在两年前就开始了对电竞行业的关注。

仅在中国市场电竞便拥有亿级泛电竞爱好者,LPL在中国的累计观看人数已经超过了NBA,这意味着,电竞已经成为中国年轻人最主要的文化娱乐项目之一。

李宁不能错过这样的“未来”,这也让他成为了在华硕、苏宁、京东等公司之后又一个入局电竞的大集团,并且是一家传统行业集团。

“灵光一现的机会”

事实上,李宁对电竞行业的进入曾经引发了一些争论,这一部分可能在于不同于大多数公司的互联网和硬件背景,李宁此前更多以体育品牌为人所熟知。

但在李麒麟看来,现阶段对电竞是否是体育的争论可能显得没有必要。

“电竞中的竞技精神90%是和体育精神重叠的,那我为什么要花时间去争论剩下的10%甚至是5%呢。”李麒麟说。

李麒麟认为,电竞更像是科技升级下的天然产物,就像是工业时代汽车出现后,F1赛事的出现。“在新的科技平台上发展出来新的赛事,就是我们所看重的。”李麒麟对《三声》说。

但在此前的两年中,尽管拥有多次入局的绝佳机会,李麒麟却保持了相对的谨慎。

他在不断评估,电竞是否真的已经在大部分年轻人中形成了广泛的影响力,同时,它是否真的已经成为存在真实价值的独立产业,而非仅仅是厂商营销的附属品。

“过去一到两年,我接触了行业中的很多人,从各大游戏厂商的高层,到电竞行业的从业者,再到玩家,去各个维度感受电竞未来的方向,和它现在所处的位置。”李麒麟回忆。

另一方面的考虑则在于李宁应该以什么样的方式切入其中,什么样模式的投入产出比是更合理的。

在2017年底LPL第一次开放席位竞标时,尽管外界大多猜测李宁会参与此次竞标,但李麒麟主动放弃了机会。

“我们得知了竞标的消息,但权衡后决定暂不参与。”李麒麟告诉《三声》,“我们分析了当时的情况。拿到永久席位之后还有很多工作要做,我们将要花费大量的精力并且承担巨大的试错风险,这对我来说,不是一个合理的商业模型,所以2018年的席位竞标我们也没有参加。”

在这一过程中,李宁通过商业合作等方式进一步测试市场,先后与EDG、RNG和Hero久竞签约并推出联名款,都获得了不错的反馈。其中,与EDG推出的联名款上线7分钟后售罄,线下门店销售额增长了6倍。

增长营销:李宁的电竞生意--年轻人在哪里,我们就在哪里
李宁此前与EDG俱乐部推出的联名款

腾竞体育的成立是让李麒麟感到更多信心的另一个信号。这家由腾讯互动娱乐与拳头游戏共同成立的公司,注册资本达到5.4亿元,未来将全权运营LPL商业化相关事宜。

“这让我很放心,这说明腾讯是要在长远未来发展联盟的,我最怕的就是它变成简单的市场营销行为。”

但李麒麟依然在等一个合适的时机,这个被他称为“灵光一现”的时刻。在遇见Snake俱乐部的那一瞬间,这个时刻终于到来了。

1+1>2

作为老牌电竞俱乐部之一,成立于2013年的Snake电子竞技俱乐部是经LPL联盟评审,拥有LPL永久席位的俱乐部之一。

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snake电子竞技俱乐部

较为稳定的团队和健康的财务情况是李麒麟选择Snake的一个重要原因。值得注意的是,在收购后,李宁并没有对Snake原管理团队做出过多干涉,甚至,大幅降低持股比例后,Snake创始人爽全依然作为股东负责着俱乐部的日常管理工作。

这种合作模式让李麒麟在前期与各家俱乐部的接触中,格外看重创始团队的自我驱动性。

“我要的一定是一个纯粹的团队,全身心投入到比赛中,全身心放在成绩的提升和俱乐部的运营上,而不是想着做一些其他的事情。”李麒麟说。

他在Snake团队上看到了这种感觉,交易以非常快的速度推进,包括数亿元的现金和部分股权置换,在不到三周的时间里,李宁就完成了对Snake的全部收购工作。

但对于李宁和Snake而言,挑战才刚刚开始,一种观点认为,在传统体育行业耕耘多年的李宁可能无法适应电竞行业的运作模式。

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李麒麟和叔叔李宁

李麒麟认为李宁的体育基因并不会成为沟通合作的壁垒,与之相反,李宁要做的正是将多年来对体育的感知力和理解力带入电竞这个新领域。

对于一个电竞俱乐部而言,它的核心优势可能是多样的,成绩之外,管理理念和管理体系,青训系统,价值观打造和文化理念都是俱乐部打造中的关键。但在李麒麟看来,目前行业中的俱乐部都还没有找到最合适方案。

“大家都在摸索中,但作为专业体育的运营者,李宁的切入点就是我们的体育属性,用运动和体育的基因和资源去改造。”李麒麟说。

就在采访的当天,李麒麟邀请在重庆和上海办公的Snake团队来到位于北京通州的李宁园区参观。

“要让他们切身感受到真正的体育理念是什么样的,我们之后也会安排管理层和选手参观职业的运动队和国家队,让他们感受到职业的运动员应该是什么样的状态和标准。”李麒麟希望通过这种方式将传统的体育理念输送给团队,并由此衍生出自己的体育精神。“我相信这些是很正向的,而且也是其他俱乐部没有办法给到的。”

而在更具体的业务上,李宁将与原管理团队共同拟定俱乐部未来的发展方向,共同组建更具能力的管理团队,李宁将在青训体系建设、场馆运营和医疗康复等多个领域为Snake提供专业的帮助。

另一方面,对于计划打造一体化体育体验品牌的李宁而言,兼具线上线下双重属性且能产生持续性内容陪伴的电竞被赋予了重要的串联价值。

2015年,重新确立“提供李宁品牌体验价值”目标后,李宁集团提出将转型“互联网+运动生活体验提供商”。

“核心是消费体育理念和体育文化。不仅仅是体育产品,还包括体育赛事、 体育人群的体验等等。”

目前,李宁已经在扬州、杭州、宁波等地投资建设了多个体育园区。“我们一直希望在体育领域真正打造线上线下一体化的一个体验品牌,这是我们最想做的。比如在体育场馆里面,有持续性的针对当地社区的小规模赛事,有我们投资的康复和健身体验,有体育教育项目,也有衍生产品的销售,而电竞将会是其中很重要的一部分。”

“一定是1+1>2的。”李麒麟说。

文:三声编辑部@三声(tosansheng)

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东方富海陈利伟:中国To B的黄金时代要来了

东方富海陈利伟:中国To B的黄金时代要来了

““滴滴裁员2000人,宜家裁员7500人……从裁员到缩招,再到合并业务线,自2018年下半年起互联网行业无不寒意入骨。同样,“资荒”、“募资难”,让资本寒冬成为创投圈反复提及的关键字。

当创业公司融资不再那么容易,当VC/PE机构“钱荒”加剧,不再那么“有钱”,资源有限的行情下,市场真的就被“冰封”了吗?

2019年1月份,当许多投资人给自己放假,选择去沙滩晒太阳的特殊时期,东方富海合伙人陈利伟所在的企业服务投资团队并没有停下脚步。在这个月,他陆续收到了他们投资企业的财务报表。

其中,他们所投的一家电子签名企业——e签宝营收破亿元。陈利伟表示:“在中国细分的2B行业营收过亿是非常重要的指标,在某种程度上这就相当于美国营收过一亿美金的意义。中国第一家电子签名企业营收过亿,这是电子签名行业的里程碑,是非常有标志性的。”

从2012年开始投资To B领域,陈利伟感觉,中国To B公司的黄金时代要来了。

2019投资界:即便有寒冬也会有暖阳

东方富海陈利伟:中国To B的黄金时代要来了

对于行业头部的一些公司来说,在“资本寒冬”中依旧炙手可热,是资本追逐的宠儿。 —— 陈利伟

2019年伊始,南方的雨就下个不停,刺骨的冷尤胜北方。陈利伟一下飞机,手机就响个不停,有些是日程提醒,有些是短信、微信邀约,更多的是全球科技行业讯息。

作为深圳市东方富海投资管理股份有限公司(简称东方富海)的合伙人,陈利伟拥有十七年证券从业经验,七年股权投资经验。东方富海成立于2006年,旗下设有信息技术、企业级服务、医疗、文化消费等专项基金,基金管理规模超过200亿元,已投资项目超过360个,其中的71个项目通过上市、并购等方式退出。

对于To B市场的动向,陈利伟和东方富海最熟悉不过。从2012年开始投资To B领域,其建立的企业级服务基金主要投资企业级服务(主要以SaaS为主)、大数据可视分析及商业BI、交易性B2B、网络信息安全等垂直细分领域。

陈利伟曾公开表示,“我们团队只在To B领域做投资,不会去扩大或到To C行业里。投资角度上,我们现在越来越看重一个公司的综合能力,尤其是公司创始团队的综合能力。”

他认为,To B领域投资的焦点越来越偏向“智能化”。这一发展方向俨然已与自己投资的其中一家企业e签宝的前景达成一致。“e签宝的创始人兼CEO金宏洲告诉我,其之前基本还是电子签名,然后逐步过渡到电子合同,现在升级成智能合同,目前正在向以合同为核心的平台发展。所以在近期,电子签名行业的变化非常让人期待。”陈利伟说道。

电子签名行业会复制国外的发展模式吗?

在资源有限的资本寒冬中,资金必然会向头部流动,不仅是投资机构,创业公司也是如此。——陈利伟

在陈利伟看来,To B的创业者一定要具备对于产品需求的深刻洞察力,只有具备这一点才能真正为客户创造价值。所以,被他相中的创业公司都有这个特点。

拿e签宝为例,它是一家从2002年创业至今的电子签名企业。以目前的势态来看,中国的电子签名行业几乎被三分天下。

与其他竞品不同的是,e签宝是一家“证照齐全”的电子签名公司,这在行业内是很“独特”的存在。全国现在有45家CA牌照机构,e签宝是持牌者之一;电子签名产品作为密码产品,需要经过检测,才能上市销售,因此必须拥有产品型号证书,e签宝是行业内唯一获得国家密码管理局发放的商用密码产品型号证书、商用密码产品生产定点单位证书、商用密码产品销售许可证的互联网电子签名平台。

去年e签宝正式受邀成为国家“安全可靠技术和产业联盟”成员,产品全面支持国产芯片、国产操作系统、国产数据库、国产中间件、国产版式文件,已经具备了全面服务政务、大金融等高安全需求客户的能力。

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“e签宝的综合能力,以及广泛的应用场景,这从它自身所拥有的全牌照,已经在行业内首屈一指。不过,在这个市场还未完全爆发或者火热的时候,已经形成三足鼎立的格局,与其他市场相比这样的格局很有特殊性,我们在投之前和投之后都考虑过这个问题。”陈利伟说道,“但放眼全球,美国的电子签名市场发展有一定借鉴意义,中国市场的格局或许早有先例。”

美国电子签名企业DocuSign成立于2003年,于2018年4月28日上市,目前是全球唯一一家上市的电子签名企业。在发展过程中,创立于2006年曾是美国市场第二大的电子签名企业EchoSign,却在2011年被Adobe收购。

“相关资料显示,在2003年到2010年,美国至少有一二十家电子签名企业,或者说在大的软件公司里面有所谓的相关产品模块也包含在内,但是最终的市场格局形成了目前两到三家提供服务的市场格局。”陈利伟说道。

而从数据上看,2006年整个美国这几家公司的电子签名企业级客户的收入100万美金(个人用户不收钱)。而在2010年变成3000万美金,四年翻了30倍;从2010年到2014年,到了1亿美金以上;然后从2014到2018年差不多做到了年收入10亿美金。

转过头来看中国电子签名市场,陈利伟如此类比:中国现在的相关企业大概有33家,目前头部的3家企业,所有的收入占了市场收入的80%~90%以上,如果以此来看,我们现在中国电子签名整个收入的存量,约相当于美国2010年,也就是说差不多3千万到4千万美金的收入量。但是我们看到2010年到2018年,8年的时间,美国电子签名市场光收入就增长了30倍。以中国市场的发展速度,未来8年时间增长二三十倍是有可能的。

“但是从格局上看,资本已经进驻,未来头部企业被收购、发生并购,极可能发生,格局说不定很快就会发生改变。现在的格局应该还不是中国电子签名市场最终的格局。”陈利伟补充道。

e签宝行业首先营收过1亿

这两年,处在头部TO B公司的发展模式正在回归,回归到把产品放在首位,把运维服务放在第二位,把销售放在第三位。并不是说一定有一个严格的重要性排序,关键是在创始人的脑子里一定要把影响公司长远发展的核心驱动因素给找出来并持续打磨。发展模式的回归,这不啻为一次发展方式的纠偏,但大背景是TO B生态逐渐趋好。 —— 陈利伟

在2018年,电子签名行业的三大巨头皆陆续获得巨额融资。而在各行各业,使用电子签名已经不再是稀奇的事情了,电子签名渐渐走入大众视野。

东方富海陈利伟:中国To B的黄金时代要来了

“美国电子签名市场营收陡增的原因除了整个市场渗透率的提高,另外一个原因就是企业的网络效应达到一定企业用户数之后,他能催化行业用户的网络效应爆发的时间进程。”陈利伟分析道。

陈利伟一直强调的网络效应,这正是即将要浮出水面的巨大支撑,既是催化剂也是加速器。

他认为,企业靠直销,裂变客户,或者以核心客户慢慢影响周边,这种裂变的过程比较慢,这个周期可能需要几年甚至十几年,但是通过生态圈、股东关系的建立,从生态建设带动网络协同效应,这种催化能够加速时间推进。

比如DocuSign的股东结构,主要分为三大类,几十家软件公司、不同行业的客户、财务投资人,他的朋友圈是很大的。凭借着股东关系,催化了行业客户的网络效应爆发的时间进程。之前,e签宝就在搭建这个关系,正在朝这个方向发展。

e签宝创始人金宏洲曾表示,e签宝有超过一亿的用户,这些使用者是通过不同的平台使用了产品,但使用过程都是通过平台方接触,跟e签宝并没有直达式的触达。去年,e签宝在蚂蚁金服的场景里做了一个“签必保”的产品,里面包含了签署一份可靠的住房协议,同时还可以参保,办理像甲醛险之类的业务,房东也可以买保险,除此之外“签必保”还提供金融服务,法律服务等。

“这已不是简单的提供签约服务,而是通过深入场景提供链条下的整个保障。电子签名已经从工具层往应用层走了一步,e签宝提供的是一个合同全生命周期的合同管理平台。”金宏洲透露。

e签宝的转变在陈利伟看来就像一个信号,预示着2019年的中国电子签名行业或许真的能迎来爆发,但也可能是震荡。

战略资源介入 头部企业将迎来爆发

东方富海陈利伟:中国To B的黄金时代要来了

据陈利伟预判,今年整个电子合同市场会有战略性的因素介入,包括e签宝和阿里的深度的捆绑,以及腾讯也对这个行业已经有战略性的定位。“那么如果在这种形势下,三分天下的格局将会再次面临不确定性。在战略资源的加持下,真正产品能力强、客户结构好、收入规模大的公司将会在第一梯队中再次拉开差距,最终形成行业寡头的地位。”

e签宝2018年的营收超过亿元,这个数字在陈利伟看来意义重大。他分析,纯Saas营收过亿的话,考虑到正常续费率的情况下,证明公司已经渡过了产品市场的验证期,安全系数大大提高,其内在管理水平也在一定程度上得以验证,公司将会进入业绩快速爆发的成长黄金期。

“在中国细分的2B行业营收过亿是非常重要的指标,这就相当于美国营收过一亿美金的意义。这表示企业具备了市场品牌、市场影响力。这时候,外部的资源,会往头部公司聚集。

一亿以内,三千万到一亿之间大家还会把公司的各方面的因素叠加在一起来判断公司的实力。这个阶段无法单纯通过数字证明企业的综合实力,投资机构或者投资人会看公司的创始人的背景,创始团队的背景,来决定是不是愿意投你,或者资源愿不愿意跟你合作;营收过亿之后,很多东西摆在台面上,直接可以用来评判。”陈利伟说道。

在陈利伟眼里,e签宝就像个宝藏男孩不断给他们投资团队惊喜。在“募资难”声音充斥着整个创投行业的当下,陈利伟团队对To B企业的投资仍保持着一份执着:“中国的To B原来一直没有发展非常好,这是因为它没有一个养分充足的池子,都是一棵棵小树苗,小树苗需要资金灌溉一下,也需要整个底层生态底座的搭建,这样就会形成一个独立发展与并购发展相融合的繁荣生态。”

文:铅笔道首席文字官@铅笔道(pencilnews)

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商业增长:产业互联网的增长逻辑

商业增长:产业互联网的增长逻辑

2018年,腾讯等知名互联网公司纷纷调整组织架构,把业务经营重心从消费互联网转入产业互联网。这标志着消费互联网发展进入平台期,而产业互联网发展进入爆发期。

一、产业互联网五大驱动力

产业互联网是以效率提升为目标的服务经济。客户需求专业化程度高,决策成本高,不易规模化。它的底层增长逻辑是五大驱动力:

1.流量驱动:挟“流量”之威,降维攻击

消费互联网巨头们,一端连接消费者,另一端连接商家。

在拥有海量消费者之后,挟“流量”之威,纷纷进入“交易-营销-SAAS服务”的企业级服务降维攻击通道,跨界来抢占传统的营销、公关、广告和SAAS服务(Software-as-a-Service软件即服务)等企业级市场。

譬如阿里钉钉是一款旨在提升企业级沟通效率和协同效率的企业级移动服务平台,杀进传统SAAS服务商的业务领域,占领了巨大市场(服务企业超700万家);

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美团也全资收购了餐饮SAAS服务企业-屏芯科技(服务企业超10万家),大力推进餐饮业5S服务体系建设。

商业增长:产业互联网的增长逻辑

消费互联网巨头的优势是拥有交易的巨大势能,面临的挑战是企业级客户普遍不喜欢一家独大的产业格局。

因此,我们也观察到了一种趋势,就是这些巨头们主动建立生态圈,引入或投资第三方服务,来舒缓客户的戒备心理。这种趋势,给了中小产业互联网创业者一个窗口期。

譬如第三方服务公司神策数据,专注为超500家泛交易类客户提供用户行为分析和数据驱动决策,2018年获得华平投资领投的C轮4400万美元。

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2.科技驱动:长期价值巨大,短期缺少商业应用的抓手

科技公司以云计算为基础,以大数据为依托,以人工智能为导向,正在把先进科技应用到具体产业中去。

这些公司从5-10年中长期来看,商业价值巨大,但是从1-3年短期来看,普遍缺少商业应用的抓手,还处在市场培育的阶段。

围绕着数据资产的变现,形成“数据-算法-智能”的商业应用组合,可能是这股力量离现金流非常近的一个突破口。

譬如中国商业智能市场份额排名第一的帆软(服务企业超7000家),在传统企业数据资产变现上,大力推进移动报表和商业智能的解决方案,效果不错;

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专注在智能财税的云账房,以代记账和票财税一体化为切入点,最终目标是AI和数据智能。2018年10月获得高瓴资本领投C轮3亿元融资。

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3.物联驱动:或将催生产业互联网巨头

互联网公司、通讯公司、硬件制造商正在用通信技术和数字技术把传感器、控制器、人和物等,通过新的联网方式,把几十亿的海量设备连接起来。

智慧车联网、智慧家居、智慧医疗等产业,有可能率先形成规模化应用,将会催生一批产业互联网巨头。

很多人很难理解,为什么很多大公司都在跨界造车?

比如苹果、谷歌、华为等。一方面,智能手机已经进入衰退期,下一个智能终端就是车载系统。

另一方面,车联网科技公司G7于2018年10月完成3.2亿美元融资,创下了全球物联网领域融资金额的最高纪录。

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集物联网和下一代智能终端于一身的智慧车联网,具有极其重要的战略价值。

4.中台驱动:率先打通业务中台与数据中台的,前途一片光明

传统企业竞争激烈,一部分企业从终端销售收缩到二线,专注做核心产品与服务的供应商,为整个产业链做中台服务。

互联网企业的组织架构,受到了互联网发展的巨大冲击。一部分互联网企业开始建设“大中台,小前台”的组织架构。这个“中台”,负责连接企业各类业务组织,是企业内部最大的服务商。同时,不仅为内部客户服务,还为外部客户服务。

这种中台驱动,实际上分为业务中台和数据中台两种类型。传统企业往往偏业务中台,互联网企业往往偏数据中台。哪一家能最先把业务中台与数据中台打通,就极有可能成长为产业互联网巨头。

中台驱动已然成为一种趋势:

阿里在推“大中台、小前台”,腾讯在推数字化助手;

信良记从餐饮企业新辣道中孵化出来,专注做餐饮产业中台-冷链供应链,服务企业约3000家。

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5.场景驱动:效果可视化的云解决方案服务商将迎来爆发式增长

一部分企业IT服务商,研发了基于云系统的企业协同管理工具、客户关系管理工具、差旅报销工具、记账报税工具等;

还有一些技术实力和行业应用经验更强大的技术服务商,研发了基于云系统的数字化门店解决方案、数字化工厂解决方案、消费者行为分析方案等。

这类都是围绕着企业在某一场景痛点的解决方案。

企业采购这些服务后,往往能够明显降低成本或提升经营效率。

“成本和效率”可以因果化、可视化的云解决方案服务商,将会迎来爆发式增长。

这一类的例子有很多,譬如蚂蚁金服投资的代记账公司噼里啪(服务企业约30万家),最早就切入票据和报税的效率提升;

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专注做报销费控的易快报,刚刚完成1500万美元B轮融资,服务企业约16万家;

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华为在大力推进华为云-数字化解决方案,二者交易额之和目前在国内仅次于阿里云;

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酷特智能在推广智能制造和订制化生产解决方案,帮助约80家企业做了转型升级。

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二、产业互联网下企业家格局

企业家要在三个维度上提升认知和格局:

1.搭建全新的技术架构。围绕着云计算、大数据、人工智能等,企业经营数字化、“数据+算法+算力”云化、云端终端智能一体化,都是大趋势。

2.搭建全新的服务架构。规模化企业组建生态级系统成为大势所趋。即核心企业出面遴选一批供应商,针对重点客户,基于技术架构的协同效应,提供跨产业的服务集群。

3.搭建全新的决策架构。产业互联网对商业模式、经营策略、组织结构、决策路径等都提出了严峻的挑战,必须要建立适应全新数字化的领导力与决策体系。

产业互联网的规模不是首要因素。未来5-10年,中国会出现一批服务10万至100万客户的生态级2B的互联网巨头。

让我们翘首以盼。

文:曹升@灰度认知社 (HDrenzhishe)

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商业增长:产业互联网的增长逻辑

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商业增长:2018中国数字用户行为分析,通过9大趋势带你洞察用户偏好

商业增长:2018中国数字用户行为分析,通过9大趋势带你洞察用户偏好

2018中国数字用户行为分析已新鲜出炉,从王者荣耀到绝地求生,从好运锦鲤到“好嗨哟”,从啥是佩奇到一个桶,互联网每天都在上演着不同的事儿,总结过去就是为了更好的适应将来,此次正值新年之际,易观发布2018中国数字用户行为分析年度分析,带你看看那些网民到底是怎么回事儿。

2018数字用户行为分析,最重要的就是9大趋势,接下来就让咱们好好看看

01 趋势一 :调整蓄势

2018年,移动互联网用户规模达到9.95亿人,同比增长2.5%,整体增速有所放缓;手机出货量3.9亿部,同比下滑15.5%,TOP10厂商出货占比提升,行业集中度加大,可见目前市场已进入稳定期。

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但在用户使用时长方面,移动网民使用总时长增加27.8%,总时长增长远高于用户规模增长,这表明移动网民用户粘性不断提升。

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在这样的背景下,原本不计成本以换取时间和市场增长的互联网打法难以维系,对目前的企业而言,更应注重精细化运营,寻找差异化机会。

02 趋势二:全景数字化

1.头部领域饱和,细分领域仍有机会

2018年,中国移动互联网社交、通讯、视频等市场基本处于饱和状态,但从细分领域增长来看,移动电商、生活服务、商务办公、健康、医疗等领域仍存在大量的机会。

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2.短视频快速崛起抢夺用户时间

视频领域,短视频一枝独秀,用户呈现爆炸式增长;综合视频领域,爱奇艺小幅增长继续巩固领先位置;垂直视频领域,哔哩哔哩动画继续深耕二次元领域,用户规模稳步攀升。

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3.大众娱乐与严肃阅读并起

2018年,依托用户碎片化时间的娱乐需求、分享需求以及视频态的信息负载力,短视频快速崛起,抖音作为其中代表,用户规模暴增近3倍;与此同时,以微信读书为代表的严肃阅读也逐步聚集了大量高质量的网民群体,从用户结构来看,微信读书用户一线城市、高消费能力的用户占比较高;在习惯了大众娱乐所带来的短暂愉悦后,部分用户依旧对有着传统文学底蕴的严肃阅读有所青睐。

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4.短视频出海成为国际现象级应用

中国移动互联网企业增长对于人口红利有着较大的依赖,相对于中国市场而言,海外周边市场依旧潜力巨大,因此出海成为众多企业的发力重点。

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18年,抖音出海文化相近的日本获得巨大的成功,在日本月活用户超过1000万,并成为日本年轻人中的现象级产品,从最初的工具产品出海到如今的文化模式输出,中国企业对于海外市场的掌控力不断增强。

5.陌生人社交、企业社交用户快速增长

2018年综合社交小幅波动,社区论坛用户出现下滑,陌生关系交友仍有成长空间,凭借“社交+直播”模式陌陌用户和营收快速增长,企业社交成为增长新亮点。

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6.中老年数字用户的网购需求推动电商领域继续快速增长

中老年数字用户的网购需求成为电商领域继续快速增长的核心动力;细分领域中,社交电商、内容电商、二手电商、品牌电商发展较为迅速。

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7.聚合资讯平台继续快速成长,一线城市用户比重不断提升

2018年,以今日头条为代表的内容聚合平台依旧保持快速增长,其主要成长源于一线城市,这表明随着聚合内容平台,不断优化机器算法后,内容质量逐步满足一线城市的用户需求。

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8.生活服务领域正在二、三线城市加速渗透

2018年,生活服务类应用继续快速渗透,从用户结构来看,继一线城市后,我们发现二、三线城市用户正逐步习惯于生活服务类应用的便捷性。

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9.摄影摄像领域用户由“美颜”转向功能性需求

18年,摄影摄像类应用整体市场趋于饱和,头部应用美图、美颜、激萌等APP用户规模同比均出现下滑,而反观无他和腾讯相册管家,前者凭借技术能力,实现美颜功能速度、效果的提升,并能与直播平台快速匹配,而腾讯管家则通过云端,实现相片的云端存储,这两款应用均提升了用户的使用便捷性。

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10.金融支付领域传统巨头加速布局

2018年,互联网金融遭遇黑天鹅,行业进入洗牌期,用户集中度有所提高;而证券、保险、银行、电信等传统巨头加速数字化进程,抢夺市场份额。

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11.医疗健身数字化进程继续加速,用户“求美”支出不断增加

2018年,医疗健身数字化进程继续加速,细分领域中,运动健身、医疗服务,美容整形三大领域应用增长最为迅速,在整体用户消费升级的大背景下,预计美容整形、运动健康、运动智能设备领域在19年仍将保持快速增长。

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12.二、三线城市地产火爆,推动移动房产领域快速发展

2018年,在消费升级的大背景下,中国二、三线城市用户的购房热情被点燃,移动房产领域用户规模同比增长60%;但考虑到“房住不炒”的政策定调,未来用户在租房领域的需求将是推动房产领域互联网化的核心动力。

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13.移动互联网促进教育资源重新配置

2018年,以作业帮为代表的移动教育类应用继续保持快速增长,从用户结构来看下沉明显,主要原因是中国教育地区之间发展不平衡,优势教育资源向一、二线城市集中,三、四线城市的学生更缺乏高水平辅导。

商业增长:2018中国数字用户行为分析,通过9大趋势带你洞察用户偏好

14.世界杯推动移动互联网体育用户快速增长

2018年,移动互联网平台首次获得世界杯的转播权限,移动网民对于体育领域的关注度提升明显,6月-7月用户同比增长36%,世界杯的网络传播声量达600万,远超同年其他文体内容;观看世界杯时,球迷们更为关注自己钟爱的球队,在选择支持的球队时,球员和踢球的风格是他们选择支持球队的最主要原因,而在选择球星时,踢球技术、性格品质则排在前两位。

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15.刺激战场接档王者荣耀成为新一代现象级手游

2018年,王者荣耀逐步褪去光环,用户规模持续下滑,其辉煌周期远低于PC网游英雄联盟,而沙盒类游戏刺激战场快速接档并晋级为新一代的现象级网游,表面上看是网民的兴趣爱好变得不可琢磨,但更深层次的比较,我们发现刺激战场的游戏节奏更为紧凑,更为符合当代用户快节奏生活方式。

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16.数字用户沟通表达意愿不断增强

2018年,随着用户的沟通表达意愿不断提升叠加语音识别/AI的技术辅助,推动了以搜狗为代表的输入法的用户使用时长不断提升。

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17.银发族群、三、四线城市数字化程度不断提高

2018年,从中国移动网民年龄结构来看,36岁以上网民占比有所提升;从地域看,三线及以下城市占比有所上升;这显示出,移动互联网用户,年龄上由中青年向中老年渗透,地域上由城市向农村拓展。

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银发族群社交、资讯诉求高,休闲娱乐有待挖掘。银发族群从社交开始触网,2018年使用领域不断扩展,移动互联网已成为他们获取资讯的主要渠道,相对主流人群,他们在许多领域仍有较多的需求有待释放。

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除社交类应用外,移动购物成为最快增长的头部领域,银发族群的购物行为快速向线上迁移。

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18.三、四线城市数字用户时间充裕,娱乐诉求高

三、四线城市数字用户整体工作压力较小,有更多的时间投入到娱乐,他们是短视频、手游的主力;18年,他们在本地生活服务、金融、旅游领域的数字化增长较快。

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19.2018年数字化进程由C端向B端拓展

在C端用户需求逐步被满足的同时,一线城市用户在企业办公领域中的数字化程度不断提高;未来数字化将助力企业信息化管理,并实现物流、采购与金融供应链的多重优化。

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03 趋势三:存量市场的零和博弈

1.数字用户领域集中度不断提高

在一些数字化程度较高的领域中,头部平台的用户集中度不断提高,而跟随者的市场份额出现下滑,赢者通吃的局面不断发生。

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2.存量市场,流量争夺进入白热化

2018年,存量市场中巨头之间的摩擦不断加剧,字节跳动向腾讯发起挑战;短视频强势崛起抢夺社交应用时间,直接推动领域座次变化。

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04 趋势四:内容付费

1.内容付费时代到来

从中国居民消费结构来看,文教娱乐支出不断提升;在消费结构不断多样化的大背景下,爱奇艺付费会员达到8070万,同比增长89%,内容营收首次超过广告;知识付费类的喜马拉雅,营收环比2017年也超过3倍。

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2.偶像养成模式拉动粉丝经济

2018年1月,爱奇艺推出的《偶像练习生》,移动互联时代再次展现出强大的传播能力,从1月6日节目开播起,用户观看人数不断走高,4月6日总决赛,爱奇艺启动次数达到1.1亿次,较平日增长20%。

其中,30岁以下用户占比达到89%;节目在将“偶像养成”推向大众视野的同时, “越努力,越幸运”的口号,也迎合了95后年轻人追逐梦想的需求;这档节目不仅培养出千万级流量,也打开了大陆偶像市场的大门。

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05 趋势五:入口争夺

1.小程序入口成为巨头争夺的新战场

截至2018年底,微信小程序用户规模超6亿,用户呈现翻倍增长,在使用场景中,小游戏、生活服务、内容资讯是前三位的应用场景;随着支付宝的加入,小程序成为巨头下一个角力的战场,微信拥有流量优势,但基于“社交+内容”而来的微信用户群体画像比较模糊,消费倾向不明确,而阿里在用户消费数据的积累能帮助小程序开发者更精准的定位用户,双方的角逐将日趋激烈。

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2.5G时代,智能硬件入口价值凸显

数字用户在智能家居及穿戴设备领域继续保持快速增长,而即将到来的5G万物互联时代将推动智能硬件走向风口。

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06 趋势六:Z世代
(Z世代意指在1990年代中叶至2010年前出生的人,泛指95后)

1.95后移动互联原住民、成长环境民主平权、竞争压力不断增大

95后的人是伴随着互联网成长起来的一代人,触网较早,对移动互联网、新技术的接受度更为敏感,其成长环境也更加民主,物质生活优越的同时竞争压力也较大,在娱乐方式和信息获取上与主流人群有明显差异。

对比95后网民和主流群体(24-35岁),他们在娱乐方式(移动K歌、垂直视频、二次元、追星等)和信息获取方式(综合社区论坛)上存在显著的差异;他们也更懂得利用移动互联网享受便捷的生活;另外18年我们发现95后网民在金融支付领域逐步走向成熟。

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此外,95后基于各自细分化的兴趣组成圈层;从圈子外的人看,圈子里的人都是那么的特别、不可理解;而圈子里的人却觉得这是正常不过的事情,圈层文化更注重内部认同,企业在针对95后设计产品和营销方案时,应对用户圈层做出仔细研判。而易观旗下的精益化运营平台——易观方舟就能够帮助企业根据用户的特定行为,精准识别出高价值的目标人群,让你再也不会遇到90后95后傻傻分不清楚的尴尬局面。

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2.主流体育老龄化, Z世代重新定义竞技体育

一代人有一代人的回忆,如果说足球是主流网民的精神寄托,那么电子竞技就是95后精神寄托,并且从用户结构来看,电子竞技不单是男性用户的专利,大量的女性玩家关注电子竞技。

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07 趋势七:生态与垂直

1.垂直领域新蓝海

虽然目前互联网用户整体增速放缓,但存量市场依旧存在大量机会,渠道下沉、技术升级、用户细分化需求都是企业可以发掘的新蓝海。

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2.生态玩法威力显现

18年,阿里在 “双十一”期间推出88VIP会员,通过大生态玩法,锁定高价值核心用户的同时,还为生态内应用导流,实现体系内的流量闭环,从用户重合度分析来看,淘票票和饿了么用户规模大幅提升与88VIP会员有着密不可分的关系。

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08 趋势八:技术赋能

1.5G时代,内容分发高清化,硬件智能化,产业一体化

2018年5G迎来元年,其高带宽、低延迟,将大大提升网络传输效率,并加速智能设备、车联网、云计算的发展,万物互联时代即将到来。

2.区块链所带来的去中心化的协作模式,将为创新提供巨大动能

区块链其依托分布式账本、去中心化、共识机制,保证了信息的真实性和不可篡改的特点,2018年区块链市场规模已达到5.1亿美元,预计未来几年复合增长率将高达49%,并且其将在金融领域、企业服务、电商等领域发挥不可替代的作用。

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09 趋势九:数字用户消费分层

1.品质消费继续高速增长

2018年,随着一线城市人均收入达到1万美元,跨境电商、奢侈品电商的用户规模继续保持高速发展,全年奢侈品销售达到1457亿美元,全球市场份额继续提升。

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2.社交电商用户中,中低消费水平比重高

18年,整体经济增速放缓,短期看,流动性退潮叠加刚性负债高起、中低消费群体承压,而拼多多却能因此受益。

商业增长:2018中国数字用户行为分析,通过9大趋势带你洞察用户偏好

以下为细分领域数字用户2018年度榜单

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数据说明:易观千帆“A3”算法引入了机器学习的方法,使易观千帆的数据更加准确地还原用户的真实行为、更加客观地评价产品的价值。整个算法的升级涉及到数据采集、清洗、计算的全过程:
1、采集端:升级SDK以适应安卓7.0以上操作系统的开放API;通过机器学习算法,升级“非用户主观行为”的过滤算法,在更准确识别的同时,避免“误杀”
2、数据处理端:通过机器学习算法,实现用户碎片行为的补全算法、升级设备唯一性识别算法、增加异常设备行为过滤算法等
3、算法模型:引入外部数据源结合易观自有数据形成混合数据源,训练AI算法机器人,部分指标的算法也进行了调整
数据体系:易观千帆是第三方监测体系,仅对独立App中的用户数据进行监测统计。

文:赵震@Analysys易观(enfodesk)

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小红书怎么吸引用户秘诀,怎么在小红书快速获取收益

小红书怎么吸引用户秘诀,怎么在小红书快速获取收益

在学习怎么引入流量之前,我们先了解下为什么要选择“小红书”

小红书这款App对于大部分女性来说肯定很熟悉,她被奉为是“种草圣地”,每天都有上百万的女性用户会在闲暇时刻浏览小红书的笔记推荐、时尚信息,期间在各类“好物分享”的信息刺激下,促进了她们的购物欲望。而且用户热衷消费进口产品,消费能力更高,所以小红书平台成为许多新品牌微商的流量必争之地。

那如何利用小红书吸引客户,达到引流的目的呢?接下里我会从4个方面教大家在小红书上赚第一桶金。

小红书怎么吸引用户秘诀,怎么在小红书快速获取收益

账号

1、账号包装技巧

头像:根据行业性质,可放产品图,但是不能放带有营销信息的图,例如图中带有“微信号”;

昵称:一般根据行业取专业性的昵称,例如试管婴儿:XX生殖医疗中心,美国试管婴儿XX医生;

简介:不建议放营销信息,隐晦的也不建议,例如:“威13578959465”,因为一旦带有营销属性都很有可能被举报封号;

笔记:图片清晰无水印,图片和文字尽可能的原创,若无法保证100%原创的话,可通过百度、知乎搜索到的结果作为原创;2、如何避免账号被封

保持账号活跃度,除了必要的“广告营销”外,适当发布中性的笔记(内容优质最佳);

绑定手机号,或选用高等级的微博账号授权,提高账号的权重;

密切关注评论区的评论内容,防止同行恶意评论违规信息导致笔记违规甚至账号被封,及时删除高危评论;

当有大量意向客户通过评论或私信咨询时,切不能过快的回复,每次回复不同的客户间隔3分钟左右;

3、若有同行恶意攻击,可采取的措施

评论中一旦发现其他账号评论营销信息,立即删除该评论,并且把评论人账号拉黑;

私信警惕同行下套,上来就问联系方式的必须提防,确认是意向客户后在发联系方式;

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笔记

1、发布笔记不被官方收录怎么办?

首先要保证笔记文字中没有有明显的营销信息,例如“微信号”、“找我购”等;

然后使用的图片要清晰,不能带水印、二维码;

最后确认发布笔记的账号是否有问题:可通过测试发布其他关键词的笔记,若在其他关键词下能被搜索到则证明账号没有问题;

2、如何增加笔记的曝光量

笔记的首行堆砌多个关键词,笔记被多个关键词收录后曝光量增大;

3、笔记撰写经验总结

第一句话必须带有产品关键词,文案中也尽可能多次出现,开头结尾呼应;

全篇笔记由第一人称描述分享为主,尽量原创 ;

什么行业的笔记可以加上相关的标签;

文案不能营销,避免出现敏感字,微信、淘宝、价格、医院、医生等这些营销诱导词;

图片要原创,不要用网红图片,一定要真实图片,尽量不要打水印;

字数控制在500以内;

转化

1、意向客户如何转化

评论区的客户可在评论中先跟他聊几句(1-2次即可),若对方还未主动私信,我们即可主动私信对方,私信内容不能一上来就发送联系方式等营销信息,然后在评论区回复:“私你啦”提醒客户,“私你啦”这类评论区的话术不能重复高频率发,可变化为“秘你啦”等;

通过私信和客户沟通时,一定要保持耐心,多几轮回复,就当做是在微信中聊天一样(但仍要避免营销信息或低俗违禁词),不同类型的客户有不一样的沟通方式,根据实际情况判断是否到转化时机;转化时,可通过发送带联系方式的图片,然后在加一句“我们可以移步聊”,图片和话术建议不能重复使用超过3次。

还有一个重点就是,回复一定要及时。

2、巧用“收藏”功能营销

创建的专辑名称可以是很营销的内容:

小红书怎么吸引用户秘诀,怎么在小红书快速获取收益

通过收藏他人的笔记,对方会收到消息提醒:名字+专辑昵称,营销信息非常明显。

3、私信时如何发送联系方式

私信时切不能使用同一个联系方式多次发送,否则会导致小红书屏蔽账号的“私信”功能。所以此时我们可以巧用私信图片的功能,把联系方式放在图片上,在发送给意向客户,图片可以更换多张,这样就能避免被监控到发送相同的联系方式了。排名

1、SEO规则说明

小红书SEO:利用官方搜索引擎的规则提高笔记的排名。简而言之,就是你在小红书搜索某个关键词,通过各种优化方式,使指定的笔记在该搜索结果中,排名靠前。例如,搜索“货源”,能使你的笔记保持在第一位,极大的增大了笔记的曝光量:

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2、如何使笔记在指定关键词下排名第一

除了要求笔记文字和图片质量要优质外,还需要做一些辅助操作,例如点赞、收藏笔记。刷量是有技巧的,盲目增加笔记的点赞和收藏量,会导致限流(官方监控到数据异常会停止对笔记的推荐),严重者甚至会导致账号被封禁。

3、维持高排名不掉

当我们通过SEO使笔记排名第一后,并不能保证排名会一直稳定,所以想要维持笔记的排名,必须要保证笔记的“热度值”不掉。

“热度值”是通过笔记的阅读量、评论量、点赞量和收藏量多个纬度的综合指数计算,所以我们可以通过影响这些参数,保证笔记保持“火热”,这样笔记的排名就能维持稳定。

文:幻•雨轩 推广运营方法技巧(iM-Findy-P-G)

掌握如何在小红书推广节奏的同时,精准匹配流量号、带货强的优质KOL同样非常重要,接下来推荐专业小红书推广团队:增长黑客【ZengZhangHeiKe.com】,业务如下:

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科学看病|像增长黑客一样思考

科学看病|像增长黑客一样思考

看病就医时,我们可以像增长黑客一样运用AARRR流量流量漏斗模型为自己服务。

在整个AARRR环节,增长黑客要善于获取用户(acquisition),能够激发活跃(activation)用户,提高用户留存(retention),能帮助团队增加收入(revenue),能做好产品或服务的传播推荐(referral)。

将AARRR模型对应到看病就医时,你需要学会获取有效信息;能够做简单基础的病理研究;学会正确的会诊面谈技巧;学习如何对医院及医生做信任加权;学会为最终治疗做好准备。

这才是科学看病的正确姿势,要不你看,许多人在看病就医时常常就是”两个盲目”。

看病就医|常见误区之“两个盲目”

生活中几乎每个人都会面临各种不同的病症,有身体上的疾病,也可能有心理上的疾病。除去急诊这类你没有太多时间去思考如何就医,以及常见病症(比如感冒咳嗽)的情形外,多数情况下,我们的确可以更理性,更科学地就医。

神经系统科学家指出,人脑中存在负责无意识行为的基底神经节,无意中产生的条件反射会以习惯的形式存储在基底神经节中,这样便能节省更多的精力用于其他事物。

这样的确提高了人脑的工作效率,但你长期不让大脑经过刻意练习来提升它的认知水平,形成的惯性思维让你怎么做,你就怎么做,即使它本身存在很多误区,就像许多人面临看病就医时的选择一样。

科学看病|像增长黑客一样思考

1 盲目寻求身边人帮助

我们当然可以寻求身边人的帮助,但是要分清各方给出的意见权重,如果你的家人朋友不是该疾病方面的专家或者不是特别了解你的病情等核心信息,那么他们给出的意见非但帮不了你,反而会令你更加焦虑。

桥水基金(Bridgewater Associates)创始人瑞·达利欧(Ray Dalio)在《原则》中提到,在做决策时,你能做的最重要的决定之一是决定问谁。确保他们是可信的人,对情况的了解全面,无论你想理解什么,找到这方面的人们。请教不了解情况的人还不如找不到答案。

因为观点很廉价,每个人都愿意和你分享观点,许多人还常常将自己的观点描述为事实,你要区分观点和事实。

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2 盲目信任医院&医生

上面提到要对家人朋友给的就诊意见做权重分析,对于医院和医生呢?当然也一样,即使面对医疗机构和医生,你也不能听到什么就信什么。

尽管医疗机构和医生相对普通人能更好地区分观点和事实,但是要做到头脑极度开放,依然很难。瑞·达利欧(Ray Dalio)在《原则》中指出,影响人们合理决策的两个最大的障碍是自我意识和思维盲点。

自我意识要面临的障碍是潜意识里面的防卫机制,它使人们很难接受自己的错误和弱点。人与人之间的思维方式差异,也导致人们对待同一事物会有不同的认知和理解。没有完美的思维方式,每个人都存在思维盲点。

所以即使面对专家,你仍然要要求自己对他们给出的意见作出权重分析,并让自己以及他们相互之间正视各方意见之间的分歧,一起来审视每个人的观点。

看病就医|增长黑客思维模型的运用

科学看病|像增长黑客一样思考

1 增长黑客概念简介

Growth Hacker 增长黑客概念最早由增长黑客之父,畅销书《Growth Hacker》作者,著名增长黑客社区GrowthHackers.com的创始人,也是硅谷知名公司Qualaroo的创始人,肖恩·埃利斯(Sean Ellis )在2010年提出。

关于增长黑客的具体定义,肖恩·埃利斯最早认为增长黑客是一个以增长为最终目标的人。另一个硅谷增长大神Andrew Chen 则认为增长黑客是市场营销人员和程序员的结合体。

国内增长黑客的布道者,《增长黑客》畅销书作者范冰认为,增长黑客是创业型团队在数据分析基础上,利用技术手段获取自发增长的一整套方法技巧,协作模式和思维方式。

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不同的增长黑客或增长团队会有不同的增长方法论,不同的协作模式以及思维方式。他们在工作中也会根据实际情况来运用不同的增长模型。

比如AIDMA法则,AISAS法则,SICAS法则等经典营销漏斗模型,其中AARRR流量漏斗就是boy想分享给大家用于看病就医的思考和实践模型。

2 AARRR漏斗模型的运用

AARRR是Acquisition(获取用户), Activation(激发活跃), Retention(提高留存), Revenue(增加收入), Referral(传播推荐),这个五个单词的缩写,分别对应用户生命周期中的5个重要环节。

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图片来源:增长黑盒——国内首个增长黑客交流社区

Acquisition 获取用户|获取信息

获取用户环节,常用到的增长方法有下载app补贴红包,邀请好友参与活动获取优惠券,依靠优质内容吸引用户等。

对应到看病就医就是获取信息,关于如何获取有效信息以及如何处理获取到的信息。在张良计的《普通人如何快速提升自己的信息分析能力》一文中有详细说明(文末有链接),这里只做简单概括。

首先就是对信息进行筛选和精简,比如利用搜索引擎找垂直渠道要比找非垂直渠道更精准也更专业;其次是进行信息解读,例如针对同一个信息对比不同渠道,互相论证;最后根据信息作出判断和决策,尤其要养成科学思维的习惯。

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Activation 激发活跃 |病理研究

激发活跃是指将进入到你产品或平台的用户转化为活跃用户,比如聊天软件就是鼓励用户互加好友撩骚,电商网站就是利用各种折扣活动提升下单率。

对应到看病就医就是要针对已有的信息做病理研究,虽然我们是非专业的,但是你必须对你自己的病症的相关治疗病理有一定了解,这样也能避免被医院/医生忽悠。

病理研究就是要弄清疾病发生的原因、发生机制、发展规律以及对应的治疗方法,治疗优势和治疗风险等。

在张良计的《普通人如何快速提升自己的信息分析能力》一文中详细介绍了两种信息处理方式,分别是表格化与线性化,下面是两种方法的简要视图,详细信息请点击文末链接查询。

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Retention 提高留存|预约面谈

当用户转化为活跃用户时,不代表他们会永远留在你的产品或平台上,这个时候你要解决用户的留存问题,努力提升用户留存率指标。比如许多内容平台通常都会开设自己的公众号,通过定期给用户推送内容来提升用户粘性。

对应到看病就医,通过前面的信息筛选和病理研究已经确保了不会被无效信息干扰,也不会被医院/医生忽悠,这时你已经有一些医院/医生的清单了,所以要通过预约面谈来详细了解你的病症,进一步缩小范围。

很多人在问诊时,通常就是医生问什么就答什么,即使自己能简单描述一下问题,也无法挖掘到有效信息。所以上一步中对信息进行表格化/线性化处理就非常重要,有了逻辑清晰的信息,你就可以循着上面的内容更加逻辑化地发问。

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Revenue 增加收入|信任加权

增加收入是AARRR营销漏斗中最核心的一环。极少有人开发一款应用只是纯粹出于兴趣,绝大多数开发者最关心的就是收入。增加收入常用的方法有加大提高ROI营销力度,付费解锁高级功能,个性化推荐相关商品等。

信任加权同样是整个看病就医环节最核心的一环,因为你的最终目的就是为病症问题找到最优解决方案。这一步你需要在3-5家医院或医生中确定去哪里以及怎样治疗你的疾病。

瑞•达利欧在《原则》中提到要与可信的人,愿意表达分歧的人一起审视你的观点。他自己在处理自己的病症问题时,既单独询问某个专家,也会鼓励专家在他面前展现深思熟虑的意见分歧。

当他和专家们有分歧或专家与专家之间有分歧时,这种方式最为有效,他能从中学习到很多东西,这样的专家比那些站在你面前例行公式回答问题的专家要好得多。

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借鉴瑞•达利欧的做法,我们可以从以下5点入手做信任加权:

1.选择可信的医生/责任感强的医生,经过前面的预约会诊,你要仔细观察医生是否具有责任感,否则再好的医术也白搭。

2.与医生建立信任关系,如果你是做知识付费和教育相关,那么就可以给医生一些关于孩子的教育意见。如果你是做投资理财相关工作,可以给医生一些投资理财的干货建议等等,主动与医生建立信任关系,便于你开展下一步行动。

3.单独询问每个医生治疗方案,再次单独预约每个医生,不一定是在医院,也可以约医生出来喝杯咖啡啥的。把你的顾虑都表达出来,问任何你想问的有关病症的问题(所以先建立信任关系真的很重要),并画重点做记录。

这样相当于把同样的问题问了不同的专家3-5遍,每位专家的意见有什么共同点以及差异,一目了然。

4.尽量让医生了解彼此之间的分歧,尤其是比较重大的手术一类的治疗方案,这一点就显得相当重要。你可不想因为某个医生犯一点错,导致严重你发生严重的后果。

前面你已经准备了3-5份针对病症的治疗意见,清楚地知道大家的共同点和分歧在哪儿,接下来就是鼓励他们在你面前互相审视对方的意见,尤其是分歧部分。

整个过程你需要让医生们知晓,他们的讨论是为你的病症找到最优方案,而不是维护各自的意见(毕竟他们都是你挑选的有责任感的医生)。

5.经由深思熟虑的讨论来确定最优解决方案,最优解决方案的获得应该建立在将各自意见的异同点经过深思熟虑讨论的基础上。

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Referral 传播推荐|预约治疗

在AARRR营销漏斗最后一个环节传播推荐仍然留下来的用户才是对运营人员而言最具价值的用户,这批高质量的用户,他们更愿意给你做传播推荐。比如通过社交媒体分享你的产品或服务给其他人,邀请好友加入你组建的社区等。

在此环节,我们要做的就是预约治疗,在预约治疗阶段,如果你是自由职业者,能相对更好地安排自己的就诊时间。如果你同时还要工作,那么有以下几点你需要考虑。

第一,病症对你工作性质的影响程度。比如你是程序员,那么慢性病就可以在床上治,这样也不会太耽搁工作。

第二,提前告知领导你的治疗安排,给领导时间做好工作量预期等安排。

第三,选择对你工作影响最小的时间作为最佳医疗时间占有段。

第四,为公司制作一份你治疗期间的工作解决方案,比如哪些事需要同事cover,需要cover多久等。

第五,及时告知领导你的治疗安排及工作安排,看看领导有无补充等。

科学看病|像增长黑客一样思考

总结|运用增长黑客思维科学看病

首先,要避免两个盲目,避免盲目向身边人寻求帮助,对情况不了解的关心会导致你更加焦虑;盲目相信医院/医生所说,记住专家也会犯错。

其次,学会运用增长黑客思维模型之一AARRR模型科学看病。

获取信息阶段,对信息进行筛选,精简,解读,并作出科学判断。
病理研究阶段,对病理信息进行表格化或线性化处理。
会诊面谈阶段,提前拟好问题清单,主动询问医生。
信任加权阶段,要与可信的人,愿意表达分歧的人一起审视各自的观点。
预约治疗阶段,提前做好工作安排,将治疗期间对工作的影响降到最低。

案例|一次决策对自己构成了生与死的差别

科学看病|像增长黑客一样思考

瑞·达利欧曾在《原则》中分享过一个自己的真实案例,并称那一次决策对自己构成了生与死的差别。他曾在2013年被诊断出食管高度生长异常,医生说这是一种癌症的前期症状,演变为癌症的概率较大,每年发病率约为15%。

起初医生给出的常规治疗方案是切除食管,但由于他的某些特殊病情,这种治疗方案并不适合,所以医生建议他先观望病情发展。

接下来,除了自己的私人医生,达利欧先后会面了4位研究他这种病症的专家。第一位专家认为他的病情正快速恶化,但是做一种需要切除食管手术可以治愈他,不过导致终身残疾的概率高达70%。

第二位专家告诉他只要每三个月去医院做一次内窥镜检查,一出现新的组织生长就切除,不使病情转移到血液循环里,他就没事,简言之,按这种方法来监控的话,就不需要做切除食管手术,也不会因为患上癌症而死亡。

瑞·达利欧又会见了第三位和第四位专家,他们的意见和第二位专家一样,于是他决定就做这种不需要切除食管的检查程序。在检查过程中,医生从他的食管上切下一些组织做分析检测。

几天后,检查结果令瑞·达利欧本人大为吃惊,经过医院的检测,他的食管组织根本就没有任何高度生长异常!

科学看病|像增长黑客一样思考

这个真实案例告诉我们,科学看病的正确姿势:

你需要了解某些病症的关键信息,比如:做切除食管手术导致终身残疾的概率高达70%。

你需要了解简单的病理知识,比如:食管高度生长异常,演变为癌症的概率较大,每年发病率约为15%。

你需要会诊不止一位专家,比如:包括自己的私人医生在内,达利欧就先后会见了5位研究他这个病症的专家。

你需要对不同的意见做权重判断,比如:达利欧通过比较每个医生建议的分歧点与共同点,决定做内窥镜监控而不是做食管切除手术。

你需要为最后的治疗做好充分准备,比如:提前安排好你的工作,规划出治疗和康复的时间。

文:Jawn Chan @ Jawn Chan( stitchit )

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