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干货分享:小红书引流变现技巧

干货分享:小红书引流变现技巧

在如今这个互联网时代,有这么一句话我是非常认可的,越分享越富有,因为只有自己不断的分享,才能够有更多的回报。

今天跟大家来分享一个引流的渠道-小红书

干货分享:小红书引流变现技巧

对于小红书大家应该都知道吧!2013年创立,注册会员大多是90后95后,经过5年的飞速发展,迅速的超越了很多同行。

之所以这个平台能够运行的很成功,在于它的运营理念,该平台一直以来鼓励用户去分享,每个人都可以做明星。

从而促成越来越多的人不间断的在平台分享,形成了快速的裂变。

我发一组数据给大家参考

干货分享:小红书引流变现技巧

从上图这组数据我们可以清晰的看到,小红书这个平台的月活跃量在同类平台中占据了龙头的地位,并且比第二名的考拉海购多了3倍多,这么大的月活跃量,对于我们来说绝对是一个引流的圣地。

那么怎么利用这个平台来引流呢?首先要明白这个平台用户的属性,以女性居多,女人的天性就是买买买,大量的女性流量,只要我们方法得当,引流变现也是很简单的事情,新手朋友也可以入门,短期之内产生效果。

具体如何操作呢?

开头也说过了,越分享越富有,所以就从分享开始着手,要懂得分享,才会收获更多。

对于很多平台都是吃瓜群众居多,分享的人少之又少,因此我们要成为一名分享者,这样我们就可以获取更多的流量,更何况小红书这个平台的本质就是分享。

1.注册账号问题

对于注册账号问题,要清晰的明白平台对于每一个注册的账号都会有清晰的定位,注册的时候会让你选择你的偏好,之后通过你选择的领域给你推荐你感兴趣的内容,大家要用心,不能随意的注册。

类似一些复购率很高的产品,护肤、内衣、美甲、时尚穿搭等等都可以作为定位。

作为引流我们尽可能多的注册账号,定位在各种不同的领域,因为你的产品是针对所有女性的对吧!

但是对于账号注册要用更多的手机号,我们可以利用接码平台来注册更多的账号,每一个验证码成本几毛钱而已。

2.输出内容

账号注册以后,接下来我们就要输出自己的内容了,在输出内容之前,首先要根据自己账号的定位去寻找对应的一些素材,如果你具备原创的能力尽量自己写,但是对于很多朋友来说不具备这个能力怎么办呢?那么我们可以去搬运别人现成的内容,通过改编,效仿,为我们所用。

干货分享:小红书引流变现技巧

搬运也是需要一些技巧的,小红书这个平台的内容有区别于一些自媒体平台,小红书发文章是需要配图的,大家应该也有所了解,就是你每发一篇文章需要配很多图片来作为辅助,所以我们就要找一些专业的人的文章来搬运,对于这些专业的人士去哪里找呢?给大家推荐,新浪微博,新浪微博里面有很多专业的垂直领域的博主,内容非常精美,我们搬运他们的进行二次加工就可以成为我们要输出的内容了,不限于这一个平台,其他的平台也有很多,大家自己去挖掘。

干货分享:小红书引流变现技巧

当然搬运过程中还有一些需要注意的细节,直接会影响我们输出内容对精准流量的信任度,那就是这些博主添加的一些水印和马赛克,这个是需要我们用一些方法进行整改的。

另外小红书这个平台不仅仅可以发文章还可以发视频,视频内容基本是一些教程,这就表示每一个视频所吸引的用户都是非常精准的。这类视频如果自己不会创作,获取的途径也很多,像快手,抖音,某宝,我们去搜索关键词,例如,化装,彩妆,或者时尚搭配,都可以找到对应的内容,然后根据自己的需求,用一些视频编辑软件,把这些视频进行编辑合成,上传就可以了。

干货分享:小红书引流变现技巧

3.最后说一下引流方面

小红书发文引流需要#话题,这是最关键的一点。因为大量的话题在每个细分的类目下都已经列举出来了,我们所要做的就是按照这些列举的话题,根据我们日记的内容,去#不同的话题,关注这些话题的用户就会看到我们的内容了。

干货分享:小红书引流变现技巧

像图中箭头标注的地方,就是话题,我们可以清晰的看到,每个话题下面都有很大的流量,关键在于我们的内容要做到跟话题的契合度要高,我们内容的阅读量才会多。

做到这一步之后,重要的引流环节就来了,其实不仅仅是小红书这个平台,很多平台都差不多,最重要的引流环节在评论上,这些愿意评论的人差不多都是精准的流量。

举个例子吧!像画眉毛,不要小瞧这个画眉毛,其实里面分着多种产品分类,像眉笔,染眉膏,修眉刀等等,价格高低不等。

干货分享:小红书引流变现技巧

因此出现在评论区进行评论的人,一大部分是对我们输出的内容或者视频有需求的用户,这类精准的用户只要我们用适当的方法进行引导,很容易的就能变现。

最后说一下细节方面的注意事项:

1、平台不允许在回复中留联系方式,所以我们要引导用户私信,告知我们的联系方式。

2、用自己的小号在评论区留言引导用户私信作者获取联系方式,例如,喜欢修眉刀的可以私信作者等。

3、我们的用户名可以直接设置成微信号。

4、关于账号的权重,这个是需要积累的,平时发表内容的时候多加审查,优化,争取创造出一些高赞,高回复的日记,高质量的内容可以长时间给你带来不菲的流量。

这些方法都是本人通过小红书引流变现的一些经验,多次实践效果很不错,通过小红书引流过来的精准用户,变现也很轻松,如果你所卖的产品客单价够高,每天能引十几个精准用户,每天的收益也是很理想的!

文:路杨帆 @ 路杨帆创业会

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“小红书”带货推广法则攻略

"小红书"带货推广法则攻略

一、构建明星+KOL内容分发矩阵

明星和头部KOL在小红书有着天然的个人IP优势,明星粉丝黏性强,更有说服力。而头部的美妆、时尚、母婴类KOL博主在各自垂直圈层具有高话题度,影响力和带货能力不容小觑。

"小红书"带货推广法则攻略
明星入驻小红书

在小红书,每个个体都可以是传播主体,品牌先让明星和头部KOL推内容,提高产品曝光和话题,再由腰部和底部KOL进行扩散,这样就形成了用户带动用户的共创氛围。一个群体快速跟进和认同,就会不断辐射相似的个体群,最终形成圈层,由一个核心点向外部扩散式传播,为爆款产生打通链路。

明星推荐+KOL扩散作为社媒营销方法适合有预算,想要快速进入中国市场的小众品牌,我们也建议品牌在明星和KOL的内容分发上需要在质量+数量上进行双重考量,理想的内容矩阵如下:

"小红书"带货推广法则攻略
明星+KOL内容分发矩阵

二、挖掘用户痛点做内容更”带货”

我们认为,为了最大化地缩短用户从认知到购买的路径,产出种草内容时必须解决三个问题:

  • 什么内容能吸引消费者来看?
  • 什么内容能促使消费者最终购买?
  • 怎么做内容能获得小红书流量支持?

什么内容能吸引消费者来看?

a. 能引发用户共鸣的生活场景类内容

用生活中的某个场景、某段体验(比如”夏天晒黑””睡前护肤””亲子出游”)可以直接唤起消费者”我也有这种经历”的意识,或者激发消费者”我也能变得这样”的情绪,从而实现种草。

"小红书"带货推广法则攻略

b. 知识干货类笔记吸引更精准的受众

这种能直接解决用户难题的笔记,比如”五官扁平的脸,怎样才能变立体?””怎么挑选一款净水器?”能够直接触动目标人群。

"小红书"带货推广法则攻略

除了内容,笔记的标题和精致的配图也十分重要,这里有一个小tip,我们会建议笔记标题可以向小红书的用户传达的是”这有新发现”、”黑科技”的讯息,包含”私藏”、”干货”等关键词点击率可以增加2倍以上。

什么内容能促使消费者最终购买?

从种草到拔草,是让消费者对产品产生认同、信服、购买决策的过程。诸如明星、达人参观实验室、before & after对比、素人采访、成分党解析等等方式让消费者能更直接的见证产品的效果和研发过程,笔记形式多为实验测评类,较适合种草功能性、科技性的产品。

"小红书"带货推广法则攻略

怎么做内容能获得小红书流量支持?

首先品牌需要改变一个错误的想法,就是既然花了钱,自己产品就要多露出,这在小红书是大忌,一旦品牌在做单个产品种草的时候过多露出,很容易被平台判定为广告,从而被删帖。对用户来说,对广告类的笔记也大多会抵触,这样就得不偿失了。

建议品牌可以围绕产品选定1至2个话题做内容合集,软性内容较容易被用户接受。其次,平台要求KOL首先要产出4篇优质笔记才能发布1篇广告,而小红书对合集的笔记要求会适当降低,所以从投入产出来说,建议客户做合集,在内容中植入产品。

"小红书"带货推广法则攻略
小红书合集笔记

三、巧追热点更容易获得站内流量支持

小红书的内容选题主要来自两个方面,一是围绕话题,用相关的关键词裂变选题;二是追热点。例如前段时间火爆的《延禧宫略》,小红书就做了很多相关的选题专题策划,共计有超过1.2w人参与话题讨论。

"小红书"带货推广法则攻略
《延禧宫略》在小红书的话题专页

根据”千人千面”的算法推荐,热门话题会被推荐给关注和搜索相关内容的用户,许多美妆博主借着热度推出同款妆容、唇膏试色等笔记,高赞内容由此产生。这样笔记不仅会被关注《延禧宫略》的用户看到,还会推荐给关注美妆、唇膏等用户。

"小红书"带货推广法则攻略
《延禧宫略》衍生话题笔记

因为小红书推荐机制跟自媒体平台推荐机制一样,首先根据你笔记内容标记标签。所以建议品牌可以围绕产品给笔记多打几个相关标签,平台会根据笔记标签推荐给平时关注此类标签的用户。

最后笔记能否取得高的浏览量跟前两次推荐用户的体验度有直接影响,用户体验度高的笔记,往往会获得更多的曝光率。小红书点赞,收藏,评论是用户体验度高与低的直接反馈。

文:网经社 / 呼市中小商贸流通企业服务平台

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百度、支付宝和字节跳动三家入场,2019年微信小程序会更好吗

百度、支付宝和字节跳动三家入场,2019年微信小程序会更好吗

与往年一样,今年过年前,支付宝的“集五福”活动如期而至。小二也和往年一样开始充当分母,努力“浇水喂鸡扫福字”,可“非酋”的手气让自己的“五福”永远差那么一两张,尤其是花花卡,听名字就透露着一股“欧皇”的气息。

除了用“浇水喂鸡”提升日活,支付宝今年还趁热借“集五福”来推广自己的小程序——“答答星球”。在这个小程序上,通过答题,也有机会集齐五福。连续奋战好几题后,小二终于集齐了五福。

集完福卡,在北方过年的小二便陷入深深的无聊中。寒冷的北方冬天,过年除了走亲访友,可实施的户外活动寥寥无几。此时,小二想起百度曾在去年夏天发布了与长隆野生动物园联合发布的“长隆AR动物园”智能小程序。

打开“长隆AR动物园”小程序,AR技术让国宝大熊猫“坐”在你家的沙发上吃竹子,一家人其乐融融,足不出户也能过一把逛动物园的瘾。

春节假期结束后,小二在上班的地铁上刷刷朋友圈,走在公司路上顺便用微信中的麦当劳小程序为自己点好早餐,开始一天的工作。

可以说从2017年1月9日起,小程序发展至今,已经在一部分人的生活中占据了重要位置。“用完即走”的小程序,为很多不想让手机App占据太多内存的人提供了大量的便利。

回顾2018年,除了微信小程序,3月份华为、小米、OPPO、vivo等九大手机厂商联合发布了“快应用”;7月份百度上线了智能小程序,主打AR技术;9月份支付宝小程序上线,并且喊出了“离钱最近”的口号;11月份,字节跳动成为2018年第四家小程序平台。

小程序从一家独大,开始进入割据时代。

百度、支付宝和字节跳动三家入场,2019年微信小程序会更好吗

01、巨头入场:百度、支付宝、字节跳动

百度推出的智能小程序另辟蹊径,为开发者提供了包括语音、文字、图像和人脸识别等在内的110+AI能力,更注重小程序开发者的服务,不仅是开发支持和流量扶持,还联合爱奇艺、快手、B站、携程等20多家App,打造了开源联盟,支持开发者将智能小程序发布在开源联盟内的所有App上。

在百度App内,智能小程序的入口也设置在首页,将搜索框和Logo位置向下拉动,即可直达小程序页面。除此之外,在搜索栏搜索时,已有的小程序将直接出现在首位,在“我的”菜单栏里,用户信息下方也有小程序的入口。

百度、支付宝和字节跳动三家入场,2019年微信小程序会更好吗

在过去的一年,百度智能小程序取得了不错的成绩,其中百度联合长隆动物园联合开发了具有AR 知识科普、步行 AR 导航等实用功能的“长隆AR动物园”智能小程序。

据极客公园报道,自上线以来,“长隆AR动物园”智能小程序总启动用户数超过 189 万,人均用户停留时长峰值 4 分钟。

百度、支付宝和字节跳动三家入场,2019年微信小程序会更好吗

与更加注重用户体验的微信不同,支付宝更加注重用户留存,在支付宝首页下拉直接露出“小程序收藏”,用户收藏(添加)小程序后在下方直接显示收藏权益。

截至2019年1月28日,支付宝小程序应用数已经达到12万,日活跃用户数突破2.3亿。用户通过支付宝首页下拉入口进入小程序收藏的日人均打开次数为4次,次日复访率为65%。支付宝小程序整体收藏访问量同比上月增长20倍。

今年春节期间,支付宝将小程序发现页的用户权益露出调整得更加明显,商家通过设置满减券即可引导用户直接收藏并购买商品,实现流量转化。

百度、支付宝和字节跳动三家入场,2019年微信小程序会更好吗

春节期间,支付宝将集五福活动与小程序“答答星球”连接,“答答星球”小程序上线仅20天累计参与人数便已超过2亿,并带动了其他小程序的快速增长。

证券日报网报道显示:“支付宝方面透露,1月25日到2月1日这一周内,每天都有几百万人使用肯德基的支付宝小程序消费,通过支付宝小程序领取中国移动的流量权益。可口可乐在支付宝小程序的用户比上周同期涨了40倍,票务平台大麦网的支付宝小程序也增长了超过70倍。”

百度、支付宝和字节跳动三家入场,2019年微信小程序会更好吗

2018年11月17日,字节跳动正式在今日头条及抖音上线小程序,并在“生机大会”上宣布为小程序开放了搜索、文章详情页、微头条、小视频、个人中心、钱包、个人主页、信息流广告等8大流量入口的支持。

但小程序入口在今日头条App中更加隐蔽,目前使用起来最快捷的方式是通过首页直接搜索相关小程序,或者点击“我的”-“我的钱包”-“其他服务”。而抖音4.3.1版本中,小程序入口已经消失。

02、2019年,微信小程序会更好吗?

2019年1月9日,微信公开课主论坛“同行·小程序”环节,微信公开课讲师杜嘉辉发布2018年微信小程序数据,日均使用频次较去年提升54%,服务用户1000亿+人次,年交易增长600%+,创造商业价值5000亿+。

但美好的数据并不能代表微信小程序的一切,全天候科技曾在《微信小程序,逃离“克制”的陷阱》一文中提到:“微信小程序上线两年了,一直是游走在流量与能力、生态与变现、商业化与产品主义之间的矛盾体。目前,小程序还称不上真正的成功,但微信内部做好它的决心非常大。张小龙称小程序为‘个人职业生涯最大的挑战’,大抵因为如此。”

百度、支付宝和字节跳动三家入场,2019年微信小程序会更好吗

其实微信小程序的困难大多源自自身的限制。张小龙在2019“微信之夜”发表演讲,称微信更看重平台的生态健康,并不会只看流量,所以小程序会“去中心化”。

但坚持“去中心化”对于商家来说,意味着会面临不能积聚客户群,冷启动困难等难题,限制了商家规模扩大和生产积极性。

所以在更接近商家和交易的支付宝推出小程序,并打出“离钱更近”的口号之后,我们也看到了微信的改变——增加了小程序的广告变现形式,比如激励视频、插屏广告等,同时开放小程序搜索的能力,应对注重AI、信息分发和开放体系的百度小程序与今日头条小程序。

从刻意弱化搜索和入口概念到开放搜索功能,从不看好只希望用小程序作为载体做生意,到开始重视小程序变现能力,可以看出微信在持续发力小程序,所以依靠其自身的高流量平台属性,微信小程序在2019年,究竟会不会变得更好呢?

对此,两位投资人向蓝鲸浑水表达了他们的看法。

从最开始的聊天工具,到公众号崛起,小程序、小游戏入局,再到时刻视频,洪泰基金董事总经理金城表达了自己的看法:对于现在的微信,他觉得承载的东西变多意味着它的效率会下降。

“大家为什么在一些精准服务上会想到特定的软件?因为效率是最高的。

所以当微信足够大的时候,那些细分的,可以提供更加精准的服务的软件就可能迎来了他们的机会。”

百度、支付宝和字节跳动三家入场,2019年微信小程序会更好吗

而对于小程序,合一资本创始合伙人许亮表示:“小程序的出现时最早能够看出微信想把自己做成一个操作系统,如果微信是一个操作系统,小程序就是一个程序。

2019年,支付宝和微信都在做自己的小程序,而且肯定会继续发力做好小程序,所以对于小程序来说还有进一步的发展空间。

但是小程序享受平台福利的同时也会受到平台的限制,在功能上和真正的程序相比还是会存在差距。我认为小程序是一些初创企业成就自己的一个非常好的机会,但是如果想把自己做成大咖,小程序可能会差点儿意思。”

百度、支付宝和字节跳动三家入场,2019年微信小程序会更好吗

同样,在今年1月5日第二届阿拉丁小程序年会上,启明创投主管合伙人甘剑平也对小程序的用户留存和归属提出疑问:“当你点击这个公司时,其背后的品牌、运作团队、资本是谁,大家都知道么?当用户用了这个小程序后,能不能在他们的记忆中、手机里留下这个小程序?小程序未来有没有价值?这是一个疑惑,需要每一个小程序的开发者和参与者来思考”。

03、小程序从业者的看法

1月22日,微信iOS更新至7.0.3版本,正式上线小程序桌面,购物单功能。

在新版本中,微信将小程序下拉入口扩充至整个屏幕,并且将小程序操作步骤进一步简化。下拉两次,即可显示搜索窗口,通过拖动,即可将小程序添加至“我的小程序”或直接删除。

百度、支付宝和字节跳动三家入场,2019年微信小程序会更好吗

而且小程序搜索框露出由原本隐藏较深的两个主要入口:“发现”-“小程序”内以及聊天主界面搜索框中选择“小程序”的分类变得更加明显,微信聊天页面,到小程序桌面,再到“最近使用”,均可直接搜索小程序。

百度、支付宝和字节跳动三家入场,2019年微信小程序会更好吗

那么微信iOS最新版本上线小程序桌面,并将搜索框露出更加明显,是否真的因为感受到了危机?微信、百度、支付宝以及字节跳动的小程序的优劣势是什么?

浑水采访了两位小程序从业者。

即速应用创始人兼CTO刘秋志认为,早在微信推出小程序旨在连接一切服务,甚至推出小程序下拉任务栏就已经基本暴露了微信想构建一个操作系统的野心。推出小程序桌面以及将搜索框露出更明显,其实是微信想成为操作系统的一个很自然的延伸。

如果说微信感受到危机,前段时间改版增加短视频功能是其对未来社交流量是否会以视频为入口的布局,算是感受到了短视频方面的竞争压力。

对于四家小程序平台的优劣势,刘秋志也谈了自己的看法。

“微信的优势是拥有巨大的社交流量。巨大的社交流量能够让企业家通过营销社交裂变的玩法低成本快速的获取用户,构建自己的私域流量,它的劣势是比较封闭不够开放,商家和消费者只能在微信里面玩。

支付宝的优势是以支付为入口的线下和线上交易,包括构建的信用体系,通过连接本地生活商家及线上政务民生等服务。劣势:用户使用时长较短,且无法像社交流量一样可以比较低成本快速的获客。

百度和今日头条比较类似,优势在于以搜索信息流为入口,通过内容创造获取流量,小程序成为承载服务及未来流量变现的载体。劣势:无法像社交流量一样可以比较低成本快速的获客。”

百度、支付宝和字节跳动三家入场,2019年微信小程序会更好吗
▲左:即速应用小程序;右:递名片小程序

递名片创始人宋敏杰则觉得微信并没有危机感,并且表示在搜索框的调整上,他们比较期待微信搜索和小程序可以在更多场景进行融合。

“在2019年微信公开课上,微信团队就表明,在接下来会发力微信小程序的功能优化,所以我认为这是微信小程序战略中的一部分计划。

这次改版应该是为了让产品更加顺应用户的使用习惯,提高使用频次,同时可以帮助开发者在产品留存率的优化上提供更多想象空间。”

回顾“微信之夜”,张小龙曾说:“我并不担心每个公司都做小程序对我们会构成威胁。如果只希望用小程序作为载体做生意,我一点都不看好。”

文:焦亚楠 / 蓝鲸浑水( hunwatermedia )

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观照品牌主理人亲述:关于品牌、产品、运营

观照品牌主理人亲述:关于品牌、产品、运营

3年时光匆匆,从确定“观照”品牌名称开始,涉及到品牌、设计、食品、营销、团队、融资等各个维度。有以往经验与专业可拿来用的,也有完全陌生的环节,过关斩将,其中滋味纷繁。

一个新创品牌,在没有干爹背景和市场积淀的情况下,每一步都如履薄冰。

观照品牌主理人亲述:关于品牌、产品、运营

做一个好品牌

先说品牌,品牌是项目整体的精神内核,是战略方向导师。从生活到工作,几乎每个人都与品牌脱不开干系,特别是现如今便捷的移动互联时代。有些品牌从脑海匆匆而过,有些品牌植入人心。

品牌是一个非常系统的课题,品牌现象则是多维的情感体验,看到的、听到的、有情感共鸣的、能与之互动关联的、能给用户带来切实价值的,才能够形成品牌效应。每天在央视轰炸广告,不见得就能称之为品牌,强势植入的自媒体推广,也不代表它就是品牌。举个例子,我们熟悉的“羊羊羊”、“脑白金”这类广告早已播烂,但用户对它们没有情感关联,换句话说,没能给用户带来切实利益。只能算是某国特色的营销模式。

而且,品牌不能是高堂老店,一成不变。勤思考,常迭代,有新鲜血液流动的品牌才会有生命力。

品牌对产品和用户的影响,是情感与信任的维系。

“观照”一词源于《金刚经》,意为从心出发,观见当下,用心照见万物。在观照品牌创立的那一刻起,就意味着观照要传递什么样的价值,输出什么样的产品给消费者。

品牌由产品和内容两个主要板块组成,产品是品牌的第一价值,内容是品牌的第二价值。

在中国消费市场起步的前30年,合格产品相对匮乏,许多商家依靠推广技巧,赢得了市场认知。但随着各行业各品类的产品相继曝光出一些令人胆颤的事件,加上移动互联网信息带来的智商税透支,品牌单靠内容传播已无法捕获消费者的忠心,回过头来,还需认真的对待产品研发与创造。

观照的认知中,品牌在内容推广上,应该正确的引导消费者对产品的认知,而非偏离产品本质误导消费者,这也是企业责任的基本体现。

当产品与内容都做到了统一高度时,品牌推广才能有关联性,才能与消费者产生共鸣,才能在行业品类中产生品牌竞争力。好的内容宣导是对品牌的加分,也是对行业生态的促进。

因此,观照认为品牌不该有新生与资深的区别,同样,也不分大品牌与小品牌。当一个企业把产品和内容都同步做到有价值时,这个品牌即开始影响着行业生态与消费者。

观照的产品设计

熟悉观照产品的朋友,都被观照的产品设计打动过。中国白酒界的一股清流,这句评价是对观照最中肯的认可。好的产品设计应该是体现对产品的尊重,也是对消费者的尊重。充分考虑产品属性,消费者的使用场景,享用过程中的便利性以及直观感受等因素,是观照不同于传统白酒产品设计的根源。自然的展现出产品的本质则是观照对于产品设计的理念。一瓶白酒,过于消费文化与概念,则脱离了白酒的本质,好的产品设计是自带沟通对话能力的,非大红大绿、镶金烫银才能说明白酒文化。过度装饰与包装,反倒显得对产品本身的信心不足。

做一个好产品

民以食为天,食品行业,来不得虚假。食材源于自然,做食品要遵循自然。一杯酒,是否是酒精勾兑?是否选用了品质好的基酒?是否陈酿足年?用户的体验会有天壤之别。

说到这里,又要提到智商税,一瓶优质的酱香型白酒,需要用到五斤当地小红高粱加小麦酒曲酿制,酿造时间长达一整年,蒸馏出基酒后,能选为可调基酒的比例只有四分之三,基酒存放3年以上才能调制成酒,成酒再存放老熟2年以上,才能灌装出售。其过程中耗费的人工、原材料、技术、包装、仓储、物流、运营等各种成本,这也就是为什么茅台酒出厂价就高达900多元。想想市场上或某宝平台,售价几十甚至几块一瓶的白酒,酒瓶里装的都是些什么东西?无奈还是有不少消费者被误导,助长了无良商家的产品销量。

白酒产品,便宜一定没好货!

观照从创立之初,就决心要把地道自然的酱酒呈现给消费者。让更多人能喝到好酱酒,让酱酒回归品味与品位,是观照坚持做好产品的初衷。

做好一个产品,初心要敬畏自然,得利要有度!

观照如何做运营

近3年,每每与朋友聊到观照,都会被问到这个问题。观照蛰伏了这么久,打算如何运营?准备在什么渠道营销?由此可见,运营渠道思维确实影响了整一代人。

在观照的运营框架里,品牌运营的核心在于运营用户,而不是运营渠道。2017年,可口可乐宣布告别传统营销体系,撤销CMO(首席营销官)一职,由Chief Growth Officer(首席增长官)替代。

观照从2016年创立开始,从未考虑规划传统渠道营销的主线,而是主导用户运营模式。这意味着,不论是观照的自营版块,还是城市合作代理版块,都不会有以渠道为核心的组织架构。以用户为核心的运营体系,是观照品牌运营的主模式。

初创品牌要做的是将自身的用户运营体系扩展到全渠道中。

同时,运营者关注的数据维度也非常重要,只有当运营者足够关注用户价值和用户体验时,才能真正的做到用户运营模式。所以,重视产品品质与用户体验是观照品牌发展的核心竞争力。

运营本身是一门非常全面的课题,修术远重于悟道能力,运营除了需要扎实的功夫,还需要积累和沉淀,持续的蜕变与迭代能力。

文:观先生 / 观照有度

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观照品牌主理人亲述:关于品牌、产品、运营

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研如玉:窥探用户行为背后的“为什么”

研如玉:窥探用户行为背后的“为什么”

在当今这个被数据包裹的世界中,收集用户数据好像比以往任何时候都要容易。然而,对它进行分析并从中筛选出有价值的见解,对企业来说似乎仍然是一个巨大的挑战。

在网站或手机应用中收集用户的使用数据,对于用户分析来说是必不可少的一步,但传统的分析基本更多侧重于度量关键指标和定量数据,例如:

用户在一段时间内的活动、使用的设备和操作系统、他们在每个屏幕/页面上花费的时间以及地理位置。

这些工具可以处理数字,帮助企业所有者理解用户在他们的网站上做什么。但这就足够了吗?

随着大量分析产品及工具的出现,它们在网站上、在移动应用程序中吸收和处理有关用户活动的信息,比如用户对广告的点击等。

从效果上说,这些解决方案是有用的,但是由于技术手段上的参差不齐,许多分析工具仍需要使用者花费大量的时间来管理,比如分析用户参与度等指标数据时,并不能仅仅从平均访问时间、页面浏览量或跳出率等领域着手,要真正深入了解用户如何参与到内容和站点中,需要准确分析用户操作的行为、转化情况及原始数据等。

是时候抛弃传统的 KPI 了

尽管关于文章页面浏览量、每日活跃用户或页面平均使用时间的数据仍然很重要,但这些只是用户整个生命周期中的一种速记。为了理解用户如何以及为什么以他们的方式行事,而不仅仅的是知道用户在做什么,那就需要企业超越传统的 KPI,把数据真正地用在该用的地方。

但是,为了弄清楚用户为什么要执行特定的操作,就必须使用行为分析深入研究用户体验和收集到的定性数据。

优质的分析工具可以帮助你准确地理解什么对用户是有效的,什么对用户是无效的。因此,靠谱的用户行为分析工具,会简化非技术人员(如一线业务人员:产品、运营、市场人员等)的使用、优化和分析过程。

研如玉:窥探用户行为背后的“为什么”
举例:图 1. 图片来源:神策数据

用户行为分析如何改变游戏规则

许多初创公司失败的原因是没有留住用户。尽管许多分析解决方案都提供基于事件的分析,但更重要的是,事件分析的结果如何,以及应当关注数据之间的转化等重要过程和信息。如果企业不能留住用户,那所谓的应用程序可能就无法存活。因此,拉新和促活起着至关重要的作用。

行为分析是商业分析领域的一个重要进展,它揭示了消费者在电子商务平台、在线游戏、web 和移动应用程序以及物联网上的行为的新见解。

行为分析的领域中,分秒必争

分析用户参与度活跃度等指标的第一步就是识别用户,统一他们的多个身份,并在整个用户过程中分析他们的行为,理解他们为什么会表现出这种行为。这将帮助企业积累数据仓库,为所有未来数据驱动的收购和营销活动提供基础。

你是一个营销人员,你对活动的时间极其敏感,你需要持续监控内容、渠道、以及病毒式传播等内容。行为分析工具可以帮助相关责任人密切关注随着时间的推移用户都发生了什么,各渠道发生了什么,会得到比页面浏览量和分享量等更复杂问题的答案。

“我知道我一半的广告收入都浪费了……但我不知道是哪一半。”——约翰·瓦纳梅克。

拥有竞争优势的最好方法之一是了解用户行为背后的原因。传统的分析指标可以给你一些见解,但它们只是冰山一角。要理解并深入研究,就必须通过行为分析深挖用户行为的各种使用痕迹。

文:研如玉 / 用户行为洞察研究院( SDResearch )

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研如玉:窥探用户行为背后的“为什么”

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“小红书”有效带货推广法则总攻略

"小红书"有效带货推广法则总攻略

导读:2018年7月小红书发布《品牌合作人规范&攻略》,同意开放给官方账号发布商业内容,但对含利益型的推广产品的笔记仍进行强监管,被判定广告的内容会有被删帖风险。本文总结品牌在小红书上做推广的”种草”三法则!

"小红书"有效带货推广法则总攻略

一、构建明星+KOL内容分发矩阵

明星和头部KOL在小红书有着天然的个人IP优势,明星粉丝黏性强,更有说服力。而头部的美妆、时尚、母婴类KOL博主在各自垂直圈层具有高话题度,影响力和带货能力不容小觑。

"小红书"有效带货推广法则总攻略
明星入驻小红书

在小红书,每个个体都可以是传播主体,品牌先让明星和头部KOL推内容,提高产品曝光和话题,再由腰部和底部KOL进行扩散,这样就形成了用户带动用户的共创氛围。一个群体快速跟进和认同,就会不断辐射相似的个体群,最终形成圈层,由一个核心点向外部扩散式传播,为爆款产生打通链路。

明星推荐+KOL扩散作为社媒营销方法适合有预算,想要快速进入中国市场的小众品牌,我们也建议品牌在明星和KOL的内容分发上需要在质量+数量上进行双重考量,理想的内容矩阵如下:

"小红书"有效带货推广法则总攻略
明星+KOL内容分发矩阵

二、挖掘用户痛点做内容更”带货”

我们认为,为了最大化地缩短用户从认知到购买的路径,产出种草内容时必须解决三个问题:

  • 什么内容能吸引消费者来看?
  • 什么内容能促使消费者最终购买?
  • 怎么做内容能获得小红书流量支持?

什么内容能吸引消费者来看?

a. 能引发用户共鸣的生活场景类内容

用生活中的某个场景、某段体验(比如”夏天晒黑””睡前护肤””亲子出游”)可以直接唤起消费者”我也有这种经历”的意识,或者激发消费者”我也能变得这样”的情绪,从而实现种草。

"小红书"有效带货推广法则总攻略

b. 知识干货类笔记吸引更精准的受众

这种能直接解决用户难题的笔记,比如”五官扁平的脸,怎样才能变立体?””怎么挑选一款净水器?”能够直接触动目标人群。

"小红书"有效带货推广法则总攻略

除了内容,笔记的标题和精致的配图也十分重要,这里有一个小tip,我们会建议笔记标题可以向小红书的用户传达的是”这有新发现”、”黑科技”的讯息,包含”私藏”、”干货”等关键词点击率可以增加2倍以上。

什么内容能促使消费者最终购买?

从种草到拔草,是让消费者对产品产生认同、信服、购买决策的过程。诸如明星、达人参观实验室、before & after对比、素人采访、成分党解析等等方式让消费者能更直接的见证产品的效果和研发过程,笔记形式多为实验测评类,较适合种草功能性、科技性的产品。

"小红书"有效带货推广法则总攻略

怎么做内容能获得小红书流量支持?

首先品牌需要改变一个错误的想法,就是既然花了钱,自己产品就要多露出,这在小红书是大忌,一旦品牌在做单个产品种草的时候过多露出,很容易被平台判定为广告,从而被删帖。对用户来说,对广告类的笔记也大多会抵触,这样就得不偿失了。

建议品牌可以围绕产品选定1至2个话题做内容合集,软性内容较容易被用户接受。其次,平台要求KOL首先要产出4篇优质笔记才能发布1篇广告,而小红书对合集的笔记要求会适当降低,所以从投入产出来说,建议客户做合集,在内容中植入产品。

"小红书"有效带货推广法则总攻略
小红书合集笔记

三、巧追热点更容易获得站内流量支持

小红书的内容选题主要来自两个方面,一是围绕话题,用相关的关键词裂变选题;二是追热点。例如前段时间火爆的《延禧宫略》,小红书就做了很多相关的选题专题策划,共计有超过1.2w人参与话题讨论。

"小红书"有效带货推广法则总攻略
《延禧宫略》在小红书的话题专页

根据”千人千面”的算法推荐,热门话题会被推荐给关注和搜索相关内容的用户,许多美妆博主借着热度推出同款妆容、唇膏试色等笔记,高赞内容由此产生。这样笔记不仅会被关注《延禧宫略》的用户看到,还会推荐给关注美妆、唇膏等用户。

"小红书"有效带货推广法则总攻略
《延禧宫略》衍生话题笔记

因为小红书推荐机制跟自媒体平台推荐机制一样,首先根据你笔记内容标记标签。所以建议品牌可以围绕产品给笔记多打几个相关标签,平台会根据笔记标签推荐给平时关注此类标签的用户。

最后笔记能否取得高的浏览量跟前两次推荐用户的体验度有直接影响,用户体验度高的笔记,往往会获得更多的曝光率。小红书点赞,收藏,评论是用户体验度高与低的直接反馈。

文:网经社 / 电子商务研究中心

掌握如何在小红书推广节奏的同时,精准匹配流量号、带货强的优质KOL同样非常重要,接下来推荐专业小红书推广团队:增长黑客【ZengZhangHeiKe.com】,业务如下:

  • 1.小红书笔记排名
  • 2.小红书下拉推荐
  • 3.小红书达人种草(代写代发)
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业务微信:18500351878 (同电话)

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零一裂变CEO鉴锋:一个运营如何运营一家运营公司

零一裂变CEO鉴锋:一个运营如何运营一家运营公司

2018年8月1日,是我们创业1周年的日子。公司从最开始的3个臭皮匠,发展到现在的将近50人,年龄段从89横跨到98。

研究“如何在微信生态中做用户增长”,我们也做到了行业数一数二的深度。给过我们钱的爸爸有:腾讯、网易、中信、太平保险、京东金融、知乎、三联生活周刊等等等。

接下来,这篇文章我将从做公司定位让客户主动找你合作、怎么找到合适的人、怎么管理一群90后小伙伴、怎么寻找公司的第2曲线、如何让投资人主动找你融资5个点进行复盘。若能对大家的职场或创业生涯有所启发,那我憋这45天也就值了。

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如何确定公司定位,让客户主动找你合作

我对公司的定位策略和我个人的职场策略一样——“先长后宽,T型成长”,简单来说,就是先培养你的“核心竞争力”。(如果你还没看过《定位》这本书,不管你在哪个行业,都建议你看一下)

15年我刚毕业来深圳那会,我的目标很明确,就是要死磕活动运营。我每天都会在馒头商学院、鸟哥笔记、人人都是产品经理等相关行业网站和公众号上搜“活动运营”这个关键词,深度了解这个岗位是干什么的、能发挥什么作用、需要学习哪些知识、有什么案例可以参考…同时文章中夹带推荐的书籍,全部记下购买学习。

  • 我非常喜欢看书,我认为读书是最高效提升结构性认知的学习方法。当我需要加强某一项能力时,我就会在豆瓣、知乎上搜相关关键词,然后批量购买评分高的书籍来定向学习。
  • 知识付费也是一种方式,尤其是一些行业前辈的课程,可以帮助少走不少弯路。但注意不要屯课,按需购买。因为学习是反人性的,正反馈周期非常长。带着疑问和目的学习,才能快速学以致用,而通过学习收获工作灵感,解决工作问题的实时反馈,又可以反向激励你坚持枯燥的学习,顺应正相关效应。
  • 另外,复盘也是一个值得坚持的好方法。从开始工作到现在,我每天都会坚持做复盘总结。在回顾梳理工作时,可以快速发现自己缺少什么知识,再如上循环学习。

这么一来,工作3个月后,我成为了公司里做活动运营最厉害的那个人。同时在和同事的配合中,我也顺应了解了一些和活动运营上下游相关的社群运营、数据运营、新媒体运营等技能。

而当我吃透了活动运营后,我又逐步延展学习其它技能,再循环上述学习计划。就这样,一步一步把自己培养成行业内具有核心竞争力的人。

同理,开一家公司也是。在前期我们就只死磕一个公司定位:帮客户策划微信生态里最有效的裂变活动。所有人都只专注研究微信生态里4个工具的裂变玩法(服务号、微信群、个人号、小程序)。没有在这个细分领域里做到行业第一之前,我们绝不“海纳业务”,避免捡不到芝麻还丢西瓜。所以期间有很多客户找我们做渠道采购、品牌宣传、企业培训等利润更高的需求时,我们都哭着拒绝了。

这个拒绝,看似潇洒,但实则在刚创业的前三个月里,也一度因为客户不多,工资都快发不出去。那时我们策划一场裂变活动的费用是1万/月(因为人均工资1万的底线),但实在揭不开锅时,我们连3000/月的单都接,还不得不通宵熬夜地接多几个,熬过那段方便面的日子。

也庆幸这个看似潇洒的拒绝,让我们潜心钻研,并终于带来了核心竞争力该有的成效和客户资源。

18年我们取得了一些还不错的成绩,比如策划了:

  • 开启知识付费行业刷屏潮的“网易戏精课”
  • 开启传媒行业刷屏元的“三联生活周刊年卡”
  • 上线1小时就破百万uv的“趣拍卖”
  • 一个月裂变1000万用户的“trytry”
  • 0成本裂变百万uv的7个自营小程序• …等等。

我们也把这些成功的策划,制成一个个的裂变模型,帮太平保险/京东金融/腾讯新闻/知音等客户设计了相应的行业解决方案,帮助企业把裂变传播变成可复制、可持续的产品发展路径。

就这样,一个个成功的活动,把我们推向了市场,推到了目标客户的视野。合作的意向客户开始络绎不绝,口口相传,主动上门寻求合作。

这里还有一个客户需求漏斗模型,是我们根据客户需求做出的获客布局。

零一裂变CEO鉴锋:一个运营如何运营一家运营公司

客户需求漏斗中的每个层级,代表触达到客户的不同需求介质。越能满足漏斗上方的需求,就越能尽早和客户建立连接,客户后续和你合作的可能性也就越高。

而想要渗透获客漏斗,就首先要知道你的“客户”是谁?这里推荐一篇曹政老师前段时间写的2b获客文章。

对于我们的策划服务来说,我们的客户就是:有意向在微信生态里获取用户的各公司“运营负责人”,于是根据客户需求漏斗,我们做了前3个“公益布局”:

1、把我们策划的“案例复盘”的干货文章定期发布在“运营深度精选”公众号上。说出来你可能不信,我们50%的客户,都来自看了我们公众号的复盘文章后,想要“依样画葫芦”来个全套营销服务。

2、建立覆盖30w人口的全国城市社群,高峰时期覆盖了23个城市,每天加以循导,增加“用户触达频率”(服务号发文章次数有限,微信群聊天信息可以“无限”露出,高频连接用户记忆)。

社群成立至今我们都没有一个全职的社群运营负责人,全靠一群志同道合的小伙伴自营管理,成立1年多了,至今还是很活跃。

3、不定期在各个城市举办线下沙龙,和产业链上下游的合作伙伴一起合作,促进用户之间的交流。

  • 比如和GrowingIO、腾讯大数据、个推等数据分析工具企业联合举办线下沙龙,互相覆盖目标用户;
  • 比如和GGV资本、源码资本、钟鼎资本等投资公司一起合作内部分享沙龙,给他们做企业投后服务;
  • 比如和业内媒体平台虎嗅、36氪、新榜、三节课等举办行业峰会,分享我们的内容…等等。

就这样子,通过满足客户3个漏斗上方的需求,我们在B端获得了源源不断的流量,每个月找我们合作的客户有100+家,但由于团队的人均服务能力有限,每月只能筛选出10家进行合作。

(所以今年我们也会加大力度扩招人手,欢迎有志之小伙伴一起来喋喋不休成长搞事,文末我会附上招聘链接。)

2018,我们在“裂变”这个细分领域做到了Top1,长度已经稳固。“先长后宽”,所以2019我们会基于“在微信生态中获取用户”的大框架下给客户再提供:企业内训、顾问咨询、裂变工具(个人号裂变工具/服务号裂变工具/群裂变工具)等企业服务。

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如何找到企业合适的人才

每个人对“合适”有自己的定义,我的定义是:价值观一致,有能力。

在18年7月份之前,我曾非常自豪“我们的主动离职率几乎为0”。因为在创业初期,能下手的只有“身边的人”:第一批加入的小伙伴都是通过“运营深度精选”公众号认识的,大家对我们做的事情都有大概的了解,基于兴趣吸引大家加入,合作也比较顺畅。

但随着6月份我们新成立了小程序部来探索公司的新业务,开始涉及到技术、产品、UI、运营、市场等多个工种联动时,人员的动荡就变得非常大,把该踩的坑都几乎踩了一遍。

例如低级如因急需HR,盲目信任猎头的专业能力,认为工资高的就是专业的。结果本来不需要赔偿的试用期员工,HR和我们说要赔,本来只需赔半个月的员工,HR帮我们赔了1个月等等…

这都源于我是一个非常喜欢自由的人,不喜欢被规则所束缚,我对制定公司的条条框框没有兴趣,想营造出所谓的“自由”氛围。但如果认为没有规章制度是自由,或者不限制着装就是自由的话,那真是大错特错,这些根本称不上自由,而是另外一种枷锁。

公司是一架“需要盈利”的机器,有它自己运转需要遵循的规律。而想要机器高效运转,就得写好规则,让它自相运转,而不需要人工一对一去盯着。

比如招聘前先建立岗位模型(高效寻找合适的人才)、面试流程(筛选价值观匹配的人)、新人入职流程(1周/1个月反馈报告,方便双方及时调整状态)等,这样对双方都更负责也更高效。

而规则建立之后就一定要严格要求遵守,如果因为个人权力或喜好而违规越界干预的,也会是一个血的教训。(例如我自己,在技术招聘上踩的坑就是:有一家合作的技术外包团队说可以直接加入我们,因为当时项目技术资源紧缺,加上是认识的人,所以我想都没想就答应了,没有让技术负责人面试走流程。结果因为对方的技术语言不同、小团队中原有的上下级关系等原因,加入后和我们团队的融合不顺利,浪费了彼此2个月的时间,我们的项目开发进度也因此耽搁了。)

此外,寻找合伙人或重要的管理层,我最看重的也是:价值观是否一致,这会影响到后面拆伙时大家是脸上笑嘻嘻还是脸上MMP。

关于股权和期权的分配有很多文章可以参考,这里就不详说了。但无论如何一定要做的,就是合伙前要定好散伙的规则,这是最能保护双方情谊的“君子之约”。

目前我认为最有效的找人方法还是多写文章,通过发表你的思考和见解,吸引和你志同道合的人。

3

如何管理一群90后

答案是:没有管理、靠“企业文化”驱动。

我是非常喜欢自由的人,因此在公司成立初期,企业文化里有两个我非常看重的价值观,叫:自由、创新。

自由:做自己喜欢的事情   创新:做有价值的事

自由并非是“想做什么就做什么”,单纯的放纵和自由是截然不同的。事实上,“自由”对人的要求更高、也更难,而被人管理则要轻松得多。所以很多人会无意识地把自己的自由拱手让出来,走上被人管理之路。

掌握真正的自由,对员工来说是一条困难之路。但是我也相信,这条路的前方,有巨大的喜悦在等待着他们,尤其是当自己的苦心策划实现出效果时,喜悦就有那么大。

所以在前期,我们以助你修炼成“微信生态中顶尖的增长黑客”为目标吸引大家加入公司,以“自由、创新”的价值观作为筛选标准,加入的小伙伴都是自驱力非常强的人。

而由于和客户的合作模式是case by case,所以组织架构上我们推崇“阿米巴组织”。我们通过制定好项目奖金分配机制,各小组独立经营、自负盈亏。再结合我们建立的一套相对完善的新人培训、项目策划、执行流程等SOP,保证了方案的出品率。(这里推荐稻盛和夫《阿米巴经营》、宗毅《裂变式创业》延展学习)

但是“自由”也是一把双刃剑,我们也为追求自由付出了不少沉重的代价。

例如有人心智不坚定,会因为项目压力大而崩溃逃避、遇到困难不是愈战愈勇而是临时撂挑子,从而导致项目延误。欣慰的是多数同学的年终总结感言是:压力非常大、一度深夜边做方案边哭,但坚持下来了、凡是杀不死你、必将使你强大!

这里也有我的失职之处:我是不喜欢“鸡汤”的。但不是每个人天生就坚毅、只有经历了各种磨难、见多了人间疾苦、柔软的心才能长出坚硬的外壳;期间弱小的心灵如有“鸡汤”浇灌、也能使人快速满血复活。(没有感受过人间疾苦的同学,建议看看腾讯新闻出品的“中国人的一天”、周全导演的“人间世”纪录片:穷则独善其身、达则兼济天下。)

例如有人假借追求自由之名,对现有的工作消极怠工、对什么事情都提不起兴趣、浑浑噩噩,还美其名曰:还没找到自己喜欢的事/不知道自己喜欢什么、还在思考什么自己喜欢的事情。已然忘记了身而为人:权利和义务是一体的,尸位素餐、把团队置于被淘汰的危险之中。

这也源于我组织架构的设计bug:每个人都是独立的决策个体,你所在位置的:产品、运营、美感都是以你的意见为主,帮助你建立自己的知识体系、决策能力;只建立了正反馈激励、没建立惩罚机制。

例如有人怀有私心、缺乏利他精神,分配项目时、只选择自己舒适区且公司已摸索开辟出的利润丰厚行业;对前期需要付出时间苦心钻研、预期回报不明确的项目避之不及。

在这如逆水行舟的商业竞争中、一些难关/需求我们必须得主动抢着解决;像刚创业那会,为了生存、只要是符合要求的客户愿意出钱、我们就得服务,哪来得钱多钱少的选择;现在能享受“自由”、是建立在实力的基础上、同时也背负了没有退路的责任。否则你是自由了、但是你的队友呢?你的上级呢?公司呢?

例如也有人还没认清“自我”,觉得大家每天都加班到很晚、所以自己也不敢早下班,在公司如坐针毡、虚度时光。

针对这种情况,建议大家先熟读《社会心理学》了解“自己”,学会怎么和自己相处、和人相处、和世界相处;一切的烦恼都归根于控制不住自己的“欲望”,控制不住欲望在于不够了解“自己”。 

“自由是给优秀的人最大的礼物”,因为他们知道自己要什么、需要做什么,会最好地分配自己的时间让自己进步。而“自由是给落后的人最大的灾难”,因为他们只会被越拉越远。

而为了辅助大家调整工作心态,所以19年我在原有的价值观基础上,也新增了2个价值观:利他、专注。

利他:渡人成佛、成人达己

我在大学的时候就慕名读了稻盛和夫的《活法》,当时我很不理解为什么顶级的管理大师要写一本“做人要善良”的心灵鸡汤?直到18年我再重读了一遍,觉得他老人家说得实在太对了。

商业行为中最重要的就是交易效率。如果大家都很善良,遵循“利他”原则,那么在合作的时候,大家就不用互相提防,慢慢试探,一上来就直接最大限度,最高效率地合作,根本不用担心“我预付款给你了,你会不会跑路”之类。

就像大家更愿意和自己的老乡会、校友会、同公司离职员工圈的人合作一样,因为该圈子的价值观准则大体一致,可以降低信任成本,提高交易效率。

零一裂变CEO鉴锋:一个运营如何运营一家运营公司

我们对客户也是如此。

之所以有络绎不绝的客户愿意多次和我们合作,是因为我们不是以“自己盈利最大化”为目的,而是以如何能“帮客户赚更多的钱”为出发点去思考问题。只有帮助客户完成他的目标,接下来长期合作,这才算成功。

有很多合作伙伴愿意和我们合作内容分享,也是因为我们会站在对方的立场上思考“Ta的用户想要什么的内容”,我们能不能提供。而不会一昧地去打广告、消耗别人来喂饱自己。

我们对同事也是如此。

公司之所以能吸引那么多志同道合的小伙伴加入,很多人为了完成客户的项目,几乎每天晚上都加班到11点甚至更晚,连周末假期也自发加班优化项目执行细节。

是在于我向大家说过:我的责任是设计相对完善的学习体系和福利体系,保证大家能在加入公司期间,通过磨炼变得更强大,成为自己想成为的人,而不是消耗大家的能量来给公司赚钱。所以我们宁愿牺牲公司的效率不采取“流水线分工”模式,而采取对个人成长比较有益的师徒模式。这样哪怕有一天公司倒闭了,大家出去能赚到比在这里更多的钱,我才算没辜负大家的信任。

专注:享受孤独、洞察规律

“君子性非异也、善假于物也”,高手都是善于总结规律和利用规则的。

像这世上没有生命的桌子、椅子等千奇百怪的物品共通点是由“分子”组成,有生命的人、猫狗、爬虫等万物的繁衍却是由“DNA”控制。

“运营”同样也有其底层“规律”:人性。把它变形就可以适用于各个平台的逻辑传播。例如我们虽然把微信生态的裂变玩法分成4类:服务号、小程序、微信群、个人号,但方案内核还是基于“用户人性喜好”而驱动。(一定要多看心理学相关的书籍)

而发现“规律”,需要长时间的观察甚至大量试错。迷茫、失败、高强压都是常态,如何保持长时间的专注、对抗迷茫,就显得非常关键。

刚创业那阵子:每到深夜面对“无限的时空”,“有限的人生”的悲凉感一直困扰着我;

我一直在思考,我要做一件什么样的事情,能够改变世界?在这有限的人生能够贡献我的价值?不然百年以后、这个地球都不知道有一个叫鉴锋的人来过

有一次和一个前辈聊天,他说他以前和我一样,也想着怎么改变世界,也是没有想清楚答案,但他给自己定了个目标:开一家公司、养活越多人,影响越多人。现在他的公司能养活3万多人,能影响3万多个家庭过上更好的生活。

虽然前路一片迷雾、但我们定了一个长期愿景上路:为历史的进程,创造自己的价值。剩下的、就等待时间的回应吧!

“你必须从某处开始,爬上第一座小山,就能从山顶上看到下一座山。”–贝佐斯

这里也给大家两条“深度工作”的技巧:

1. 规划好自己的一天时间。

某个时间段用来处理比较放松的事情–如回复微信;某个时间段把电脑/手机飞行模式,隔绝碎片化通讯信息,用来专心做重要的事情。如此交替。

例如今年春节从初二开始我就刻意没看手机,看完了11本书、写了这篇文章;看书看得多了、速度会越来越快,因为天下道理大都相似、只是案例不同。像有几本书、每本2个小时就翻完了,《故事经济学》这本书却花了一天一夜一字一句不漏读完(强烈安利)。

2. 每日、每周、每月写复盘。

如此来排列接下来的工作优先级(按四象限分类:重要且紧急/不重要且紧急/重要不紧急/不重要且不紧急)。如果发现自己一天都没啥产出,就要思考自己是不是在浑浑噩噩过日子。其次是通过复盘发现自己的不足,定向突击学习。

确定了公司的价值观,不是把它挂在墙上当口号;要以此为原点,对应延伸完善设计规章制度和奖惩措施,例如我们设有创新奖、读书奖、案例拆解奖、复盘奖、成长奖。(感兴趣的同学可延伸阅读:《有效管理的5大兵法》)

之前公司规模不大、商业模式比较单一,依靠大家志同道合的自驱动,发展速度就非常快且平稳;但随着业务的延展、多部门高效协同作战等等难题一一袭来,我们也正在这条打怪的路上精进、以后再叙~

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如何做好重要决策

“怎么寻找公司的第2曲线、如何让投资人主动找你融资”这两段经历的本质是一样的,讲一件事情:如何做决策?故将这两环节合二为一聊:

• 怎么寻找公司的第2盈利增长曲线

我们是做企业服务的,所以我们成立的第一天起就是赚钱的。但今年最大的感悟却是:做一家赚钱的公司容易,做一家值钱的公司很难。

当我们的2B模式开始上了轨道,其实继续扩大前端的获客漏斗和后端的人才漏斗,公司就能持续长大,但这却不具备边际效应。

赚更多的钱、只养活自己并不是的我们追求,我们一直在思考:如何做一家值钱的公司?

这期间,恰逢客户的小程序裂变需求日益暴涨。在研究需求时发现:小程序是一个低成本制作、可快速迭代试错、快速上手的产品形态。于是从18年的4月份开始,我们决定All in小程序,希望能够打造一款“产品”,变成一家能靠一款产品服务亿万用户的公司。

在决定做小程序后,我一直在思考:在这个陌生的领域,我们有什么“核心竞争力”? 没有产业优势,没做过产品,没有独到的技术,我们凭什么能PK别人?

思考了1个多月,最终想了清楚。我把团队的核心能力“微信生态的用户裂变玩法”提炼出来,用于“小程序裂变”传播。以这个为切入点,又回到了“自己擅长的领域”。然后研究前人的经验、总结规律、找准切入点。

短短4个月,我们的自营小程序就做到了7日活跃留存60%,7个小程序0渠道费用裂变了百万人次,同时帮“trytry小程序”一个月裂变了1000万用户,帮太平保险/京东金融/腾讯新闻/知音等客户设计了对应的小程序裂变玩法…

然而: “身边很多公司在做业务多元化尝试时容易失败,并不是在于团队不够强,而是没有提炼出构建自己核心竞争力的关键要素。像很多大公司都有钱、有资源,也做不好电商,且小程序的抄袭门槛这么低,一个产品模型火了之后,两三天就被人复制看了。所以一定要找到你自己的核心竞争力。”

这段话是我8月底做小程序阶段复盘中写的,现在回顾:是成也萧何败也萧何。

基于核心能力这个理念,虽然让我们回到了熟悉的战场、起步很快,但也隐藏了一个巨坑:就是营销人的职业病。

营销人喜欢追逐热点,喜欢顺应人性去做好玩、新鲜感强的产品,致使我们经常东打一炮西晃一枪,把历史上火的模型都做了一遍。虽然这让我们享受了不少数据上瞬时飙升的快感,但也浪费了我们团队很多宝贵的时间。

寻找第2增长曲线过程中,对外难在:坚持给用户提供长期价值的初心。

探索的过程会非常得动荡、换非常多的方向,要命的是前方依旧是黑暗、迷茫的,且很多产品、运营思路经常碰壁(哪怕强如今日头条也被称为APP工厂、腾讯做产品也是“赛马机制”)。这会导致团队的人今天在做这件事情、明天又被调到做另外一件事情,好像每一件事情都浅尝辄止,内心找不到自信、满是挫败感。

寻找第2增长曲线过程中,对内难在:让团队保持信心。

• 如何让投资人主动找你融资

18年我们在小程序上的探索小有成效,又恰好碰上小程序赛道风口,以至于1个月内有近100个月内家投资机构找我们沟通。

在此之前、我们和资本打交道的经验为0,只是因为服务的一些客户有融资、其数据指标压力非常大,反向得需要我们保证策划的活动能有比较高的保底数据,这是我非常不喜欢的;因为创意在没有实施之前、天知道能超越哪个数据?我们需要做的是全身心投入到创作中、追求每一个环节极致的转化率。所以一开始我们对融资是抱负面态度的:公司不需要融资、以追求独立自由的状态。

所幸我们运气依旧比较好,也遇到了志同道合的人:给了我们非常大的帮助、没有任何的干涉。在这里要感谢他们:乐逗游戏和丰厚资本;让我们学会了站在更高的维度上去审视自身优缺点,让我们踏上的这新征途中,可以有更多的钱吸引产品、技术、管理等多方面的优秀人才加入。

和不同的投资人接触下来,最大的感受是:人确实是感性的“社会人” 、不是理性的“经济人”,每一个人都是在“有限的信息”下、做着感性的决策。例如在沟通过程中,基本都会问:和哪几家机构聊过?有没有人确定投资意向?你之前在什么学校读书?有在哪家大公司的经历?

因为一个人做决策时,都是在有限的时间、有限的信息的困境中;天性会不自觉的有从众效应、因为你知道别人可能掌握了很多你不知道的信息。后面专门测试过:隐瞒说还没和谁聊过,接着就是例行提问、然后绝大部分就没有然后了;而如实回答有谁给了投资意向,几乎100%会立刻表达出他们也可以给,甚至可以比对手更优厚的条件,然后才会问你聊接下来的公司细节。

其次是每个人在做的决策时,都基于他过往积累的认知水平高度的判断;而创业就是你过往积累的认知、资源、能量变现的过程。

例如我之前在三线城市上大学,15年一起来深圳实习的大学舍友入职了一家公司:是深大的大二学生开的互联网公司。而那会在我们那个城市,连公众号都没几个人知道,大学最流行的兼职就是:70元一天的派传单。

最后鸡汤一下:人生没有白走的路、每一步都算数。

不要一边羡慕我们工作一年顶三年的飞速升职、又一边随波逐流痛斥996血汗工厂;在转发所谓的阶级固化、寒门难出贵子等收割情绪流量的文章来掩盖自己懒惰的事实。

你每一天、每一刻的决策,都影响着你未来的轨迹;也正是这365个点串起来决定了你2019年是什么函数。

成为一名优秀的运营、成为一位好的管理者、开一家公司的道理和方法都是一样的,道理:利他之心、崇尚自由、保持专注、追求创新;方法:会定位、了解人。

文:鉴锋@运营深度精选(YYjingxuan365)

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零一裂变CEO鉴锋:一个运营如何运营一家运营公司

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《知否》迎来大结局,明兰的这两句话火了!

《知否》迎来大结局,明兰的这两句话火了!

《知否》迎来大结局,明兰的这两句话火了!

01

长达78集的《知否知否应是绿肥红瘦》终于迎来了大结局,这部剧从2018年陪大家走到2019年,还挺让人不舍的。

现在回过头来细细品味《知否》,有很多为人处事的金句。

从孔嬷嬷告诫盛家子女“一荣俱荣,一损俱损”的兄弟姐妹间的相处之道,到盛老太太教育明兰“女子要独立、自强”,再到顾廷烨高谈“人生在世做错了事就得认、就得改、就得补”……真是句句箴言,让人受益匪浅。

其中最让我印象深刻的,是明兰驳斥“女子读书无用论”的话:

读书无用论这话,就是骗人的。如果读书无用,为什么天下男子,都要去科考,难道是闲得慌?

不愿女子读书,那是短见,不过是那些男人们,希望女子一辈子浑噩愚昧,乖巧听话好摆布而已。

《知否》迎来大结局,明兰的这两句话火了!

这两句话一度成为微博热搜。在当时等级森严、男尊女卑的封建社会,明兰能对读书有如此通透的认识,可见她确实不同于寻常女子。

从古至今,读书都是自我提升最有效的途径。那些说读书无用的人都不安好心,他们要么是害怕你超过他,要么就是希望你和他们一样庸碌无为。

今天,带大家认识一位中国传媒大学的文学硕士,读书破万卷的她,因为擅长解读名著,也是最火爆的说书人。

相信你看完她的故事,一定会惊呼:女人要好命,真得多读书啊。

02

疯狂读1000本名著:
45岁前的女人,一定得逼自己一把

我在东北小城长大,父亲是正直的军官,读过很多书,也翻译过不少军事著作。在我眼里,他像看破世事的高人,生活非常简朴,精神极度丰富。

父亲给我起了一个很文气的名字,上官文露。我读书的习惯,也是跟着他养成的。

《知否》迎来大结局,明兰的这两句话火了!
▲上官文露和父亲

说起我的读书经历,你可能会吓一跳。我曾经疯狂读过1000本名著,写下300万字的笔记(相当于3本《红楼梦》)。

在婚姻破裂、走投无路时,是张爱玲的《金锁记》将我拔出泥潭。

在《金锁记》里,我看到曹七巧因婚姻不幸,变得刻薄、计较,将所有人都推出了她的世界。没有一个人愿意同情、亲近她,最终她从一个无辜的弱者,变成了迫害人。

我吓出了一身冷汗,仿佛从曹七巧身上看到了自己:

对丈夫的怨恨,让我对整个世界都丧失了信任,不知不觉间也变得言语刻毒、出口伤人。

我害怕像曹七巧一样活在怨恨之中,永远在和别人斗争、与自己较劲,一辈子孤孤单单。

《金锁记》为我敲响警钟,让我彻底放下以往的戾气,从失败的婚姻中走了出来,学会善待自己和身边的人,生活逐渐恢复平静,也更容易发现身边的小确幸。

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而说起我事业上最大的帮手,就不得不提毛姆的《月亮与六便士》了。

年少时,我向往主持人的光鲜亮丽,一心想成为下一个“董卿”、“敬一丹”。所以费尽周折,挤进电视台,可惜8年都在原地踏步。8年啊,女人一生中能有几个8年?

《月亮与六便士》里主人公人生选择的转变,让我惊觉自己之前的追求都是错的。人不成长,是因为戴了个假梦想。

其实我喜欢的并不是主持人这项工作,只是被它的光环所吸引。再好的路况播报员,也成不了敬一丹。

往者不可谏,来者犹可追。将事业推翻重来,敢吗?

当然敢。书中40岁的主人公,给了我莫大的勇气。他老当益壮,为了追求画家的梦,反而迸发出巨大的热情,将生命燃烧成一张张震撼人心的画。

《知否》迎来大结局,明兰的这两句话火了!
▲我最爱的两本书《金锁记》和《月亮与六便士》

找到自己真正热爱的事情,就会有源源不断的动力和底气。

经过一段时间的摸索,我终于发觉自己内心真正爱的其实是文学。

于是大哭一场,揪着头发,把自己从泥潭里拔出来,30岁重回学校,从零开始。

读书,真的可以为人生“渡劫”。

这很奇妙,两本重量仅有几百克的书,却让我有了举重若轻的力量。

我变得更加敏锐、自信,也更加通透、坦然。我看到了新的风景。

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03

被誉为“最懂女人心”
我解读的名著爆红网络,引起轰动

因为擅长解读名著,我成为最火爆的说书人,超过7亿人次收听,在微信读书排名第一。

我创办的读书会,被评为2016年度最佳,我也被各大平台冠以“年度最佳讲书人”、“年度最佳主播”等称号。

连演员王刚、小提琴家吕思清、影帝任达华都在听我解读的名著,还有“好事”者称我是“名著解读行家”。

《知否》迎来大结局,明兰的这两句话火了!

离过婚,经历过迷茫和奋斗,现在的我,迫不及待想把采到的“宝藏”分享出去。但对书友的影响是我没有想象到的。

她们说,我的解读直达女人心底,忍不住惊叹“你真的懂我”;

有位90后姑娘玲玲,甚至给我寄来了十几本手抄的听书笔记,还在信中写下了自己的改变:

上段恋情付出太多,分手后我有了“受害者”情结:我想不明白,为什么我那么爱他,他还是辜负了我。

我经常会自怜自伤,直到听了您讲解的《伤心咖啡馆之歌》。都说被偏爱的有恃无恐,可女主对那个丑陋男人的爱让我发现:原来被爱的人,也会那么痛苦。

我想起过往的某些细节,我总是一味付出,却忽略了人永远是相互的。没有人,愿意在亲密关系中,当欠债的那一方。

想明白这点后,我就释然了。我懂得了如何更好地去爱别人。

《知否》迎来大结局,明兰的这两句话火了!
▲畅销美国多年的《伤心咖啡馆之歌》

很多人通过我讲解的名著,从一开始的灰头土脸、萎靡不振,到现在的自信乐观、通透豁达,我想这是读书送给一个人最大的馈赠了吧。

如果说钱是底气,美是底线,读书才是底蕴。

而我下定决心:读书和分享这件事,要做一辈子。

04

我讲的名著
到底和别人有什么不一样?

在我看来,市面上对名著的解读多数都存在问题:

有的太学术,阅读难度比名著本身还高;
有的太肤浅,纯粹的快餐式解读;
有的太老套,让人提不起兴趣;
……

导致很多人对名著望而生畏。

其实大可不必。名著并不高冷,而是每个人都能学得会、用得上的精神宝库。

所以我不想只讲故事,而是深入挖掘每个故事背后的“心法”:

读完《红玫瑰与白玫瑰》,大家都觉得性感能成就一个女人,我却觉得,性感同样摧毁女人,使她们忘记使用自己的头脑;

大家都看见《傲慢与偏见》里的女主和男主在谈恋爱,可我看到的是,他们都是带着自己的亲戚朋友一起谈恋爱……每个人都背负着原生家庭留下的烙印;

杨绛钱钟书之所以能成为模范夫妻,不是因为他们才子佳人天生一对,而是因为他们拥有悲观的智慧,早就做好了接受对方缺陷的准备,反而能收获惊喜。

长久的夫妻,要懂得“尽早撕破脸皮”。

《知否》迎来大结局,明兰的这两句话火了!

文:衷曲无闻 / 衷曲无闻

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如何做好粉丝的裂变

如何做好粉丝的裂变

很多人崇拜各种大咖,正如我以前也觉得刘克亚之类的人很强,那个时候也是我学习的对象,我看了他们很多的课程。

可是看来看去,好像思维得到了一点提点之外,其他的然并卵,后来我才懂有些东西,你学了得不到应用最终只能沦为纸上谈兵,但是这些思维的确很重要,所以一直以来都是思维无价,技术有价。

你可以去看一下各种技术开发,都是可以进行金钱量化的,但是各种思维策略,即使你花钱都未必有人帮你做,除非你砸重金,毕竟有钱能使鬼推磨。

几年一过,当我自己也被别人成为大咖的时候,我才觉得,其实大咖也没什么,无非就是做的时间久了一点、经验多了一点、积累了一批资源和人脉,其他的并没有什么,大咖和普通人一样,并不是不食人间烟火,大咖也要吃喝玩乐。

正是因为如此,在前段时间,我提出了一个全新的培训口号:3年后的今天,你再来看3年前的你,有多大的改变?积累了多少资源和人脉?

而不是:这3年只是你赚了多少钱。

有些东西可以用金钱量化,有些东西是无法量化的,有些东西积累起来本身就是金钱,至于你怎么去用,就看你的道行有多深了。

如何做好粉丝的裂变

我说个最直接的发生在我身边的案例:

我的好兄弟高磊做了多年的淘宝,做淘宝要刷单大家一直都很清楚的,从以前的qt平台,到后来的网站平台,再到后来的微信放单,这么多年下来,高磊同学微信上的刷单手不超过500人。

在前年我做妆后的产品的时候,我让他给我推荐了两次刷单手资源,加起来一共几十个人加了我的微信,从这几十个人开始,两个月之后我手上的刷单手已经有3万多人了,去除掉重复加我微信号的人,最起码有2万多人。

可惜的是,我没时间身边也没有得力的人能够把这批人给运用起来,只能安静的躺在了微信朋友圈里面。

后来高磊问我:还可以这样玩?

为什么不可以?

很多人很奇怪,为什么我一共只刷了1000多单,能够裂变出2万多的刷单手出来?

其实,无非就是诱导分享或者是好友邀请的问题。。

圈子里面也不是没人这样干,好久之前的一段时间,应该是CS吧赠送了一大批的垃圾资源(都是在淘宝、网盘里面找的),这个就是用来裂变粉丝的诱导因素。

而我是怎么去诱导刷单手裂变的?

很简单,只要你找准他们的需求就行了。

这个需求就一点:她们为什么要做刷单手?

根本的原因还是为了:在网上兼职赚钱。

那么剩下的就很简单了。

别人给5块8块佣金,我给12-15一单的佣金,基本上每一个完成任务的人都会介绍很多的刷单手加我为好友,甚至很多的人主动问我:我可不可以介绍我的朋友来做这个任务。

只要稍微提高一点点的佣金,就顺利的完成了第一步的裂变。

在很多人的眼里,我给一单的佣金已经可以刷2-3单了,值得吗?

为什么不值得?粉丝资源本身就是金钱,更何况,我给出佣金的目的本来就是为了更好的赚钱。

其实这是概念和思维的问题,穷人的思维永远都是:怎么省钱怎么来,最好是免费。

而我的思维是:时间就是金钱,投钱是为了更好的赚钱。

如果你很扣。。。别人又怎么会主动帮你去介绍?

在第二步,我出了一个CPA的任务,佣金50,限量供应,想要获得这个任务的前提条件是:邀请10个朋友进微信群,加我为好友。

很多人有疑问,佣金50这么高,我是不是要亏死?其实并没有。

我从一些专注于国外平台的广告联盟(Avazu之类的平台)里面拿到了一些以美金结算的offer,都是一些(抖音、头条、西瓜视频之类的任务)正常一个app的下载安装注册的佣金单价在2-4美金之间,我用一个空白的LP,挂上了所有的offer(一共有7个),每一个人必须要全部下载这些任务,并且按照要求连续登陆7天,我才结算佣金,除开一些手机本身安装过没有计算费用之外,最后算下来我其实并不亏钱,因为量不大,所以也没赚什么钱,但是却裂变出来了大量的粉丝。

这就是为什么,玩裂变这个东西,有的人玩不起来,有的人玩脱了。

也许可能有人会问我,我也这样干行不行?

关于粉丝裂变这个问题,我只有一个答案就是:因地制宜,因人而异。

玩法是有很多种的,营销的根本也不是生搬硬套,而是要因人来制定营销和裂变的策略和方法,这就要求你:经验要足、思维要活跃、眼界要开阔。

这才是你真正的需要学习的地方,否则的话你永远只会在你的思想境界里面打转。

文:倪叶明 / 暴疯团队俱乐部( bfclub )

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如何做好粉丝的裂变

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小红书,如何开拓电商新玩法

小红书,如何开拓电商新玩法

小红书正在努力拓展自己的边界,尽可能触及生活的方方面面,覆盖更多的消费内容和品类;小红书这本书,也在越写越厚。

那小红书在电商上都做了哪些尝试呢?一起来看看作者的分析:

小红书上线最初以“海外好物UGC社区”的定位切入市场,为信息不对称、体验成本过高的海外商品市场搭建了信息互通的平台,消除了语言、地域等原因造成的隔阂,也因此留存了大量高粘性用户,沉淀了大量高质量内容。

随着内容社区的逐渐商业化,用户可通社区笔记直接跳转到小红书直营或第三方卖家平台进行商品购买。用户能够在小红书得到的消费信息越来越多,能够购买的商品也越来越多。

一、产品功能架构

1.1 功能架构图

小红书,如何开拓电商新玩法

1.2 使用路径图

小红书,如何开拓电商新玩法
小红书主要功能
小红书,如何开拓电商新玩法
浏览笔记路径图
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发布笔记路径图
小红书,如何开拓电商新玩法
商品下单路径图

二、市场分析

2.1 目标市场

小红书早期以内容社区切入市场,是一款受广大网购少女追捧的“种草神器”。

随着UGC内容的丰富,小红书上线了电商功能,官方slogan定为“全世界的好东西”。

如今,小红书的市场边界不断扩大,增加了小视频功能,扩展了内容类别,布局与淘宝合作的“好物点评团”,发展基于百度、微信良好生态的小程序。

小红书的重心似乎也更偏向“初心”,slogan转为“标记我的生活”。

2.2 市场概况

纵观社交电商市场,我国社交零售用户规模在不断扩大。

根据艾媒咨询数据,预计2020年社交零售用户规模可达到5.73亿人。

小红书,如何开拓电商新玩法

随着人群的扩大,电商市场也由“人找货”的时代已渐渐过渡向“货找人”,多种模式共存且快速发展,社交电商的多种玩法彰显着各自的活力。

以拼多多为代表的拼购玩法,把目标投向“五环外消费者”,通过渠道下沉开拓了电商的蓝海市场,社交裂变的方式为其带来了大量用户的涌入。

以小红书为代表的内容电商,通过社区内容及口碑的沉淀维持着较高的用户粘性,并通过引入网红、KOL、明星,注入粉丝流量,实现了明星带货的变现形式。

KOL分销的典型产品贝店、云集,通过平台信任背书,维持着用户较高的忠诚度。

基于微信生态运营的社交电商小程序也是遍地开花,“用完即走”的较轻的电商模式在手机APP越来越沉重的现状下凭借其基于微信、自带推广的优势,也占据了一定的市场份额。

小红书,如何开拓电商新玩法

2.3 市场数据

“社交+电商”的模式创造了巨大流量,社交电商的玩法也相当多样化。

笔者从社交电商下的垂直领域“内容电商”选取了同为女性社区起家的蘑菇街APP进行对比分析。

根据易观千帆提供的数据可看出,小红书的活跃用户有明显增幅——从6月开始快速增长,于8月达到一个峰值。

用户的大幅增长源自小红书6月份获得阿里巴巴领投的3亿美元融资带来的关注,以及上线的微信小程序带来的用户裂变——用户可直接通过小程序分享笔记,凭借微信的关系链,小红书在熟人社交中得到快速传播。

相比小红书,蘑菇街的走势较为平稳:

小红书,如何开拓电商新玩法
小红书、蘑菇街APP规模概况

从小红书与蘑菇街的人均单日启动次数来看,小红书的人均单日启动次数略高于蘑菇街,然而蘑菇街在12月实现了反超。

蘑菇街在12月份进行了一次旨在“解决女性用户的痛点,传达时尚的感知体验”的重大改版:

  • 在首页设计上进行了改动,使其更加容易传达时尚感知;
  • 内容设计方面,在保证界面美观的前提下,考虑所有模块的阅读效率,尽量多曝光信息内容。
  • APP界面的优化,阅读效率的提升,可带来更好的用户体验,提升用户粘性。

小红书可在阅读效率、用户操作流程方面进行优化,以给予用户更为便捷、良好的体验。

小红书,如何开拓电商新玩法
小红书、蘑菇街APP人均单日启动次数

小红书的留存率在同类产品中长期处于偏低状态。

此处添加男性内容电商“毒”、跨境电商“网易考拉”、“洋码头”留存数据进行对比。

可清晰地看出:小红书的留存率在同类产品中偏低且有下降趋势。如何增强社区的留存率,加大社区到电商的转化率,将成为小红书需着重思考的问题。

小红书,如何开拓电商新玩法
小红书、蘑菇街、毒、网易考拉、洋码头APP次月留存率

2.4 机遇与挑战

2018年5月31日,小红书五周年的当天,小红书宣布获得来自阿里巴巴领投的 3 亿美元融资,估值超过 30 亿美金。

阿里巴巴之外,金沙江创投、腾讯投资等都参与了此轮融资。

小红书称,此轮募集的资金将主要用于扩大和升级团队,继续加大在产品技术方面的投入,尤其是算法分发方面的基础设施建设,为用户规模的不断增长做更好的储备。

在获投后,小红书的市场表现确实也可圈可点:

优化用户结构:

小红书的主要用户为24岁以下的“网购少女”。想要扩宽市场边界,小红书必将适当进行用户定位转移,拉高用户天花板。

参照过往的运营表现可发现,小红书在内容方面增加了数码、旅行、男士穿搭、健身等类别,并且优化了算法,取消了顶部二级导航栏。

更加精准的内容推送与多样的内容形式,使小红书触达了部分男性用户的市场及25岁以上用户的市场。

Quest Mobile发布的2018年10月社交电商典型APP用户画像显示,小红书的新增用户结构比例有所改善——新增男性用户占比增多,并且触达了更多25岁以上的用户。

小红书,如何开拓电商新玩法

布局新渠道:

1.接入手机淘宝

小红书在获得阿里巴巴投资的半年后,宣布在手机淘宝开启新一轮内测:将部分笔记同步至淘宝“好物点评团”。

目前此功能还处于内测阶段,淘宝和小红书的入口也尚未打通,但是此种整合模式可能创造出的成果依旧令人期待。

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2.上线小程序

2018年7月,小红书上线了微信小程序。

在新旧年交替之际,小红书还推出的“2019开运红包”活动,由APP端向微信小程序端引流,通过邀请好友领取红包的裂变方式获取新用户。

2018年9月,小红书上线了企业的百度智能小程序。上线两周后,小红书智能小程序的日活跃用户数量在高峰期就超过了200万。

在马太效应愈加显著的当下,包括小红书在内的APP在受到头部挤压后面临着“低活跃高流失”的挑战。而依托百度、微信等庞大流量入口及良好生态,是电商发展的新方向。

小红书,如何开拓电商新玩法

然而,近期不断拓宽市场边界的小红书,在商城销售额方面只能算是差强人意。

在2018年的双十一中,全网销售额达到3143.2亿,唯品会以102亿的成交额占据一定份额,网易考拉爆出229秒销售破亿的消息。

小红书的双十一销售额未完全披露,但2018年第三季度独立跨境进口零售电商交易数据显示,小红书以11.7%的市场份额排名第二,与网易考拉的69.8%仍存在相当大的一段距离。

由此可见,虽然小红书在垂直市场占有率排名靠前并且不断地开拓市场,拉升用户天花板,但实际份额不高。

与电商头部平台对比,小红书面临的挑战更是艰巨。

三、用户分析

3.1 用户人群

根据艾媒咨询数据,小红书的女性用户占比78.43%,男性用户占比仅21.57%,男女用户比例约为1:4。

Quest Mobile数据显示,小红书的新增用户中,男性用户的比例处于上升的态势,小红书的用户性别比例正在逐渐优化。

对于小红书而言,适当进行用户定位转移,拉高用户天花板是未来发展的一个方向。

小红书,如何开拓电商新玩法

从用户年龄分布上来看,24岁以下的95后、00后人群为小红书的主要用户群体,占了62.39%的比例。

他们接受新鲜事物的能力较强,能很好的使用各种互联网产品来获取信息、分享动态。

这部分人群具有很强的追逐热点以及分享生活的欲望,小红书的UGC平台恰好能满足他们的需求。

同时他们可供支配的收入不多,却具备对精致与美的追求,希望用有限的可支配收入来获取性价比最高的产品,从而会选择电商平台、代购以及海淘的形式来满足需求。

根据Quest Mobile数据,此类人群活跃用户高达1.09亿,是一个“亿级”的高价值群体。

25-30岁的有3~5年工作经验的职场人群占比在22.07%。

在事业方面,他们的工作进入正轨,在职场上处于事业的上升期。尤其是一线城市的青年,工作压力较大,消耗在UGC平台的时间会相对减少。

他们通常有稳定的收入以及少量的存款,随着年龄的增大,会越来越注重对品质的追求。

这部分人群多数会选择专柜、境外采购以及电商平台:

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从用户收入上看,月收入3k以下的人群占比35.51%,其中多数为尚未工作没有固定收入的学生用户;

3k-5k的用户大多为初入职场的人群,其占比为24.87%;收入区间为5k-10k的中等收入人群占比为25.10%。

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小红书的用户人群大多有较前卫的消费观,愿意为更高层次的社会需求付费。

部分高收入人群会购买高品质产品,部分中低收入人群会在自己经济能力允许的范畴内购买质量最优的产品,甚至偶尔购买超出自身的经济能力的产品,但整体消费行为仍偏理性。

小红书,如何开拓电商新玩法

从城市分布来看,小红书的用户主要分布在超一线以及一二线城市。这些地区经济发达,消费水平较高,消费观念也更为开放。

小红书,如何开拓电商新玩法

从用户偏好来看,关注小红书的用户同样关注直播、社交、教考等领域。

小红书,如何开拓电商新玩法

综上,小红书的用户群体多为生活在大城市的年轻女学生、女职员,她们的收入尚可,对视频、直播、吃喝玩乐购等兴趣TGI都远高于整体网民,是一个消费潜力大的高价值群体。

3.2 用户画像

Magnolia,24岁,宁波人,悉尼某大学设计专业硕士在读,家庭较富裕。关注美妆与时尚,对一线美妆品牌产品如数家珍。

经常在小红书发布口红试色、明星仿妆等笔记,拥有较多粉丝,部分粉丝会根据她发布的笔记购买相关产品。

由于Magnolia成为了小红书的KOL,陆续有商家联系Magnolia,希望她能给自己的产品做广告。Magnolia通常会在专柜及免税店购买产品,很少浏览小红书商城。

Daisy,22岁,上海某211大学本科在读。Daisy出身于某三线小城市,家境普通。

受大城市环境的影响,Daisy开始关注一些品牌化妆品和包包,经常会通过小红书“做功课”,且慎重的浏览多篇笔记。

由于每个月生活费有限,Daisy在做购买决定时通常会多方比价,选取靠谱且价格较低的渠道购买。

通常Daisy会选取代购的渠道,小红书“红五”活动优惠力度较大的时候她也在福利社购买过产品。

Lacey,27岁,供职于成都某新媒体公司。在新媒体行业工作了四年的Lacey在不久前升职为团队的主管,带领着一个5人小团队。

随着年龄的增长以及薪资的增加,Lacey开始关注抗衰老的护肤产品以及轻奢的包包、首饰。

由于工作繁忙,Lacey通常利用上下班通勤的时间浏览小红书笔记,大概了解内容之后去专柜购买,偶尔也会在小红书商城购买一些产品。有时Lacey也会在社区发布笔记,但大多较为简略。

Candy,19岁,广州人,追星族,是张雨绮的忠实粉丝。

Candy下载小红书APP一年多,偶尔会点开查看一下用户笔记作为购买参考。

在张雨绮入驻小红书之后Candy几乎每天都会打开小红书看一眼张雨绮是否发布新动态,前不久直接在小红书福利社购买了一支张雨绮推荐的口红。

Candy最近在追《延禧宫略》,也开始关注起吴谨言在小红书的动态,准备入手一瓶她推荐的香水。

四、产品功能分析

4.1 用户调研

为获取更精准的用户反馈,笔者在前期对12位用户进行了深度访谈,其中2位为男性用户。

在所调研用户中,有5位为发布过笔记的用户,其中1位为美食类笔记KOL,2位为活跃用户。

有8位用户曾购买过小红书商城的商品,其中2位购买频次较高,5位偶尔购买,1位因小红书负面消息,购买后进行退货并无再次购买意愿。

调研结果如下:

  • 社区板块:用户的浏览意愿高,分享意愿相对较低。最主要的用户使用场景为浏览笔记并与笔记发布者进行互动。用户通过有目的或无目的的浏览,获取小红书的“种草”信息。
  • 用户的使用时间较为碎片化,日均使用时长约为20分钟,希望能在单位之间内获取更多的有用信息。
  • 商城板块:售假传闻使用户对小红书商城商品的真假存疑。另外,在小红书商城有过购买行为的多数用户表示客服及物流方面存在不足。

基于以上调研结果,笔者对小红书APP提出如下建议。

4.2 浏览体系

4.2.1 浏览效率

发现、附近页面:

小红书现有的feed流页面“发现”及“附近”页面均为双列设计,一屏显示四张图,每张图下方可显示用户笔记内容的前22个字符。

用户凭借图片内容及简短描述来判断是否点开笔记进行详细浏览。

对于希望通过首页文字快速获取信息的用户,或者对于希望获取更多文字内容的用户,首页显示的笔记内容前22字通常不能满足其充分获取信息的需求,频繁点开笔记进行详细浏览效率又相对低下。

针对此类情况笔者提出两点优化方向:

  1. 由笔记发布者自行提炼主题句用于展示在feed流页面;
  2. feed流页面可进行单双列切换,在单列显示页面展示更多文字内容,以满足追求高效率浏览用户的需求。

优化点一,首页展示的文字可由用户自行提炼。

在笔记发布页面添加主题句功能,用户可自行输入主题句用于展现在feed流页面。主题句长度上限设置为22字,可确保关键句的显示完全。

小红书,如何开拓电商新玩法

优化点二,可在主页添加切换按钮,点击可将双列设计切换成单列设计,单列设计页面可显示更多文字内容。

对于首图为1:1比例的图片,系统默认显示三行笔记;对于首图为3:4比例的图片,系统默认显示五行笔记。

相比双列展示,单列的形式可显示更多文字内容。用户可自由选择浏览模式,根据自身需求选择界面,提升浏览效率及体验。

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对于单双列切换功能,可在开发过程中邀请内部人员及小部分外部用户进行体验测试,了解用户对产品的可接受程度,使产品尽量满足用户的使用习惯。

后期也可逐渐加大外部测试范围,逐渐放量,使产品最大程度稳定、适合用户。

关注页面:

相比发现及附近页面,关注页面推荐的内容来源于用户关注的博主,经过了用户的自行筛选,较大概率是用户乐于看到的,即使有极小部分用户不愿查看的信息,也不会引起用户的厌烦心理。

所以小红书在关注页面内容排版方面加大了图片的尺寸,也增加了文字部分的内容,一屏只显示一条笔记,极大提高了浏览的体验,也便于用户更加精准的发现自己所喜欢的商品。

然而,在一屏仅显示一条笔记的前提下,上划一次仅可浏览一张图片效率未免有些低下。用户如需浏览更多的笔记图片,只能选中图片进行左划操作,增加了操作成本。

建议可提前其余图片层级,于一页展示多张图片。小红书发布图片类笔记的规则为可添加1-9张图片,可设置不同图片数量下不同的排版方式,在用户上传图片后依据照片数量自动进行排版。

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4.2.2 推荐内容精准度

小红书最新的版本删除了发现页面原有的导航菜单功能,在进行了这样的改版之后,页面的推荐内容能否迎合用户的喜好显得尤为重要。

在提升推荐内容与用户喜好的匹配度的过程中,除了优化算法,由用户自行操作的屏蔽功能也需增加精准度。

在用户调研中有用户反馈,有时自己屏蔽发现页某条笔记并不是不想再关注此类内容,而是内容质量太差或不想查看该用户笔记。

针对这种情况,可增加精准屏蔽的功能。

在图片右下角增加按键,引导用户进行操作。

用户点击按键后可选择“不感兴趣”、“屏蔽该用户”、“广告内容”、“笔记质量差”按钮进行反馈,小红书根据用户反馈进行精准的屏蔽。

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4.3 互动体系

小红书现有的互动体系主要有两个入口。一个是位于“消息”Tab的私信功能,另一个是笔记页面的评论功能。

小红书在“私信”功能对用户间的互动频次做了限制:

  • 每个用户每天只能私信5个未关注自己的人;
  • 对于未关注自己的人,在对方回复前只能发送3条消息——该限制条件对于小红书此类以美妆护肤等商品为主题的UGC社区是必要的。

由于私信内容的难以管控,在数量上对用户主动发出的内容进行限制可以有效的减少广告、骚扰信息的传播。

但是对于希望通过私信与博主进行详细沟通、了解博主所发布商品信息的用户存在一定的门槛;

并且,由于一些KOL的粉丝数量较为庞大,每天收到的私信数量也较多,很难保障每个用户提出的问题都能得到解答。

在一些KOL的评论区域,尤其是新款商品、网红店、景点等内容下方,通常会有较多评论对笔记内未涉及的内容,诸如新款商品限购、网红店排队情况、景点攻略等进行提问。

KOL通常会收到一部分相同的问题,而对同类问题一一进行回复相当耗时,在时间和精力有限的情况下KOL很难保障与每个提出问题的用户进行互动。

部分用户在收不到回复的情况下去评论区寻找答案,也存在着评论太多难以找到想查找的问题的情况。

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针对这种情况,笔者提出两种解决方案:

改进一,添加问答区

可在评论区顶部加入问答模块,供用户进行提问。

用户在笔记详情页面可预览两条热门问答内容,点击热门问答内容可直接跳转到问答区详情页面。

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如用户在笔记详情页面点击评论区,则进入下图的评论及问答页面。

评论及问答页面上半部分为问答区,问答区设计成下拉式,展示两个热门问题,下方为评论区。用户点击问答区下拉按钮即可进入问答区查阅完整内容或进行提问。

问答区内容按关键词进行分类,小红书根据用户提问内容提取关键词,并在问答区顶部添加关键词按钮,用户可点击顶部关键词按钮进行内容分类。

在下方的内容显示部分,将相似问题进行隐藏,仅显示一条内容,用户可点击“X条相似问题”进行详细浏览。

最下方为提问区,用户浏览完问答区页面后如仍有疑问,可提交问题。

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对于作者暂时未回复的问题,系统会自动提示用户“作者还没有回复,先看看其他相似回答”。

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改进二、添加评论置顶功能

可在小红书评论区设置置顶功能。

在发布者的评论显示界面添加置顶按钮,点击即可将用户评论置顶。作者可选取具有代表性的用户提问或评论进行置顶。

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被进行置顶操作的评论显示在评论区顶部,置顶评论按作者置顶时间排序,最新置顶的评论内容显示在最上方。置顶评论发布者的ID后显示红色置顶标志,方便浏览者进行辨识。

评论置顶功能可节省笔记发布者不断回复重复问题的时间,也便于笔记浏览者清晰便捷的查找关键内容。

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4.4 分享体系

小红书的发布流程用户体验较好,在底部有较显眼的红色加号发布入口,点击可选择相册、拍照、拍视频三种形式进行内容上传。并且有美颜、滤镜、贴纸功能可供用户进行照片、视频的美化。

在用户第一次选择发布方式之后,再次点击进入默认前一次的发布方式,这样比较符合用户的使用习惯,减少了用户的操作步骤,较为人性化。

然而据笔者体验,如选择“拍照”上传方式,拍摄完第一张图片后再点击添加则只能从相册上传。

选择拍照形式上传的用户大多是随手记录生活中的内容,如第二张图开始仍需从相册上传则不太符合用户随拍随传的心理,切换上传方式无疑增大了用户操作成本。

建议将第一张之后的图片上传方式也默认设置为拍照上传。

另外,对于编辑长文字的用户,文本框过窄,不能看到全部文字,在进行编辑时需上下划动,较不方便。

并且用户不能直观的看到文字发布后的排版样式,在编辑笔记时无法直观进行审阅。

针对这种情况提出如下建议:

在笔记页面增加预览功能,方便用户进行笔记的审阅。

在“存草稿”按钮左侧添加“预览”按钮,用户点击“预览”按钮后会弹出展示页面显示完整的预览内容,如用户发现编辑内容有误可点击空白处回到编辑页面再行编辑。

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在访谈中有深度用户反映,自己编辑美食类笔记通常都要花费30分钟左右,且大多笔记都是存草稿箱后再次编辑。

据笔者体验,小红书的两个草稿入口都相对隐蔽,增加了用户的操作流程,如下图。

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为精简用户的操作流程,提升用户体验,可在发布按钮左侧添加“草稿箱”、“新建”按钮。

用户如有未完成的草稿内容,则在点击底栏红色加号发布按钮之后默认跳转到最近一次未编辑完的草稿,供用户继续编写。

用户如有多条未编辑完的草稿且本次需编辑的并非自动跳出的最近一次未完成草稿,可点击“草稿箱”按钮,界面会弹出未编辑完的草稿的图片内容,用户可点击图片选择需编辑的草稿进行编辑。

用户如果打算新建笔记,可点击“新建”按钮跳转到空白页面。具体效果如图示。

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4.4 购买体系

2017年小红书曝出售假传闻,对小红书造成了一定的负面影响。

如今小红书商城已加入“假一赔十”的正品保障计划,一定程度上保障了消费者的权益。

然而笔者在做用户访谈时,仍有一部分用户对小红书售卖商品是否为正品存疑,经常购买小红书商品的用户仅占一小部分。

在小红书有过购物经历的用户,普遍希望能在商城看到真实的小红书商城商品购买者的评价,来作为他们购买时的参考。

据笔者体验,小红书现有的商城评论体系“小红薯们怎么说”,内容来源为社区笔记,将社区笔记完全的复制到了商城的评论体系中。

而社区笔记中试用商品的购买渠道多半不是小红书商城,对于想依据笔记判断小红书商城质量的用户没有太大参考价值。

根据笔者购买体验,在购入小红书商城商品后可在商城页面的侧滑菜单中选择“订单”查阅已购商品,在订单详情页面有晒单入口,点击“晒单”按钮可发布晒单笔记。

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此处建议小红书能在商城评价栏“小红薯们怎么说”中增加筛选按钮,将普通笔记与晒单笔记进行分类,用户在查看商城评价栏时默认显示全部笔记,点击“晒单”按钮后仅显示已购买用户的晒单笔记。

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另外,笔者在访谈中了解到,多数在小红书购买过商品的用户不知道小红书具有晒单功能。究其原因,小红书未对晒单功能进行露出,晒单入口过深。

为刺激用户发表更具参考价值的晒单笔记,小红书可在用户等级体系中给予发表晒单笔记的用户一定优惠政策。

在产品方面,也可针对晒单功能做如下修改:

一、在用户完成订单后第一次进入商城页面时自动跳出晒单弹窗提醒用户进行晒单,并且在弹出页面提示晒单可提升用户等级,以此激励用户进行内容发布。

此举目的在于告知用户小红书具有晒单功能,且晒单可提升用户等级。

分享意愿较强的用户可通过弹窗的晒单按钮直接进入晒单笔记发布页面,没有分享意愿的用户可选择“不再提示”,系统不会再次推送弹窗进行提醒。

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二、在系统通知栏内增加晒单入口。

部分用户在购买完成后短时间内无购买计划,不会再次打开小红书商城。商品在被使用了一段时间后有了使用痕迹或用户本身对商品不再具备新鲜感,用户进行晒单的欲望就会降低。

针对此场景,系统可在用户完成订单时进行通知消息推送,用户可点击通知消息详情页面的商品图片,直接进入晒单笔记发布页面。

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五、运营分析

小红书的slogan“标记我的生活”体现着它较强的内容社区属性。

为打造高用户粘性的内容社区,小红书在运营方面投入了相当的精力与成本。

  • 等级体系

小红书在社区板块建立了用户等级体系,即从“尿布薯”到“金冠薯”的形象等级。不同的形象等级能够解锁不同的功能。

小红书抓住了占据小红书用户大半比例的年轻女性用户的心理,设置了萌萌的小红薯形象作为等级体系的吉祥物,在抓住女性用户目光的同时也建立了品牌形象。

用户想要获得新的小红薯形象或者解锁新功能就必须发布笔记以及获赞与收藏、参与话题,同时小红书为了引导用户,在升级体系上对发布带有“话题”及“地点”的笔记会有优惠政策。

这种游戏化的机制能够使用户产生分享和创作的热情,同时也保持了UGC社区的良好氛围。

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在商城板块,小红书建立了小红卡会员的体系,通过“会员专享价”、“无门槛包邮”、“跨境商品包税”、“限时购提前抢”、“七天保价自动退”和“专属客服”的差异化服务,刺激用户购买会员。

同时,会员购买页面的“XXX刚加入了小红卡会员”与“开通小红卡会员预计可省¥XXX”文案也能使用户产生购买意愿。

区别化的对待、差异化的服务与实际可得的优惠,推动用户参与到小红书的会员体系里,从而增强用户粘性。

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  • 内容运营

小红书团队进行一定的话题引导,降低用户的生产成本,刺激用户进行内容生产,这也保持了社区内容的多样性。

另外,自视频笔记上线以来,小红书着重给予视频笔记扶持力度——增加视频内容在首页的占比、对发布视频笔记的用户在用户等级体系上给予一定优惠,来刺激用户发布视频笔记。

活动运营

小红书于2015年6月推出了66周年庆活动。

除了商品促销外,小红书还推出了外国男模送快递的活动。在社交网络的助推下,小红书两周注册用户增加300万,百度指数激增20倍,

小红书将海外的黑五活动移植到国内,结合自身的红色元素,于2015年11月首次推出了“红色星期五”的档期活动,主题为“我不要全世界,我只要全世界的好东西”。

期间,百度指数也达到了一个峰值。

  • 明星效应

自林允入驻小红书后,范冰冰、戚薇等带货女王也先后入驻小红书,为小红书带来了许多爆款产品也引入了较多流量。

截止2018年11月,小红书明星用户已超150个,使得小红书用户量逐步上升。

2018年1月,小红书联合爱奇艺赞助了《偶像实习生》,并邀请偶像练习生在小红书发布笔记。

同年四月小红书联合赞助《创造101》,加大了曝光量,并使用户量破亿,月活跃用户超过3000万。

六、总结

小红书由2013年上线至今,已五年有余,其自身也完成了由内容社区向生

态较为完整的内容电商的转变。

小红书庞大的用户基数、内容沉淀及良好口碑,都是它继续发展与扩张的重要资本。

2018年6月,由阿里巴巴领投,腾讯、K11等跟投的3亿美元融资,更是为小红书注入了强大的活力。小红书这本书有望越写越“厚”。

然而,在与头部综合电商及部分跨境电商的数据比较中仍可发现,小红书的市场份额仍处于较少的位置。

随着新产品的涌入,小红书进入了不进则退的阶段。如何提升社区到电商的转化率,是小红书迫在眉睫需要思考的问题。

文:Argo@鸟哥笔记(niaoge8 )

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