0

高速增长的关键:建立并优化增长模型

高速增长的关键:建立并优化增长模型

高速增长的关键:建立并优化增长模型

小时候,非常喜欢玩战略战争游戏,如命令与征服或星际争霸。在这些游戏中,你通常从一开始拥有少量的资源,再通过不断积累,最终建立一个基地或一只军队击败对手。这个过程涉及一个问题:你周围的一切都是黑暗的,被“战争迷雾”笼罩着。你知道你的敌人在某处,但不知道他在哪里,或他在做什么。

高速增长的关键:建立并优化增长模型

企业的增长往往是类似的,你需要先于并优于竞争对手获得客户的青睐和业绩的增长。战争的迷雾是你和增长之间的不确定性。你必须通过不断地尝试、学习、交流等来发现尽可能多的“信息”来去除迷雾。

经常有人问我如何能获得客户,取得快速增长(我是创业加速器的导师)。他们一直在试图“解锁”如何破除一段时间增长后的瓶颈期或寻找增长突破点。

我往往会告诉他们获得有效增长的三个关键:建立并优化增长模型、重视并关注漏斗、与你的客户交谈。本文将讲述获得有效增长的第一个关键:回归最源头的增长模型的建立与优化。

你需要回到原点,精心建立并优化最基本、最源头的增长模型。事实上,关于增长模型,你的优化永远没有终点。

当你着手获得增长时,建立一个模型是你应该做的第一件事。如果你还没有这样做,现在就要开始行动!不堪重负常常来自受困于深深的杂草中,回到源头看全局将起到意想不到的效果。

增长模型可以用一个方程式表示,该方程式可以直观的显示业务中的不同变量以及它们如何协同工作最终转化为有效的增长(根据 GrowthHackers 的 Hila Qu)。

增长模型方程的输入变量由三个主要部分组成:用户获取、Aha Moment 和产品核心价值。输出产物为结果(通常为增长率),你要确保你专注于输入而不是输出。

高速增长的关键:建立并优化增长模型

“用户获取”指的是使用户增加的方式;“Aha Moment”指的是当人们第一次了解产品时,感受到令人惊喜的价值,并让他们愿意使用产品;“产品核心价值”指的是你的产品能持续让用户体会到价值,使他们愿意一直使用产品。

通过增长模型,可以帮助你看到用户在注册或转化过程中的各个步骤,并可以通过观察分析每个步骤进行一些你期望方向的干预。

下面让我们以 Instagram 为例进行解读:

1.用户获取 :Instagram 通过 Facebook 获取了大量的用户。

2.Aha Moment:用户使用 Instagram 的滤镜上传照片,一旦从别人那得到一些响应如赞美,就让他们感觉到了价值。

3.产品核心价值:当在 Instagram 接触越来越多的人,并与他们长期交流图片/视频,获得情感上的归属感,用户便会长期留下来。

高速增长的关键:建立并优化增长模型

只需看这些步骤,你就可以看到有哪些机会可以促进进一步增长。通过对这些机会点的优化,就可以获取更多的用户注册或转化等。

你可能已经注意到在上图中增加了两个步骤:“邀请好友”和“点击广告”。这反映了经典的 AARRR 增长海盗模型。

值得强调的是,上面的例子中的 Instagram 是一个“简单”的应用程序,因此“Aha Moment”和“产品核心价值”非常接近。像 Jira 这样具有广泛用例和功能的应用程序在“Aha Moment”和“产品核心价值”之间则有明显的差异。

高速增长的关键:建立并优化增长模型

增长模型的等式可以为每个步骤提供多个因子。因为获取用户不仅有一种方法,而且可以有几个“Aha Moments”和产品核心价值体验。因为每个人都有不同的用户旅程。

好的增长营销团队应该研究如何进行增长模型的建立,以及如何改进每一步,不断检验假设和改进假设。

回到 Instagram 的例子中,企业可以问自己“如果我们只需要用户提供邮箱和用户名称,我们会得到更多的用户吗?”,注意这个问题的核心不是 “如果我们的注册流程变得更加便捷,会有利于增长吗?”,请记住,企业应该关注增长方程式的输入因子,而不是输出结果。

以上就是,关于获得高速增长的第一个建议——建立并优化增长模型。

文:策小编 @ 神策数据( SensorsDataCrop )

首席增长官CGO荐读:

更多精彩,关注:增长黑客(ZengZhangHeiKe.com)

增长黑客(Growth Hacker)是依靠技术和数据来达成各种营销目标的新型团队角色。从单线思维者时常忽略的角度和高度,梳理整合产品发展的因素,实现低成本甚至零成本带来的有效增长…

高速增长的关键:建立并优化增长模型

0

缪丽伟:小红书、知乎等是如何获取种子用户的?

缪丽伟:小红书、知乎等是如何获取种子用户的?

产品在早期阶段,需要找寻和牢牢抓住种子用户,特别是创业公司,没有资源、人脉、资金、团队等,就要通过种子客户来小步快走、快速进入市场。

所谓的种子用户,他应该就是在产品发展的早期非常的积极,愿意与产品去互动,对于这个产品非常的热情,非常的认可,这样的一群人,因为他们对产品有热情,因为他们愿意积极的去跟你互动,愿意给到你反馈。

为什么要找寻种子用户呢?

  • 第一,新产品直接花钱做推广的成本可能是比较的高的,这样的产品它如果能有了种子,用户有了一些口碑的这种积累和一些势能的积累之后,我们再去做推广的话,效果可能是更好的。
  • 第二,早期的产品,体验和功能都不完善,种子用户可以帮助你找到产品的BUG,了解用户对产品的真正需求。
  • 第三,帮助企业精细化运营。假如一款产品你连早期的创新者和早期采纳者这部分人都没有搞定的话,你可能根本没有机会去直接接触到大众用户市场,因为早期时候我直接用花钱这样的方式我去拉入大众用户成本是非常高的,我的推广成本然后各方面的成本都会非常高,而且用户的这种流失率可能也会很高。所以更稳妥一点的做法就是,我们先要有种子用户,有了种子用户之后是更加有利于我们产品的一个增长,一个产品获取用户的成本能够降到足够低的这是一个角度。

缪丽伟对用户进行了分类:

价值用户:产品最顶尖的用户,莫过于价值用户。他们不仅是产品使用者,更是产品价值的创作或传递者。大疆无人机的航拍专家、Echo用户中的技能开发者、Gopro用户中的极限运动明星;它们往往是技术专家、媒体KOL,具有极高的影响力。并不是所有产品都有价值用户,但如果有,这些都是产品最最宝贵的用户价值。

核心用户:是指钟情于产品核心价值的用户。Echo初期的用户中,的确有用ifttt连接家居的极客,但技术的新奇不是核心价值点。语音交互享受音乐才是推向大众的核心价值,所以Echo初期的核心用户是音乐爱好者和家庭用户。(Echo 初期用户分析见文章亚马逊Echo发家史-上篇)大疆无人机初期用户中,喜欢航模的极客也不是核心用户,只有那些和航拍摄影爱好者,才是真正的核心用户。他们喜欢航拍,而不是拆卸航模。

大众用户:基于产品核心价值的层层传递,在最终外圈就是大众用户。这里有KOL的粉丝、冲动消费的顾客、有新奇购买的极客等等。一旦产品核心价值成立,从价值用户过度到核心用户,再演变到大众用户,这个过程几乎就是线性连续的,不会出现鸿沟断层。初创中小企业,没钱没资源,所以获取客户必须得是精准的,与客户建立的信任必须得转化率最高的。这样才是以最低的成本,获取最大的汇报。

早期如果我们能找到比较典型的种子用户,如在行业内有一定影响力的,乐于互动和对产品提出建议的,乐于分享传播给他人的,那么,我们一定要好好运维好这些人群。

在种子用户这个阶段,那我们的绝对用户数量是不可能太高的,很有可能你的种子用户一共也就是这个几十几百或者最多不到过千个人,所以在这个阶段的时候,假如你的用户体量这么小的话,其实数据能给到你的指引的作用和意义它可能是比较小的。

所以,在种子用户阶段我更建议大家就是应花大量的时间去跟你的典型用户泡在一起,甚至说你把你自己就变成一个典型的用户。

对你的用户喜欢什么?他们在做些什么?那在这种情况下,其实更多时候是你自己获得的真实的感受。

比如说:你感觉跟这群人之间的关系近不近,或者你感觉在整个种子用户这个群体里边的氛围好不好,你感觉大家之间的这种对我们产品体验上和情感认同是怎样的,他们的状态和认知度如何……

在较短的时间里,用户的演变永远是线性连续的,不存在割裂和跨越。用户的演变模型,不该是跨越悬崖,而更像是一个水滴掉入湖面,从核心用户逐层波及大众用户。

缪丽伟:小红书、知乎等是如何获取种子用户的?

那么,我们应该如何找到我们的种子客户呢?

方法有很多,如长期潜伏在同行的群中找活跃人士、从身边的亲朋好友下手、各种平台进行标签检索、找到行业内的意见领袖、发起线上线下用户参与活动等等,只要定位好种子用户,找准种子渠道,编辑好营销内容,然后实现相应的转化,就能有效。

我这里举一些知名的互联网公司初期寻找种子客户的案例供大家参考,希望对大家的项目找寻种子用户会有一些心得及想法帮助。

小米手机获取种子用户案例:

小米当时就是效仿车友会的模式,搭建起一个让手机发烧友能够在一起相互交流的平台。在这个平台上手机发烧友通过一个叫“爆米花”活动让大家在一起“high”,给广大用户提供一个展示自我、认识朋友的舞台。

“爆米花”活动全程都让用户参与,包括:在论坛里投票决定在哪个城市举办;现场会有用户表演节目,表演者是提前在论坛海选出来的;布置会场会有米粉志愿者参与;每一次“爆米花”结束的晚上,当地资深米粉还会和小米的团队一起聚餐交流…..就是这样在启动阶段小米通过这样的方式把最优质的用户沉淀下来。

找到用户栖息地,小米联合创始人和整个产品的研发团队,通过不断和坛友互动,回答坛友的问题,发表关于小米的帖子,持续性的做互动,一个一个的把核心用户挖过来了。利用微博这个大平台,制造话题,炒热产品,比如“转发微博,赢取小米手机或者精美礼品”等诱惑力极大的活动。

缪丽伟:小红书、知乎等是如何获取种子用户的?

小红书获取种子用户案例:

“香港购物指南”(小红书前身),为了赶在香港圣诞大促前上线,产品经理拿着内测版去上海出入境管理局待了一整天,专找排队办通行证去香港的女性试用,得到一致好评。同时他随身带了一叠小卡片发放,上面是小红书公众号的二维码,引导用户关注。通过这种渠道获取的用户相对于小红书的产品定位就非常精准:以女性为代表,大多数为白领学生阶层,同时热爱海外海外购物的人群。

缪丽伟:小红书、知乎等是如何获取种子用户的?

KEEP如何获取种子用户:

Keep在2017年8月份用户数破1亿,那么KEEP在创业初期是如何获取自己的第一批种子用户,方法就是“首席内测官”+“埋雷计划”。

首席内测官:

在上线前,Keep做的第一件事就是,通过微博、微信或者通过一些QQ、贴吧,招到了很多喜欢健身,又愿意去尝试新事物的用户。他们把这部分用户叫做“首席内测官”,他们原本计划找到200人来测试产品,结果最后招到了4000个人。

这部分人的包容性特别强,因为他们知道自己是内测官,会容忍KEEP的一些错误,帮助KEPP提供有效的建议。通过这4000个人的不断的反馈,Kepp又迭代了2个版本,整体稳定之后,才正式上线。

埋雷计划:

Keep在所有健身相关的用户聚集社群里面,例如:百度贴吧里的减肥吧、减脂吧、健身吧,豆瓣各种减肥的小组埋下Keep的一些贴子或者是内容,主要是发一些健身经验帖,并维护好帖子的热度。等到产品上线的时候,所有的人都在谈论Keep了。

通过这两种方式,聚集了一大波的种子用户,然后伴随着微博+微信公众平台的运营,种子用户获得了极大的爆发式增长。

缪丽伟:小红书、知乎等是如何获取种子用户的?

知乎如何获取种子用户:

国内的知乎,就是模仿的问答社区Quora,Quora的创始人是前Facebook的CTO。

就像知乎一样,Quora是高水平的问答平台,最早没有用户的时候,没钱砸广告,就没有用户,他们怎么做的呢?

自问自答,而是都是高质量的。接着,邀请测试用户继续提问和回答,直到网站的人气逐渐上来,他们才开放整个网站,让用户自己提问、回答和维护修改内容。

玩知乎的同学知道,早期的知乎最多的是it界的用户,和当时知乎的邀请注册机制有关,他们请了李开复、雷军为其做背书,大批人想注册知乎,都得花钱购买邀请码,如果有大佬资源,一定要学会借力,抱大腿。

其他“普通企业”获取种子用户的案例:

缪丽伟:小红书、知乎等是如何获取种子用户的?

某母婴类品牌获取种子用户:

我有个客户做母婴用品,是个新品牌,我们给他策划的是,注册了上百小号,不停的加入妈妈微信群、qq群,加起来将近3000个,和群主搞关系,做千群直播连载分享讲座,发红包,做活动,在比较轻松的情况下,逐渐形成了第一批稳定的重视用户。

好的内容最容易获取种子用户:

这句话是一条创始人徐沪生说的,其实最开始一条砸了很多钱做朋友圈广告。后来,不断产出精品视频,推动了各路达人、kol转发,比如有一个介绍中国个性酒店的视频出来后,酒店圈的朋友都被刷屏了,摄影视频出来后,艺术圈被刷屏了,美食的视频,更不用说,一小时上万的转发。

桌游店获取种子用户:

一家桌游店,这家店只在周末营业两天,一开始没有宣传所以周边居民基本无人知晓。考虑到平时上班建筑师的工作还是有点忙的,不可能把过多精力和资金投入在桌游店的推广上。那么,怎么才能高效地完成对目标用户的宣传呢?第一步也是构想我心里的目标用户画像,可能对桌游感兴趣的,应该是“住在附近的年轻人”,那他们还有什么特征呢?在怎样的场景下,他们会自然的看到桌游店的宣传信息呢?我想到的场景是家附近的各个“书报亭”,这是住在附近年轻人常逛的地方。于是我印制了一批桌游店的宣传单:正面是桌游吧的相关信息,背面是不同规格的优惠券。然后,我用香烟“买通”了附近所有书报亭的老板,请他们把这些宣传单夹在热门的报刊杂志里。很快,这个宣传渠道为桌游店带来了一批又一批的尝鲜用户。

月子中心获取种子用户:

比如某月子中心的Slogan:没有一位男医护人员是为了让月子中心能深入当地群众的心中,以及用水军、大V与媒体玩一轮大传播:水军发帖自称护理专业男毕业生,毕业以后就有看不尽的春光了,先集一轮火让当地千人唾骂,然后月子中心跳出来说,绝不用的男医护人员……买当地大V与媒体,推成当地热门。

影评类APP获取种子用户:

电影app是用来写影评的,根据这个功能,我搞了一个专业的电影爱好者组织,取名叫「知影」,slogen叫「最有温度的电影自媒体」,以微信群+公众号的形式展现,专门去知乎邀请有能力贡献优质内容的媒体人加入,吸引对方的点就是这个组织的高逼格,以及志趣相投的影迷交流。组织建立后,可以经常组织线上交流、线下活动、写影评并在自有媒体发布等。

文: 缪丽伟 @ 互联网运营学堂( yunyingxuetang-com )

掌握如何在小红书推广节奏的同时,精准匹配流量号、带货强的优质KOL同样非常重要,接下来推荐专业小红书推广团队:增长黑客【ZengZhangHeiKe.com】,业务如下:

  • 1.小红书笔记排名
  • 2.小红书下拉推荐
  • 3.小红书达人种草(代写代发)
  • 4.真人点赞,收藏,加粉,评论
  • 5.金冠薯等级账号

业务微信:18500351878 (同电话)

首席增长官CGO荐读小红书推广:

更多精彩,关注:增长黑客(ZengZhangHeiKe.com)

增长黑客(Growth Hacker)是依靠技术和数据来达成各种营销目标的新型团队角色。从单线思维者时常忽略的角度和高度,梳理整合产品发展的因素,实现低成本甚至零成本带来的有效增长…

缪丽伟:小红书、知乎等是如何获取种子用户的?

0

小红书种草的内容电商逻辑,红利还在

小红书种草的内容电商逻辑,红利还在

小红书种草的内容电商逻辑,红利还在

小红书,标记我的生活。从2013年到现在,5年时间,用户数超过2亿。90、95后成为这个平台最活跃的群体。

经历了从冷启动时只服务计划去香港购物女性用户,到对海外购买感兴趣的女性用户,再到足不出户买跨境商品的网购用户,再到今天的生活方式分享平台,目标用户规模一直在扩大,所以内容方向也越来越广、越来越多。

用户通过文字、图片、视频笔记的分享,记录了这个时代年轻人的正能量和美好生活,小红书通过机器学习对海量信息和人进行精准、高效匹配。

说起种草,我还是在2018年年初听到这个名词的,开始不知道怎么回事,研究了一下,其实就是我们之前都知道的营销理论中的“埋线索”,在搜索霸屏的营销时代,埋线索可是很流向的。

小红书种草成了互联网营销的一种有效方式。

小红书的主要用户是一二线发达城市,爱美、追求精致生活的90后年轻女孩。针对这部分的群体,小红书的内容定位就是为这群人,提供时尚、护肤、生活方式上的相关内容。

内容的形式有两种:笔记,视频,操作起来比较简单,我们所有人都可以去玩,把自己的实体店,好的商品,都可以分享出去。

内容来源基本有3种形式,UGC(用户原创内容)、PGC(专业生产内容)、PUGC(专业用户生产内容)。

UGC(用户原创内容):这部分是小红书内容占比最大的,每一个普通用户都可以去做的部分。为了激励用户产生优质内容,分了10个等级。

PGC(专业生产内容):小红书有很多的垂直官方账号,自己来生产一些专业的内容,尤其是对热门话题内容的运营。这点是非常好的,如果都是用户原创内容,就会失去标杆做用,内容会越来越粗糙。

PUGC(专业用户生产内容):这个比较明显,就是第三方生产专业内容,比如邀请其他平台的自媒体人、网红、大咖、明星等。这些人本身就有吸引力,也会给平台带来一大批的粉丝。

基于好商品生产内容

小红书之前的定位是寻找海外好产品,也就是说从一开始就奠定了它有电商的属性,分享的是吃喝玩乐,是生活方式,这些都社交到商品和服务。

去做小红书的时候,也可以发相关的产品体验,分享型社交平台。包括美妆、个人护理、运动、旅游、家居、酒店、美食等。

小红书会根据你发的内容,进行分类,匹配相应的标签,推荐给相应的感兴趣的用户。

再根据图片的质量,账号的等级,给予相应的权重,这种方式会显得相对公平。

优质笔记和视频有哪些特点,这里给大家总结下,也是最基础的标准。

3大特点:

1、对用户产生价值,优质的笔记和视频,用户看完后一定是有所收获的,这种收获一般表现在用户的一定动作上,比如点赞、收藏、评论、分享、关注博主等。

2、可以被分类,也就是按照官方分的几大品类,你发布的内容能够清楚的划分,这样才能和用户进行相对精准的匹配。比如小红书上没有段子、笑话的分类,如果你发布这些内容,就无法分类,也就得不到官方的推荐。

3、可以随意整合,有延展性,也就是说图片有一定质量,文字优美有内容,编辑可以对你的内容进行加工,放到匹配的话题下。

推荐制运营策略

小红书的内容偏向休闲娱乐,就像微信朋友圈的流量一样,任何碎片化时间里,所以推送在时间维度上,要遵循用户的生活习惯、阅读习惯。小红书避开用户上班时间段,push一般隔两个小时推送一次;消息通知一般在中午、晚上用户下班后的休息时间里推送。

在推送渠道上,把用户按照级别,或者按照使用时间区别开,每一个阶段都是一个渠道,采用不同的策略。

比如,新手期,用机器算法和优质热门推荐,也就是针对那些刚刚注册的用户采用的策略,让用户选出自己关注的行业,自己的兴趣。接下来就是根据选择的兴趣,推荐一些优质的用户,或者明星、达人,主要是用优质的内容来留存新用户。紧接着就是推荐用户的一些好友,这个动作也是为了留存。这几步简单的动作也是在为用户画像做准备,为后期的营销做准备。

第二个阶段就是成长期,根据用户浏览内容的习惯,发布笔记的内容,做相关的推荐,有热门话题推荐,关注的人信息推荐,还有附近的人推荐。

实行了推荐制,对用户的好处就是,只要你能写出好的内容,不要担心阅读量的问题,它的本质和今日头条、腾讯新闻等的推荐制是一样的。

打通所有的新媒体渠道,在第三方平台上,把自己打造成一个自媒体。

这也是我一贯推崇的,创造一次内容,可以全渠道去分发。对于像小红书这样的大平台,不是简单的推送,重点在于用户的运营以及转化,如何把用户转化到自己的APP上。

比如小红书的微信公众号:小红书APP;微博,小红书APP官方微博;在起名上就有优势,直接告诉用户,我是有APP的,发布内容的时候,就不需要过多的去强调自己有一个APP,违反第三方平台的规定。

同时对于综艺节目的广告投放,尤其是90后关注的娱乐节目,比如《偶像练习生》《创造101》等,都给它带来了用户量的暴增。

内容社交电商逻辑

小红书以优质的生活方式内容为基础,通过这些内容发现和了解商品,形成一个商品的口碑库,再通过用户画像的分析,机器分发给不同的用户,这是一个完整的内容运营方式。

本身就是在讨论商品,分享商品,到了一定阶段,有了一定的用户量和活跃度,也有了商品口碑数据支撑,于是就有了电商。

有自营商城和第三方平台合作两种方式,通过用户对产品的口碑,去做商品,一定程度上保证了商品和用户的匹配。

这一点值得很多社交电商人学习,在前期一定要做好足够量的内容,让用户信任你,再去考虑卖货。小红书也让内容社交电商成为现实,让大家看到了如何通过内容来和用户交流,最后转化为电商。

把大量的达人原创内容集合起来,作为某个商品或品牌的突破口,很容易引发集群效应,就是你搜索某个商品或者帖子,会出现很多达人的分享。

和电商购物的时候看其他用户评论是一个道理,也促使了各大品牌来小红书种草,维护自己的品牌口碑。

可以想象,如果有几百个小红书达人的广告资源,打造一个品牌的口碑,在小红书上就很容易实现,恰好有很多营销公司就在做这件事。

文:贺关武 @ 九点学社( jiudianxueshe )

掌握如何在小红书推广节奏的同时,精准匹配流量号、带货强的优质KOL同样非常重要,接下来推荐专业小红书推广团队:增长黑客【ZengZhangHeiKe.com】,业务如下:

  • 1.小红书笔记排名
  • 2.小红书下拉推荐
  • 3.小红书达人种草(代写代发)
  • 4.真人点赞,收藏,加粉,评论
  • 5.金冠薯等级账号

业务微信:18500351878 (同电话)

首席增长官CGO荐读小红书推广:

更多精彩,关注:增长黑客(ZengZhangHeiKe.com)

增长黑客(Growth Hacker)是依靠技术和数据来达成各种营销目标的新型团队角色。从单线思维者时常忽略的角度和高度,梳理整合产品发展的因素,实现低成本甚至零成本带来的有效增长…

小红书种草的内容电商逻辑,红利还在

0

Ins的Stories、小红书的视频笔记,短视频成就内容社区商业化变现?

Ins的Stories、小红书的视频笔记,短视频成就内容社区商业化变现?

元宵过完,年就算真的过完了。

这个春节,照例是互联网各大产品争抢用户注意力的黄金时段,除了百度APP狂撒红包,最惹眼的当属短视频领域的各类营销活动了。抖音堂而皇之登上了春晚的舞台进行了一场全民短视频互动,快手的“走心”拜年视频+红包一条龙,连被视为“扶不起的阿斗”的微视也强势发力,撒了5亿红包。

此外,那些以短视频为“非主营业务”的产品也动作频频,内容分享社区小红书在营销中力推短视频,以独家视频合作伙伴的身份联名人民日报推出《中国福》系列微视频,登陆四大地方卫视春晚,并在站内撒了1个亿红包。

看起来,短视频不仅仅是短视频玩家的游戏,也成了非短视频玩家尤其是内容社区增强生态厚度,或者提升商业化能力的新方式。在全球范围内,麻烦缠身的Facebook正凭借短视频属性的Stories扳回一城,“养子”Instagram更是显露出运用Stories的卓然天赋,给Facebook带来新的强势增长机会。

短视频,成了内容社区商业化变现的香饽饽,小红书与Ins应用短视频有共同的理由、做法和难处,但战略走向上也不尽相同。

收养的儿子养家,Facebook押注Instagram

Facebook在2018麻烦缠身,数据和隐私丑闻,扎克伯格不太令人满意的辩论,欧盟的“处处针对”,都让这个内容社交巨头在公众眼中“日子很不好过”。

但是,财报数据似乎不这么认为。

发布不久的Q4财报显示,Facebook Q4营收为169.14亿美元,比上年同期的129.72亿美元增长30%;净利润为68.82亿美元,比上年同期的净利润42.68亿美元增长61%。

财报发布几天后,Facebook的股价就已经从4000亿美元升至4800亿美元,并稳定下来。看起来,内忧外患、口碑掉落的Facebook至少在做生意这件事上日子过得还不错,资本市场也重拾了信心。

让Facebook在风暴中实现强劲增长的,是Facebook在旗下各产品上推出的Stories(一种让用户整理生活记录并分享的短视频功能),而在2012年4月收购的“养子”Instagram,则以其内容增长最大程度承载了该形态产品的商业化变现。

这从财报后的分析师电话会上,Facebook三巨头的一致表态中可以看出。

CEO扎克伯克:“增加Instagram……的商业活动在我看来是……最令人兴奋的产品机遇,同时也是个很大的业务机遇。”

COO桑德伯格:“成功之处在于为广告商转战到移动领域提供了便利……我们已经帮助2万多个广告商进驻Instagram Stories功能……将广告转递给能达到效果最大化的受众。”

CFO 韦纳:“2018年见证了常规内容和Stories功能上的稳定增长,而2019年会更依赖于Stories功能的增长。”

目前,Ins用户量达到了10亿,估值从5亿美元飙升至千亿美元。一方面,Stories为Facebook全系产品提供了强劲的变现新通路,另一方面,内容社交与社区产品Ins又凭借自身的优势把Stories玩到了极致。

市场调查公司eMarketer 预估Ins在2018光是美国市场就能驱动54.8亿美元的广告营收,这个数字比起2017年成长了70%;据统计光是Ins就贡献了Facebook行动广告营收的28.2%。

按彭博商业周刊的说法,Ins可能左右Facebook未来的发展。收养的儿子养家,看起来是命中注定了。

Ins的Stories、小红书的视频笔记,短视频成就内容社区商业化变现?

去电商化的小红书,要做出中国版Stories?

一直被认为是“小众”、“跨境电商”的小红书自己并不这么认为,联合创始人瞿芳曾经公开表示小红书不是一家电商公司,要做一个UGC内容分享社区,现在,小红书的Slogan也已经换成了“标记我的生活”。

各类APP以非主营业务姿态上马的短视频已经是时髦了,但小红书这类“内容分享社区”要做短视频,可能更符合现实的、客观的需要。

从产品形态看,小红书上大量的UGC用户笔记呈现碎片化、轻量级的特点,这与短视频的产品形态契合。而小红书自己到处强调的“真实”在短视频上相对更容易保障,毕竟不管是机构还是个人做假成本都变得更高。

从用户体验看,小红书一贯宣称自己在帮助用户寻找所谓“新的好物与生活方式”,因而多元化的内容获取是其必要,短视频能丰富内容形式,增加抵达用户的触点,优化体验的同时降低时间成本。

从用户表达看,图文笔记是用户对物品使用后体验的分享,而捕捉生活的短视频也具备笔记的属性,在短视频APP们激烈搏杀的用户熏陶下,小红书搭了市场教育的便车,站在前人的肩膀上获得了更低的用户表达门槛,能够进一步促进用户的使用与分享。

适合做短视频还不够,还得选择形式,小红书的短视频形式需求与Ins实现了一致:对外标榜记录生活的内容社区,做短视频无非有两种走向:Youtube的Vlog和以Ins为代表的Stories,前者在中国刚刚火起来,而小红书过去图文笔记的视频化,在UGC鼓励、真实内容创造、制作门槛等方面,更贴近Stories的形态。

不止于此,在短视频这件事上,Ins与小红书的相通之处还有更多。

1、用户价值沉淀的一致性——年轻化群体

根据市调机构Piper Jaffray的最新调查结果,每月至少使用一次Ins的青少年比例高达85%,首度超越了Snapchat的84%,登上美国青少年最常使用社群平台第一位,为Facebook在这个市场扳回一城。另外一边,小红书亦由重度年轻用户主导,官方称2亿用户中60%为一二线城市年轻人,大量艺人资源也与这样的用户池匹配。

这反过来又使得Stories这种形态在Ins和小红书上更受欢迎,快速吸引对新鲜事物的探索欲和接受程度更高的年轻人,并带来更多商业化变现的可能。某种程度上,选择短视频是二者的用户价值沉淀的结果,如果不是年轻化的内容社区平台,Stories的价值是会打折扣的,这从Facebook主APP的Stories增长表现并不如Ins可见一斑。

2、为短视频商业化进行相同的商业化路径铺设

内容社区短视频的商业化变现,主要无非是依靠品牌主自主短视频内容产出,或者UGC、PGC短视频做商业跳转。平台能做的,偏向于为品牌商、广告主提供更好地“商业基础设施”,帮助社区品牌传播、带货在社区内顺畅化、自主化实现(而不是强行打广告)。

Ins入驻的品牌商过去可以通过加入购物标签(Tag),用户点选商品,就能直接导流到商家网站上下单,现在进一步优化了这个过程,原生支付功能Instagram Payment实现让用户在不离开App、跳转浏览器的情况下,直接完成下单付款,完善Stories商业闭环。

带货特征突出的小红书亦是如此,其最近上线了“品牌合作人平台”,宣称要打通品牌方、博主与MCN三重入口,实现三方间信息完全透明,避免注水造成的品牌信任透支,在过去图文内容池基础上,配合“信息流+短视频”,对提升品牌的触达与转化有不错的价值。

总的看来,小红书无论在短视频的契合度、用户群体特征还是配套商业化措施上,都与盯住Stories的Ins有类同之处,做出中国版Stories不存在产品设计上的障碍,剩下的,就是与Ins一样面临的实操过程中的挑战了。

短视频的商业化“故事”,也让内容社区面临抉择

为什么短视频的营销颇得品牌商和广告主青睐,Stories能帮Facebook获得亮眼的营收业绩,原因其实也在“Story”中——在当前的营销环境中,“故事”的重要性愈发凸显。

维秘把模特走秀搬上短视频,BEN&JERRY’S公开冰淇淋制作过程,植入《碟中谍4》的“杀手包”……这些品牌与产品营销都获得极佳的宣传效果,影像故事的营销潜力可见一斑。

事实上,在电视广告中,除了洗脑式的重复,一些有故事的广告(受限于电视排期和价格,长度一般很短,其实就是短视频)也早已显露出品牌深度价值,百岁山广告中的老头和美女时常为人津津乐道,数学家的故事被深度挖掘。

在Ins上,护肤品牌丝塔芙(Cetaphil)通过Instagram Stories、Instagram常规内容和Facebook面向25到54岁的加拿大女性投放广告,监测销量时发现6.9%的销售增量大多数来自于Stories功能。

这些都表明,短视频恰恰是“小故事”的最佳载体,通过有细节、有镜头感和调动情绪的内容,品牌方不仅能提升知名度,更重要的是能与用户产生情感连接,从而建立真正的品牌资产。

桑德伯格说,相比Facebook,Instagram的商业化机会更多基于兴趣,比如时尚和购物,这与小红书的短视频的商业化目标是一致的。Facebook甚至喊出“Stories优先”以替代先前的“信息流优先”,正是从战略层面肯定了短视频为B端商家带货,以及生产品牌溢价的能力。小红书显然也看到了这一点,大力推广其视频笔记,把带货做到底。

不过,短视频的商业化“故事”,Ins和小红书这样的内容社区要讲好,还面临某些“艰难的选择”。

1、“非主营业务”短视频能否平衡娱乐性与专业性的问题?

网易云音乐与内容社区的产品形态十分接近,在憋不住短视频热潮与其他在线音乐平台一样上马音乐短视频后,被一些批评者指出其短视频内容存在低俗、与“音乐主题”偏差等问题。

对Stories而言亦是如此,标记生活也给短视频圈定了格调,一方面不能像泛娱乐短视频那样随性而为,漫无边际什么流量大就上什么,另一方面还得与内容社区的专业性关联。Ins比小红书更自由,产品定位更泛,后者与网易云音乐一样把自己的格调架了起来,如果拒绝不了泛娱乐流量的诱惑,很容易在口碑上摔得更惨,但又不能不顾及短视频天生带有的趣味性要求。

在分析师电话会议上谈到Stories时,扎克伯格也强调,“用户视频观看的体验仍然是以人为中心的”,“我们的使命是让用户互相联系,不想让内容消费对这种联系构成任何障碍”。

2、盯住“带货”的Stories商业化如何处理基于感性与冲动消费的原罪?

带货的内容社区一向强调真实、专业的分享,带有某种理性化购物选择的色彩,用户选择在购物前参考其内容,就是冲着更专业、更理性的角度去的。而短视频的碎片化传播适合冲动消费,移动支付的发达也使从兴趣到下单变得一键直达,从种草到拔草的直线距离通常可以按分钟计算,无论对KOL的种草激励还是对粉丝的激励效果都是立竿见影,感性与冲动消费“抬头”。

这种冲突,让短视频是否符合专业分享平台的主基调是值得再度商榷的。Ins还好说,对小红书而言,这种商业价值营造是否会造成专业、真实价值被电视广告式的诱导消费替代,需要认真权衡。

不过,反过来看,对年轻化用户群体而言,感性、冲动的随性消费方式也许本就是他们所想的,Stories带货只是恰好满足了用户需求罢了,没有那么多高大上的价值顾虑。

3、运营上“邻里监督”的内容质量保障如何得到维系?

小红书外宣中将其平台定义为一个虚拟的城市,即所谓的“小红书之城”,这个虚拟城市的基石是“真实”,平台内容呈现都是编造的,这个概念也就不再成立。

目前,小红书的内容运营只有30多名员工,官方称内容质量主要靠“邻里监督”,让用户相互甄别和淘汰虚假、垃圾内容。

这在图文方面显然更为容易,但对那些视频笔记而言,是否为了某些推广目的抄袭、搬运、拼凑、编故事,鉴别起来更难,用户的邻里监督能力可能会打折扣,小团队的运营人员能否支撑要打个问号。Ins上的Stories一旦与广告沾上边,杜撰的“故事”亦有污染以记录真实生活为主的内容生态的可能,电视上被广为诟病的虚假广告,到了Stories这里,庞大的用户池、品牌池,让其甄别可能更困难。

Facebook的“新野望”,小红书的“老故事”

不过,虽然同为内容社区,Ins毕竟与小红书不是一路产品,Stories与Ins与小红书有很多相通之处,但不同点也很明显。

对Facebook而言,Ins的短视频业务不只是盯着商业化,还承载着对打Google的责任,是Facebook的“新野望”。

对比美国三家巨头级科技企业的广告营收图形,很明显发现,老二Facebook的广告营收扩张逐渐逼近老大Google,如图:

Ins的Stories、小红书的视频笔记,短视频成就内容社区商业化变现?

Facebook与Google的战争,除了营收,在业务上也针锋相对。Ins除了Stories,还推出了一款独立的视频产品IGTV,主打专业性的竖屏视频,有短视频色彩但不局限于短视频, 视频长度限制在15 秒到10分钟,高级用户则干脆延长到了1小时,与Ins Stories支持背景配乐不同,IGTV无配乐,要求视频的原生编辑。

很明显,IGTV是冲着Google旗下的Youtube去的,竖屏是其谋求差异化的形式安排。在IGTV上,最火的用户视频内容与Youtube一致,皆为Vlog。

Facebook或者说Ins,对视频内容的安排,还有超越Youtube做出独立优质视频平台的想法。

小红书的商业模式,并不因为加入视频笔记做Stories类似的短视频后而产生大的变化,而是在品牌宣传、带货的玩法方面变得更为丰富。

无论如何,小红书在短视频这件事上的初衷应当是利用短视频提升旧有商业生态的厚度,这其实也是“非主营业务”的主流导向——老故事的新讲法。与其对标的Ins可以讲商业化故事,也能凭借超10亿的用户量讲出新产品故事,在短视频流量蓝海里,小红书主要在尝试将已有的商业化模式再进一步。

数据显示,自上线限时图片+短视频状态分享功能“Stories”后,Instagram日活跃用户正式突破4亿人次,相比于Instagram,小红书目前的2亿总量用户虽然已经十分可观,但二者仍有不小的差距。

那些于平台内设置短视频功能的,都是既有用户与内容池上的商业催化剂,对新用户增量贡献有限,本质是存量经营。从这个意义上说,做大基本盘仍是小红书的根本任务,商业化过程的下一个重点打法——类似于Stories的短视频,也需建立在更大的基本盘上。不过话说回来,差距大也意味着如果发展得当,“潜力空间”同样不小。

没有庞大的基本盘,Ins再怎么玩Stories、IGTV也不会有今天支撑Facebook未来的地位,这是Ins的成功经验,也为小红书等类比产品提供了参考。

文:曾响铃@科技向令说

首席增长官CGO荐读小红书推广:

更多精彩,关注:增长黑客(ZengZhangHeiKe.com)

增长黑客(Growth Hacker)是依靠技术和数据来达成各种营销目标的新型团队角色。从单线思维者时常忽略的角度和高度,梳理整合产品发展的因素,实现低成本甚至零成本带来的有效增长…

Ins的Stories、小红书的视频笔记,短视频成就内容社区商业化变现?

0

小红书引流:影响小红书笔记优化排名三大因素

小红书引流:影响小红书笔记优化排名三大因素

小红书引流

小红书,自称“海外购物神器”,与到处投广告的传统电商平台不同,它的用户增量完全靠平台用户“写笔记”,分享产品使用体验、购物心得或故事分享等用户创造的内容缓慢自然推动。因此,用户创造内容是小红书运营的重要组成部分。而用户们搜索自己想看的笔记都是按照关键词来搜索的,所以只有关键词的排名靠前才能从这些成千上万的笔记中脱颖而出,让更多的用户看到自己的笔记。所以,优化小红书笔记优化排名你们势在必行!但是你有没有想过做小红书笔记优化排名有什么方法呢?影响小红书笔记优化排名的三大因素又是什么呢?

小红书引流:影响小红书笔记优化排名三大因素

文章主题只围绕一个关键词

我们知道,用户在搜索笔记的时候都是输入关键词来进行搜索的,而小红书对于关键词的抓取主要就是笔记的开头和结尾。当一篇笔记非常适合搜索的这个关键词,那么他的排名就会在前面,排名靠前的笔记随着人们不断的搜索这个关键词来阅读这篇笔记,时间久了,排名自然会越来越好。这也就是说为什么笔记排名每天都会变但排名靠前的笔记往往会纹丝不动的重要原因之一。

写热门笔记

多写热门笔记就是让笔记排名靠前的重要方法之一。小红书排名靠前的笔记大部分都是点收藏评论多的热门笔记,尤其以评论的权重最高。系统会持续不断的给推荐新用户来阅读热门笔记,流量自然会越来越多,笔记上了热门,排名自然就会随着时间的增加而提高。除此之外,笔记排名跟小红书账号本身的权重也有一定关系,账号权重与粉丝点赞数量,收藏数量,笔记数量都有很大的关系。等级高的账号权重自然就会比普通小号要高,笔记排名也会较为靠前。

笔记内容质量高

小红书中流量虽然比较大,但粉丝转化率却因人而异,原因是笔记质量与账号权重有非常大的关系。在互联网中吸引流量,要想取得陌生客户的信任度,笔记质量的专业度一定要高,分享出来的笔记一定要有干货,有价值,是真的会给看笔记的用户给予或多或少的帮助的,其次账号粉丝数量也会影响到陌生人对我们的信任度。多在自己的产品领域里深耕学习才是写好小红书笔记最核心的要素。这样写出来的笔记内容丰富,方法实用,笔记排名一定不会低。

小红书排名优化

总的来说,想要关键词排名靠前,笔记内容就一定要紧紧围绕着一个关键词,并且标题和结尾都要提到关键词;想要笔记排名靠前,首先要做的就是写好笔记的基础内容,然后针对小红书的用户和商家包装笔记的关键词,增加文章的信用度和活跃度,从而使笔记达到最好的展示和推送状态,这样给笔记带来流量就可以优化笔记的排名。
“是骡子是马拉出来遛遛”这话总是没错的。知道了小红书笔记优化排名影响因素,然后在做的时候注意一下,能不能做好不试试又怎么知道?不做好流量又怎么有钱的呢

文:燚小宝@燚小宝

掌握如何在小红书推广节奏的同时,精准匹配流量号、带货强的优质KOL同样非常重要,接下来推荐专业小红书推广团队:增长黑客【ZengZhangHeiKe.com】,业务如下:

  • 1.小红书笔记排名
  • 2.小红书下拉推荐
  • 3.小红书达人种草(代写代发)
  • 4.真人点赞,收藏,加粉,评论
  • 5.金冠薯等级账号

业务微信:18500351878 (同电话)

首席增长官CGO荐读小红书推广:

更多精彩,关注:增长黑客(ZengZhangHeiKe.com)

增长黑客(Growth Hacker)是依靠技术和数据来达成各种营销目标的新型团队角色。从单线思维者时常忽略的角度和高度,梳理整合产品发展的因素,实现低成本甚至零成本带来的有效增长…

小红书引流:影响小红书笔记优化排名三大因素

0

干货分享:小红书引流变现技巧

干货分享:小红书引流变现技巧

在如今这个互联网时代,有这么一句话我是非常认可的,越分享越富有,因为只有自己不断的分享,才能够有更多的回报。

今天跟大家来分享一个引流的渠道-小红书

干货分享:小红书引流变现技巧

对于小红书大家应该都知道吧!2013年创立,注册会员大多是90后95后,经过5年的飞速发展,迅速的超越了很多同行。

之所以这个平台能够运行的很成功,在于它的运营理念,该平台一直以来鼓励用户去分享,每个人都可以做明星。

从而促成越来越多的人不间断的在平台分享,形成了快速的裂变。

我发一组数据给大家参考

干货分享:小红书引流变现技巧

从上图这组数据我们可以清晰的看到,小红书这个平台的月活跃量在同类平台中占据了龙头的地位,并且比第二名的考拉海购多了3倍多,这么大的月活跃量,对于我们来说绝对是一个引流的圣地。

那么怎么利用这个平台来引流呢?首先要明白这个平台用户的属性,以女性居多,女人的天性就是买买买,大量的女性流量,只要我们方法得当,引流变现也是很简单的事情,新手朋友也可以入门,短期之内产生效果。

具体如何操作呢?

开头也说过了,越分享越富有,所以就从分享开始着手,要懂得分享,才会收获更多。

对于很多平台都是吃瓜群众居多,分享的人少之又少,因此我们要成为一名分享者,这样我们就可以获取更多的流量,更何况小红书这个平台的本质就是分享。

1.注册账号问题

对于注册账号问题,要清晰的明白平台对于每一个注册的账号都会有清晰的定位,注册的时候会让你选择你的偏好,之后通过你选择的领域给你推荐你感兴趣的内容,大家要用心,不能随意的注册。

类似一些复购率很高的产品,护肤、内衣、美甲、时尚穿搭等等都可以作为定位。

作为引流我们尽可能多的注册账号,定位在各种不同的领域,因为你的产品是针对所有女性的对吧!

但是对于账号注册要用更多的手机号,我们可以利用接码平台来注册更多的账号,每一个验证码成本几毛钱而已。

2.输出内容

账号注册以后,接下来我们就要输出自己的内容了,在输出内容之前,首先要根据自己账号的定位去寻找对应的一些素材,如果你具备原创的能力尽量自己写,但是对于很多朋友来说不具备这个能力怎么办呢?那么我们可以去搬运别人现成的内容,通过改编,效仿,为我们所用。

干货分享:小红书引流变现技巧

搬运也是需要一些技巧的,小红书这个平台的内容有区别于一些自媒体平台,小红书发文章是需要配图的,大家应该也有所了解,就是你每发一篇文章需要配很多图片来作为辅助,所以我们就要找一些专业的人的文章来搬运,对于这些专业的人士去哪里找呢?给大家推荐,新浪微博,新浪微博里面有很多专业的垂直领域的博主,内容非常精美,我们搬运他们的进行二次加工就可以成为我们要输出的内容了,不限于这一个平台,其他的平台也有很多,大家自己去挖掘。

干货分享:小红书引流变现技巧

当然搬运过程中还有一些需要注意的细节,直接会影响我们输出内容对精准流量的信任度,那就是这些博主添加的一些水印和马赛克,这个是需要我们用一些方法进行整改的。

另外小红书这个平台不仅仅可以发文章还可以发视频,视频内容基本是一些教程,这就表示每一个视频所吸引的用户都是非常精准的。这类视频如果自己不会创作,获取的途径也很多,像快手,抖音,某宝,我们去搜索关键词,例如,化装,彩妆,或者时尚搭配,都可以找到对应的内容,然后根据自己的需求,用一些视频编辑软件,把这些视频进行编辑合成,上传就可以了。

干货分享:小红书引流变现技巧

3.最后说一下引流方面

小红书发文引流需要#话题,这是最关键的一点。因为大量的话题在每个细分的类目下都已经列举出来了,我们所要做的就是按照这些列举的话题,根据我们日记的内容,去#不同的话题,关注这些话题的用户就会看到我们的内容了。

干货分享:小红书引流变现技巧

像图中箭头标注的地方,就是话题,我们可以清晰的看到,每个话题下面都有很大的流量,关键在于我们的内容要做到跟话题的契合度要高,我们内容的阅读量才会多。

做到这一步之后,重要的引流环节就来了,其实不仅仅是小红书这个平台,很多平台都差不多,最重要的引流环节在评论上,这些愿意评论的人差不多都是精准的流量。

举个例子吧!像画眉毛,不要小瞧这个画眉毛,其实里面分着多种产品分类,像眉笔,染眉膏,修眉刀等等,价格高低不等。

干货分享:小红书引流变现技巧

因此出现在评论区进行评论的人,一大部分是对我们输出的内容或者视频有需求的用户,这类精准的用户只要我们用适当的方法进行引导,很容易的就能变现。

最后说一下细节方面的注意事项:

1、平台不允许在回复中留联系方式,所以我们要引导用户私信,告知我们的联系方式。

2、用自己的小号在评论区留言引导用户私信作者获取联系方式,例如,喜欢修眉刀的可以私信作者等。

3、我们的用户名可以直接设置成微信号。

4、关于账号的权重,这个是需要积累的,平时发表内容的时候多加审查,优化,争取创造出一些高赞,高回复的日记,高质量的内容可以长时间给你带来不菲的流量。

这些方法都是本人通过小红书引流变现的一些经验,多次实践效果很不错,通过小红书引流过来的精准用户,变现也很轻松,如果你所卖的产品客单价够高,每天能引十几个精准用户,每天的收益也是很理想的!

文:路杨帆 @ 路杨帆创业会

掌握如何在小红书推广节奏的同时,精准匹配流量号、带货强的优质KOL同样非常重要,接下来推荐专业小红书推广团队:增长黑客【ZengZhangHeiKe.com】,业务如下:

  • 1.小红书笔记排名
  • 2.小红书下拉推荐
  • 3.小红书达人种草(代写代发)
  • 4.真人点赞,收藏,加粉,评论
  • 5.金冠薯等级账号

业务微信:18500351878 (同电话)

首席增长官CGO荐读小红书推广:

更多精彩,关注:增长黑客(ZengZhangHeiKe.com)

增长黑客(Growth Hacker)是依靠技术和数据来达成各种营销目标的新型团队角色。从单线思维者时常忽略的角度和高度,梳理整合产品发展的因素,实现低成本甚至零成本带来的有效增长…

干货分享:小红书引流变现技巧

0

停更“双微一抖”,运营人的警钟or福音?

停更“双微一抖”,运营人的警钟or福音?

在今年开工之初,小控就听到了停更“双微一抖”的消息,着实吓了一跳。

仔细研究发现,其意思是:官方平台停止日更微信、微博、抖音。

因为目前新媒体平台进驻成本低,导致大量的低质量和无价值的内容被不断输出,这不仅造成了一种社会资源浪费,更是导致社会停滞的原因。

停更“双微一抖”,运营人的警钟or福音?

许多人都呼吁希望能够看到更好的内容,但社会发展迅速,速度成为了每天的第一要素,这导致了一个热点就可以成为所有新媒体从业者的救命稻草。

而这两天,有关于“双微一抖”是否要停更的讨论,在圈中刷屏,陆续有朋友在问:今年真的要停更双微一抖吗?新媒体是不是干不下去了,要不要转行?还要不要继续投资源做新媒体?

以下是尝试对这几个问题作出回答:

1)好的内容,好的运营,好的平台会引来价值回归。

分析:有价值的突显,无价值的去除。所以出现新媒体账号的停更,如果是垃圾账号,本身在周期中就很正常,不必惊慌。

2)公众号之前停更比例就很大。

分析:2017年腾讯发布的数据,公众号数量已经超过2500万,而月活跃帐号只有350万,活跃率本身就不到14%。而2018年据统计:10万以上粉丝量的微信公众号25万个,100万以上粉丝量的微信订阅号大概是1700个,300万粉丝以上的微信订阅号只有173个,按照3%行业目前的打开率,10万以下号正常阅读数常年低于3000,其数量又超过公众号月活数的90%。可以预见的是底部账号,因为增长乏力,打开率持续走低,本来部分会出局。

停更“双微一抖”,运营人的警钟or福音?

3)停更的指挥棒不是小编,而是企业老板。老板为了做新媒体而做,没有搞清楚背后的目的。

分析:许多公司的老板不是做新媒体出身,也不了解互联网行业的意义,投入产出比不平衡导致他们看不到任何受益,毕竟老板们也不愿意拿着阅读量只有几十或者几百的文章天天发朋友圈。

4)做公众号仅仅是为了品牌传播吗?

分析:企业做新媒体一般有三种目的:媒体品牌、产品服务和商品售卖。这取决于公司的产品和服务特点,并不是所有模式都适合你的企业,但是任何企业都有属于自己的一条道路。

停更“双微一抖”,运营人的警钟or福音?

媒体品牌为目的的公众号,因为本身就是传播为核心目的,受打开率下滑的影响较大。事实上以产品和销售为目的企业,正迎来最好的时代。产品为目的,因为小程序的加持,依然大把红利,比如小年糕,糖豆广场舞等。销售为目的,比如在微信生态中的拼多多,云集微店等。

5)新媒体发展迄今已经经历三个阶段:

1.0阶段属于编辑时代,好的内容自然就有传播。
2.0阶段是运营时代,大家集中去做粉丝,打通社交关系。
3.0阶段随着小程序等出现,配合社群等,新媒体单独可以作为平台业务出现。
分析:绝大多数企业新媒体的认知还停留在2.0阶段,很多传统企业甚至还停留在1.0时代,认为新媒体只是一个单纯编辑做的事。

停更“双微一抖”,运营人的警钟or福音?

6)新媒体小编们到了不得不转型的地步。

简单来讲就是:编辑归编辑,运营归运营。工作会更加的细化。新媒体运营从1999年的BBS时代发展到现在,需要的技能点越加越多。

停更“双微一抖”,运营人的警钟or福音?

从微信生态内,随着本身微信功能的迭代,对运营的技能点除了要求广度还要求深度。对于新媒体人来说,T字型成长会变成主流,即一专多能。

那作为企业,要做新媒体的突破口在哪呢?

1)升级迭代思维

简单来说,就是“少而精”的观点,把官方的资源和力量集中到一件或少数几件可能会火爆的事情上。这样的观点无可厚非,但从当前企业自媒体的大环境来看,不太现实。

支付宝的锦鲤活动想必大家已经耳熟能详了,“集万千宠爱选一人”就是运用了“品牌战役化”的思维,2018 年锦鲤活动红极一时,然而,很多公司效仿后却没有获得预期效果。

2)人才结构优化

当前,大多数企业在新媒体方面的人员投入有三种情况:

  • 第一种是有专业的新媒体运营团队,比如小米、丁香医生等。
  • 第二种是企业招聘一个小编来做公司所有新媒体事务(微信公众号、微博、抖音、小红书、头条号···),小编的人事关系放在公关、品牌或是市场部。
  • 第三种是企业将新媒体事务外包给其他团队,定期付给外包团队费用。

小米副总裁黎万强在《参与感》一书中透露,小米的新媒体团队很多都是从粉丝中招聘过来的,这就保证了人员是熟悉产品的玩家,对产品足够忠诚和热爱。而且小米的新媒体团队超百人,还有专属新媒体团队的设计师。

停更“双微一抖”,运营人的警钟or福音?

当然,对于绝大多数公司来说,百人团队+专属设计师的高级配置只能是奢望。那不妨在有限的资源里调整配置,合理安排工作流程。严格的时间控制,明确的目标,细化分工任务。毕竟,所有的事只有认真花时间才能出效果。

最后,小控想对新媒体从业者说,不要恐慌,咱们所踩的趋势是对的,尤其是在缺乏优质内容的当下;同时也想对企业说,“停更双微一抖”绝不是一个正确的选择,最应该做的是重新思考双微一抖的运营策略,提升自己的运营水平。

停更“双微一抖”,运营人的警钟or福音?

在新媒体时代,你必须要独立的分辨什么是信号,什么是噪声。看清前方,然后继续赶路。

就像爱丽丝梦游记里面红皇后所说的那样:“为了保住自己的位置,就要用全力奔跑;要想去别的地方,就要用比你现在至少两倍的速度奔跑。”

文:Mr.L@微商运营控( ykh1133 )

首席增长官CGO荐读:

更多精彩,关注:增长黑客(ZengZhangHeiKe.com)

增长黑客(Growth Hacker)是依靠技术和数据来达成各种营销目标的新型团队角色。从单线思维者时常忽略的角度和高度,梳理整合产品发展的因素,实现低成本甚至零成本带来的有效增长…

停更“双微一抖”,运营人的警钟or福音?

0

商业营销:什么才是互联网营销

商业营销:什么才是互联网营销

运营,在互联网的语境中,相比产品和技术,更像是一个打杂的。一般企业在招聘运营时,都会附带上会PS,或者会SQL等等,十八般武艺样样精通最好。无论是按照工作类型划分的内容、活动、用户运营,还是按照类别划分的游戏、电商、社区运营,本质上都是为产品服务的。在我看来,运营的本质就是营销。

商业营销:什么才是互联网营销

营销的最终目的是卖出产品,实现增收,同样运营的最终目的也为产品增收服务。作为目标的最终执行者,运营背负的KPI压力最大,产品可以做得像一坨屎,但是能不能把产品卖得好,就是运营的问题了。所以如果公司产品效果差,矛头都会不约而同地指向运营。

我们都应该知道,运营有几个工作场景,拉新、留存、促活、付费、传播,也就是业界比较知名的海盗模型AARRR。在这几个维度之中,你可能觉得付费最为重要。不可否认,付费很重要,但是一次性付费和持续性付费还是有几个维度的差距的,二者的区别就在于留存。如今国内的一二线城市移动互联网基本已经饱和,各家产品争夺的焦点核心就是留存。

关于留存和付费,业界有通用的两个模型

1、用户日活=第一日新增+(第一日新增的留存+第二日新增)+(第一日新增的留存+第二日新增的留存+第三日新增)+……….

以下图为例:

商业营销:什么才是互联网营销

可以看出,2月1日新增10000用户,到2月3日留存3000,所以2月1号这批用户中,2月3号的日活为3000.

同样,2月3日,算上新增用户,当日日活为19000人。

2、营收=用户数付费率单位用户价值

看了这两个公式,我们应该有所了解,营收和留存直接挂钩,虽然我们的最终目的是为了用户付费,但留存很重要。即使产品在别人看来再怎么差,只要留存好,也能说明这是一款好产品。

运营可以是一件很琐碎的事情,你要处理的事情千千万,但无论是什么运营,有几点工作方法是共通的。

以用户为核心,让用户有参与感

太多的产品喜欢自嗨,产品经理拍脑子就决定,这个功能好,立刻上线,结果上线之后,功能不及预期,又匆忙下线。运营人员不可避免地要和用户打交道,和用户沟通。无论是做内容,还是做活动,都要考虑目标用户的喜好。

以数据驱动决策

虽然运营做久了,对于某些方法会了熟于心,某些东西根据多年的经验就能判断。但是对于初阶运营来说,多分析用户画像,多分析数据。开展某项工作前,先用数据来论证,是否可行。

产品观,大局观

运营所做的东西可能只是一小块,所以导致很多运营只在自己的一亩三分地儿上思考问题,没有全盘考虑某个工作对于整体产品的影响。一个好的运营,不仅会从局部来看看待问题,还能从产品上,甚至上升到整个公司层面来思考问题。

不建议去创业公司

面试过一些从小型创业公司出来的运营,做事情很杂很乱,毫无章法。小公司的缺陷在于逻辑不清,框架不分明,方向不明确,导致运营迷迷糊糊。

文:柯无才@马克有话说( FlyingPig654 )

首席增长官CGO荐读:

更多精彩,关注:增长黑客(ZengZhangHeiKe.com)

增长黑客(Growth Hacker)是依靠技术和数据来达成各种营销目标的新型团队角色。从单线思维者时常忽略的角度和高度,梳理整合产品发展的因素,实现低成本甚至零成本带来的有效增长…

商业营销:什么才是互联网营销

0

2800多所高校4000万大学生,这么大的校园市场该如何拿下?

2800多所高校4000万大学生,这么大的校园市场该如何拿下?

从事校园市场工作10年,单兴华最近看到越来越多的公司开始重视校园市场,并加大投入。但另一方面他认为校园市场里的推广依然乱象丛生,大家还是以社会职场的习惯思维去做这件事。

其实这些问题正表明校园市场自身极具独特性,而我们一直以来也好像总是隔着一层薄纱观察它。

比如全国2800多所高校有4000万左右大学生,但这就等同于一个超级市场吗?

再比如我们谈到今天大学生的消费观念不同于以往,可具体又有哪些变与不变?

学生群体的消费对上影响着自己的父母长辈,对下是未来白领市场的中间力量,这种承上启下的作用让我们无法对它模棱两可。2018年4月单兴华加入悦动圈任市场总监,负责整个校园市场的运营。见实和单兴华的对话,就是结合他10年的校园市场经验以及悦动圈的校园运作,试图揭开这个瞩目又陌生的市场。

如下,Enjoy:

2800多所高校4000万大学生,这么大的校园市场该如何拿下?
图:悦动圈市场总监 单兴华

见实:校园市场跟其它市场有什么不一样的地方?

单兴华:我更倾向把校园市场看作是一个年轻消费群体的载体。其实现在各个公司谈校园市场主要聊的还是大学。全国统招高校2800多所,有接近4000万大学生,这是一个很庞大的群体。

大学校园群体第一比较聚拢,主要是18岁-25岁的大学生;第二比较封闭,每个学校就是一个相对独立的圈子;第三这个消费群体具有承上启下的特征,对上影响着自己父母长辈,对下是未来白领市场的中坚力量。

但是校园市场不太适合做短线效益。第一不适合推新增,第二不太适合做销售。相对来说校园市场更适合做品牌、做文化,比如内容性或者娱乐性的产品。

见实:为什么说校园市场不合适做增量和销售?

单兴华:当然有一定效果,但很少会成规模。很多人想通过学生拉高销售,但学生想赚快钱,这一分钟干了下一分钟就想拿到钱。销售是一件需要长期付出的事情,学生的积极性很容易丧失。

至于新增,尤其是用户质量也是各家互联网产品一大难题。一旦砸钱就会面临刷量的问题,你会看见宿舍里摆十来台手机,一键刷机安装,这种用户对于产品没有一点意义。换句话说通过地推能不能带来用户?能不能带来销售?肯定能,但是从用户价值以及质量上看,基本上现在大部分团队的做法都让钱打水漂了。

见实:这是把校园市场作为一个渠道的理解,但如果挖掘大学生群体本身的消费潜力呢?

单兴华:说实话大学生的消费能力是有限的。每年都有很多报告会说中国校园市场有几千亿的规模,但你要明确一点,这个几千亿可不单单指学生的日常消费,而是包括了学费、住宿费,还有购买图书等等范畴,两者不能简单地划等号。

见实:日常消费和总消费是两个概念,那他们的消费具体呈现什么特征?

单兴华:对,完全是两个概念。日常消费有多少呢?在1万人的学校,家庭特别优越的学生可能只占100多人,大部分学生每个月的生活费可能只有1千多块钱,撑死了两千。其中吃饭可能就占一半,剩下一半用来买衣服和日常社交等等。

做市场不能以自己的思维去解释整个行业。他觉得大学生一天三顿都点外卖,他觉得大学生全都出去住,他觉得大学生会买奢侈品,都是他觉得。这就是为什么很多公司、产品和经销员失败的原因,把自己的观念强加给学生,根本没有找到真正的痛点。

校园的消费人群可以分成几种,我指的不是学校等级。第一种专科、二本和普本学生群体,他们的月消费在1千到两千左右;第二种是民办学校和艺术类专业的学生,他们的消费能力最高;第三种就是重本的学生,这部分人的消费还是比较富裕。重本的学生占全国学生10%,民办、三本的学生占10%到20%,剩下的70%到80%才是中国校园市场的主流消费群体。

见实:不同的消费层级特征对于产品进入市场有什么影响?

单兴华:很多产品在做校园的时候,首选北上广,高校首选北大、清华、人大、复旦、广州大学。但这种自上而下的打法现在可能不太有效。十年前北大、清华用校内网,其他学校的学生跟进模仿,现在你用什么和我有什么关系?学生已经没有那种崇拜名校的消费思维。

所以如果你不是做品牌效应,而是真正想把这个市场拿下来,这么做没用。今天做校园市场,甚至做互联网产品的最好方式就是农村包围城市。北上广深的学生只占全国不到10%,为什么放着90%的市场不要,非去挖那10%?

见实:大学生作为一个独立群体,有可能诞生针对他们的社交产品吗?

单兴华:从我观察的角度看,首先除了微信、QQ等最基础的产品,学生使用频率最高的是游戏产品。第二,目前校园社交有一个缺口,校内网转型人人网之后,没有一款针对学生群体的专属社交平台,所以学生都回流到QQ空间。

学生希望有一个他们自己的圈子,同时这个圈子不被父母、老师感染。但是校园社交这么多年一直此起彼伏,没有一个做起来。所有的校园社交公司最后都会沦为一种公司,就是校园营销公司。

见实:为什么?

单兴华:这几年大家都在谈非主流、二次元、三次元的概念,认为学生都会看这些东西。但真实情况是大部分的学生和我们当年在校的转态没什么太大变化。1%的学生去做校园推广赚钱,4%是学生干部,他们一半时间在学校一半时间和社会接触。剩下95%的学生上课、宅宿舍、去食堂、出去玩、谈恋爱,在寝室看网剧、打游戏,还是这些东西。

见实:你之前说过不是所有的商业模式、所有的时间阶段都适合做校园市场,那究竟哪些商业模式适合在什么阶段切入校园市场?

单兴华:第一教育类产品,百分百的匹配度。第二,内容类产品,比如小说平台、文创平台等等。你让学生买东西或者下载APP比较难,但是激发他的创意收集他的想法,这个比较容易。第三是娱乐产品,像电影、游戏等等。

从阶段看,一个产品最好已经有了一定的积累再去做校园市场,而不是最开始。校园可以成为一个切入口和试验田,但是绝对不会成为持续增长的渠道。

从时间点看,四、五、九、十、十一月份这五个月最好。一般是在三四月份启动项目,通过上半年的渠道积累市场铺垫,下半年开始全面总攻。

见实:回到悦动圈本身,你们现在做校园市场思路模式是什么?

单兴华:校园市场在悦动圈是一个战略级的布局,不会先看短期的增长。悦动圈进入校园市场的目的也很简单,第一是在各大学和中学成立专属的学生跑团。截止到去年12月31号我们在2025个学校(其中300多所中学)建立了学生跑团,其中119个是和学校合作的官方社团,剩下的都是用户自发组织。

2800多所高校4000万大学生,这么大的校园市场该如何拿下?

第二把悦动圈的品牌、理念传达给更多的学生。比如说一个学校的跑团注册人员只有几十人,但是通过一场活动可以带动这个学校几千人、上万人一起来跑,这是一个宣传和增长价值。

第三,达到一个占位的作用。2019年可能会有80%的运动类产品去做校园,但最佳机会已经过去了。

见实:这些多大学悦动圈是怎么拓展的?

单兴华:每当有人问我怎么从零开始做校园的时候,说实话我真不知道。我已经做了10年校园市场,现在启动一个项目时,会有很多朋友和学生自动加入。但对于没有涉足的公司,只靠团队几个人基本很难做到。

我们的做法就是搭建好社团这个层级,然后让他们自己去复制扩散。“总部-大区-省-学校”是一个基础架构模型,只不过我们不会用钱去刺激渠道,比如拉来一个社长给你多少钱。

我们一直遵循的方法和原则就是统一团队的意志和方向。比如团队招了100个学生,他们可能有100个目的,而团队负责人需要在最短的时间统一大家的目标、价值观。只有团队塑造好文化,团队的向心力和黏性才更大,剩下的拓展就可以放心交给他们。

像云南楚雄师范学院这种比较偏僻的学校被很多做校园市场的人忽略,我们的省、区负责人都是在周末节假日期间自发跑过去拉同学建社团。我一直相信团队文化的作用有时候大于薪资,这句话在学生群体更加适用,因为他们更感性。当然我们也没给过他们薪资。

见实:过去一年悦动圈在校园市场具体有哪些尝试?

单兴华:基本上每个星期都有一堆活动,比如荧光夜跑。所有的活动用的计步工具全是悦动圈,带来的其实就是货真价实的新增注册用户。

之前我们在黑龙江八一农垦大学搞了一场8000多人的活动,人民网都有转发。如果通过线下强推的方式获得8千新增注册用户,成本至少是15块钱一个。这场活动我们才花了1万块钱,单个成本还不到1块钱。

见实:2018年悦动圈在校园做了多少场活动?

单兴华:几千场吧。很多都是学生自发组织的,只需要在悦动圈备案就行。云南那边经常搞一些七校联动、六校联动,都是几千人规模。

这里面最受学生欢迎的活动是荧光夜跑。由本校悦动社提供一些荧光物料,挑一个晚上带着他们跑就好了,去年荧光夜跑举办了超过5000场。我们只是倡议大家来搞,各校社团自行发起,因为我们自己发起的成本太高。但我们每个月会在校园专区更新一次排名,给前100名的每个社团100块钱作为奖励。当然社团自己出去拉一些赞助我们也支持。

2800多所高校4000万大学生,这么大的校园市场该如何拿下?

见实:每次荧光夜活动大概有多少人参与?

单兴华:我印象中单次至少是200人参加,其中社团人员二三十人。

见实:除了荧光夜跑活动,还有没有其它长期固定的活动?

单兴华:我们每年固定搞的第一个是百校大战全国校园跑步挑战赛,到2018年已经是第八届了;第二个是秋季网络跑步挑战赛;第三个是九月份开学季;第四个就是荧光夜跑。

还有一些单校的活动,那就是学生自发组织的。学生的创意特别多,真正了解学生的只有学生自己。他们会结合本校的情况抓住各种机会点操作,所以每个省、每个学校的时间段都不一样。

见实:除了跑步类活动,悦动圈在校园市场有没有其它尝试?

单兴华:其它形式还没来得及做,比如运动类的讲座、娱乐活动、音乐节都可以,一个运动社团没必要只是跑步,那样太单调。不过我之前冒出一个想法,2019年从哈尔滨带队骑行到深圳,中间各省接力,结果被我的团队给PASS了,哈哈哈。

我们还跟200多所学校达成合作,引进运动学分制,鼓励学生提高身体素养。但我们没有主动推这件事,因为学校本来就有这个政策,当他想找一款计步APP时,我们就欣然合作。

做校园市场要学会和更多校园类的伙伴一起合作,比如超级课程表就是悦动圈的长期合作伙伴,彼此赋能。

见实:目前悦动圈的用户里学生占比是多少?

单兴华:我没有做过统计,因为拉新增不是我们的首要目的,我们现在看的是有多少个学校建立了悦动圈学生跑团。

见实:那过去一年的尝试对悦动圈还带来其它哪些帮助?

单兴华:第一,虽然具体的比例我不清楚,但年轻用户群体在悦动圈的比例确实提高了。第二,悦动圈的品牌在全国校园市场打开了,有一个现象是在一些学校悦动社成立后,友商的社团基本会慢慢看不见了。第三,在同类产品中起到了一个抢占先机的作用,现在很多友商也在学习我们搭建校园渠道。第四就是线下渠道未来做商业营收的潜力会非常大。

见实:公司怎么看待过去一年的校园市场尝试?

单兴华:还可以吧,现在我们市场渠道出去换量,很多合作伙伴都想要我们的校园资源,悦动社线下渠道正在成为悦动圈另一个明显的优势。

文:王金明 @ 见实( jianshishijie )

首席增长官CGO荐读:

更多精彩,关注:增长黑客(ZengZhangHeiKe.com)

增长黑客(Growth Hacker)是依靠技术和数据来达成各种营销目标的新型团队角色。从单线思维者时常忽略的角度和高度,梳理整合产品发展的因素,实现低成本甚至零成本带来的有效增长…

2800多所高校4000万大学生,这么大的校园市场该如何拿下?

0

如何通过三个公式来判断一个产品是否能带来商业增长

如何通过三个公式来判断一个产品是否能带来商业增长

本文从商业经济角度来理解行业逻辑。

很多创业者都会想到“约”——约跑步,约羽毛球,约健身,各种暗示性的约软件层出不穷,但最终结局不都怎么样。

为什么约不被看好?

对一个事情到底能成不能成,靠谱不靠谱,通常从几个方面看待。

一、用户体验公式

用户体验=()*()*()

良好的用户体验一般等于亮点的叠加,3个点相加构成了你的产品体验特别爽。

有些产品只有一个点,用户体验等于其中一个很明确的点。

良好的用户体验通常不会超过3个点,超过3个点,说明你的产品是巨无霸。

另一种说明是你产品做的太多,没有价值,或者没有特别的亮点。

巨无霸类型——例如微信,体验点特别多:对话、朋友圈、公众账号、支付等等,用户体验点有很多东西组成。

有些公司产品体验非常差,是因为什么都做,什么都没有,或者做了非常多的功能,但用户用起来都很难用或者效果很差。

没有一种产品是通过叠加功能得到的,而恰恰是因为某一些功能特别好而构成了用户体验,所以我们要从用户体验的公式拆解去看一个产品靠不靠谱。

1.第一级拆解

如何通过三个公式来判断一个产品是否能带来商业增长

等号左边这个产品卖点1是:随时随地找到附近的人。

我们要看这怎么实现,不是功能上的实现,因为功能都是可以做出来。

那从逻辑上的思考来看,要实现这些目标,结构上需要解决什么问题呢?

右边是产品要呈现的亮点是:

  • 用户密度:单位范围内,活跃用户数很低的话,没人可约。
  • 响应速度:也是产品随时的保障。假如你看到一个妹子,感觉有戏,发消息问:“可以一起健身么?”。结果妹子3个小时后才回复“没兴趣”,这就没有意义了,至少得10分钟内有反馈。所以,响应速度也是产品体验的一个核心点。
  • 沟通成功率:你发现附近有40个妹子,而你都发去消息后,几乎都不理你,或者拒绝了。

这意味着,假如你想随时随地找到附近的人一起健身,你就要保证:在你附近有非常多的人,而且这些人非常活跃,也非常愿意和你沟通。

2.再往下一级拆解

区域内活跃的用户的密度=注册用户数*活跃转化率

注册用户数=各种渠道进来的用户(用户来了后,愿意注册,并且活跃)

响应速度:首先要有非常多的活跃用户,信息匹配程度高——我想找男的,真的有男的,想找女的,真的有女的;而且都很活跃,愿意和你聊,能够有匹配的点。

匹配的点又反过来要求你的活跃用户数足够多。

沟通成功率=响应时间*聊天频率

用户很愿意和你聊,聊得时间很长,聊的内容很多,这时候约出来的概率就很高。

密度大、响应快、沟通成功率高这三个点是构成产品体验公式的3个点。

二、成本计算公式

为了能够达成用户体验公式中几个关键的要素,要付出相应的成本,但不包含内部运营成本(员工工资,办公室租赁,办公耗材等)。

成本=()+()+()

其实就是几个项目叠加的公式,因为你所有的项目都需要钱去投入,你的钱首要用在你用户体验公式中那几个点中。

如果没有投入到公式中那几个点,意味着你的产品体验不会怎么好,如果要变好,请把资源倾斜到这些地方去。

我们拆解一下:

如何通过三个公式来判断一个产品是否能带来商业增长

用户量*(营销费用/渠道*转化率)=注册用户成本

后面括号中的是单用户的成本。

假设用户量目标定位20万、单用户成本为30元,为了达到20万的目标,需要投入将近600万的成本,才能够达到这一成本。

活跃用户数(运营活动费用/用户量活跃率)=运营成本

括号中的为单个活跃用户的运营成本。

假设我们的日活用户目标为3万,每个需要10元成本,每天的运营成本=30万。一个月下来,需要900万注册用户成本+月运营成本=1500万,才能够保证产品的基本运转。

响应速度也需要运营成本,但可能小一点。沟通成功率,也是需要运营来驱动,但相对小一点。所以核心资源要投入到注册用户数和转化率上,没有这个数据,你的产品会OVER了。

有了用户体验,有了成本,接下来,你的收益划不划算?

三、 收入计算公式

为了使我的用户体验非常棒,我投入了大量资源,接下来就要看我的产出是否划算。

很多产品最后都死了,烧了钱——因为他们没有考虑收入模型。

那收入来源于什么地方?

TO VC 我们不做讨论,他们烧完后,忽悠下一波投资人接着就行;你要能让这件事本质上能运转的话,那你就要想办法你的收益是从哪里来的。

收入=(用户数)*(转化率)*(客单价)

几个数据,基本的逻辑:

来源1:

C端收入=活跃用户数*付费转化率*客单价

来自于会员,你有3万的日活,付费率1%。客单价500元,每天有300人付费,一天收入15万。

15万并不是每天都收到的——假如说是年费,摊分到一天,一天就2元左右,你的收入没有想象中没那么高。

来源2:

CPM=每千人成本*曝光量

有了会员,有了流量,可以做流量广告,3万日活用户,基本挣不了什么钱。

来源3:

CPS=(GMV-拒收-退货)*佣金

很多产品一上来,就挂了产品卖货,靠谱么?

卖货这个事其实也是需要大量流量的,如果你购买转化率很低的话,意味着你做这事是不划算的。

我们发现有很多产品,日活用户3-5万左右,去搞商城,每天成交量几单——这几单里还有自己的流水。

如果是你做商家平台或者这样的第三方平台,基本上商家会很快跑掉;跑掉的原因是:你根本没有订单成交,我在这里投入精力干嘛?

商家是逐利的。

假定你的产品用户体验已经到了一定的程度,成本投入也可控的情况下,那么你的收益算下来,摊分到一年,甚至摊分到十年里面,你的增长速度和你的演变的过程是不是可行的?靠谱的,收益的结构是否是合理的?

四、如何将事情变得靠谱?

这么简单计算了一下,约健身这件事不是特别靠谱。因为上面投入是非常大的,然后用户体验的部分很难去提升,而且从收益的角度不是很明显。

怎么都不靠谱?那,怎么变靠谱呢?

首先不要吹那么大,降低一点点,你的用户体验可能会提升,因为你的要求就稍微低了一点。

如何通过三个公式来判断一个产品是否能带来商业增长

随时随地这个点,可以改一下,转化为周期性的事情。

附近的人能不能改成达人,这样你对人的要求,数量的要求直线下降——从原来的用户密度,变成达人的数量。

达人的数量好办,每个区域只需要少量达人,从效率上说是有可能的。

活动频率从“随时随地”下降到“每周”,这样就不用那么急迫的响应速度了。

达人去发布活动,沟通成本率就不存在了。

你已经把路线,时间都告诉大家了,直接报名就行,报名之后直接审核就行。只需要简单的响应速度,不需要沟通。

再简单一点:将区域范围内用户密度放弃。

我不依赖第三方平台,我有没有可能变成官方组织的方式;官方每周组织活动,邀请达人来入住,不需要达人来做事情。

响应速度舍弃,沟通成功率舍弃之后,基本上就是根据官方发起的活动数量、有多少人打开活动页面、报名的转化率是多少,就能马上算出我本月投入的成本和得到的收益是什么。

对用户体验来说,并没差那么多。因为对随时随地的来说,你要解决懒人需求,还是不懒的人的需求。

对于不懒的人来说,不需要随时随地;对于懒人来说随时随地其实对他们意义也没想象的那么大——懒人和不懒人都会引导他们去参加大型活动,这时候也能够把懒人激活出来。

所以一开始和BOSS讲约是不靠谱的,你要告诉他怎么变成靠谱,这就是你的功力所在。

你不能永远都在否定一件事情,你要去证明,并要给一个出路;而这个出路是否靠谱,接下来我们会通过MVP这些东西重新去审视你说提出的idear是否可行。

所以做产品的角度来说,所谓的方向,是要在保证用户体验的前提下来谈的。

盈利=收入-投入成本-运营成本

这里的运营成本包含公司的办公耗材、人员工资等硬成本。

收入就是通过用户而来,做产品一定要懂得这套逻辑,不断的去往下拆解,通过头脑风暴的过程,不断用经验总结的一个过程。

五、案例:共享充电宝怎么赢利,靠谱么?

在我的理解中,没什么行业是不靠谱的,没什么产品是不靠谱的,我们最终要回到上述几个公式来分解他。

如何通过三个公式来判断一个产品是否能带来商业增长

用户体验的几个点:在手机没电前后就能找到能用的充电宝,这是刚需。

但要解决三个问题:

  • 保证覆盖度
  • 保证充电宝是可用的
  • 价格问题

为了搞定这个事,你要投入成本,保证密度——要有设备(电桩+充电宝)、进场费、电费、维护费。

这样,成本计算公式可能会超过10个。

收入计算、可售卖时长=充电宝数量*24小时-充电中的时长-免费时长

一个充电宝一天理论上的可能:可利用14小时,单价1元,一天就可以挣14元;可以算下多少年回本,看看是不是划算。

当然收入不止充电的收入,还可以考虑是不是可以贴广告,或者加一些黑色产业链的东西也能创造收入。

首先收入的预期,我们先关注核心逻辑的收入。

所谓的核心逻辑,就是他没有任何外力的影响,正常运转的收入。

然后是辅助的收入,如果你没到一个规模化的水平,先别算,除非你事先有固定的收入,譬如你上面有广告,一个月100块,可以覆盖你的成本。

但是你还没规模化,验证你的收入模型时可行时或者是否可持续时,是不鼓励你算进收入公式的。

六、回归常识

产品经理刚入行的,喜欢假大空,吹牛,但我们吹的牛最终要回到常识中。

常识包含经济学的常识和商业的常识,甚至是人性的常识。

案例:

很多产品经理在做产品的时候,说自己的产品用户量非常大、使用频率非常高、客单价很高,这样的事情是不存在的,除非是国家垄断单位。

通常情况下,大用户量+高频是靠谱的,但加客单价高是不靠谱的。

高频+客单价高是可能的,但用户量不高,一般是TO B产品。

这里面至少有两点是互斥的,不可能三个都很高,三个都高的产品,说明产品离死不远了。

也有一些产品会宣传,活跃度高, 收入快,用户增长快。

但是快也不太靠谱,如果你活跃度高,收入快是可以的,但是一旦收费的话,用户增长一定会有所下滑,或者活跃的角度是下滑的。这些是常识。

为什么在线私人定制只是看起来很美?

在线私人定制挑战=出方案速度*方案专业度*性价比*服务质量

不仅是速度,还要有其他配套的服务,所以我们看到4个方面的挑战。

  • 出方案的速度:取决于咨询师的数量是否有保障的,以及工具。
  • 方案专业度:来自于人——咨询师的培训度,或者来自于资源的有效性。为了提高这些培训师的稳定度和专业度,要给予足够的培训,保证他能够掌控的资源有多少。
  • 性价比:私人定制就是我自己来策划出游的出行成本和收益是什么样的(通常要跟线上和线下同类型相比)
  • 服务质量:第三方服务质量的可控性

所以你不可能会有非常专业的、非常高效的、性价比还很低的私人定制。

私人定制一定是价格较高、服务水平比较高、出方案速度可能会慢一些,但专业度就可能比较高。

你一定要在出方案速度和性价比两个点选择突出一个点,不能两个都高。

如果两个都高,意味着你的专业度比较低,服务质量很差。

我们做产品需要用逻辑判断产品的方向,一定是通过很严谨的思考方式思考的。

文:胖子 @ 人人都是产品经理( woshipm )

首席增长官CGO荐读:

更多精彩,关注:增长黑客(ZengZhangHeiKe.com)

增长黑客(Growth Hacker)是依靠技术和数据来达成各种营销目标的新型团队角色。从单线思维者时常忽略的角度和高度,梳理整合产品发展的因素,实现低成本甚至零成本带来的有效增长…

如何通过三个公式来判断一个产品是否能带来商业增长