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社群叛逃指南 | 我为什么推崇 Email 是被低估的流量渠道?

© 「增长官」原创 | 作者 · 范冰


 

编注:这篇文章的末尾,我们终于释出了呼声极高、策划成熟的付费社群服务。它的形态或许有些特别,经过我们深思熟虑,原因都写在这篇文章里。

 

神仙掐架,凡人吃瓜。

今天有场微信 vs 头条的控辩交锋,围绕「多闪」,焦点是免费用户的数据使用权归属问题。

作为一名中国互联网用户,这是为数不多让我意识到自己原来享有数据主权的高光时刻。

我们早已习惯「免费使用就是原罪,免费用户就是商品本身」的论调。你的私人电脑/手机,不过是垄断巨头争夺控制权的战场。寄生在强势平台,你也从未真正拥有过属于自己的流量资产。

历史不会重复,但时常押韵。每一个垄断平台从诞生之初的最终宿命,就是变红利为红海,变开放互联为宫锁珠帘。

 

  一、脸书抄袭微信,带给我们什么暗示?

(↑ 扎克伯格登上的《彭博商周》封面,年头不会写代码连看杂志的资格都没有了么..)

 

3 月 6 日扎克伯格发布了一篇《以私域为中心的社交网络愿景》,准备打通旗下 Instagram、WhatsApp、Facebook 三大业务线的私信模块,再造一个「微信」。

这篇文章中,扎克伯格一并阐述了 Facebook 未来的发展愿景, Key Point 分享如下:

Whatsapp 和 Messenger 将成为 FB 未来的发展重心,从之前的广场沟通(Facebook、Instagram)到私域沟通(Whatsapp、Messenger)发展;

隐私保护和内容审核天生存在矛盾,小扎对隐私保护的方案是端到端加密,然而在内容安全问题上没提出明确的解法;

FB 旗下的各大 APP 的互通将成为工作重点:例如在 Whatsapp 上回复 Facebook、Instagram 和 Messenger 上的所有信息。目前有很多问题需要解决,如 iOS 的关系/保密性/安全性等;

未来构建完成私域沟通建设后,希望能做支付和金融交易、服务企业和广告、提供其他私人服务。

他甚至直接在美国科技媒体The Information 创始人莱辛(Jessica Lessin) FB 的《脸书应该向微信学习什么》文章转帖下,坦言后悔没早点抄微信。

(↑ 小扎:四年前我听你们的抄微信就好了…)

 

转型计划的背后,是扎克伯格对未来社交趋势的判断。他认为,人们开始迫切需要更为私密的空间,短时消息和小型群体是迄今为止增长最快的在线交流领域。

在此之前,我早已嗅到了一丝征兆。不少从事 Facebook 营销的境外品牌,不再将重点放在吸粉涨粉增加 followers,转而设法让 followers 留下自己的 Email 地址,通过 Email 来实现点对点的交流,绕过 Facebook 平台。

这种变化,与去年 Facebook 「剑桥分析」、「选举丑闻」两次灰头土脸的数据泄露事件不无关联。

更直接的诱因是,Facebook 去年调整的 newsfeed 算法,让擅长投放广告、经营粉丝主页的品牌,方寸大乱,转化率一落千丈,成本剧增,不得不另寻出路。

最近商户纷纷「叛逃」 Facebook ,选择 Email List 作为保持沟通的主要维系手段,这个趋势给了我新的启发:

今天,不妨让我们重新思考一下 Email 这种在国内有可能被低估的流量渠道。

(↑ 选这张图完全是因为我偏爱 Gmail + 觉得有质感)

 

且慢,我知道有的读者会釜底抽薪,发出质疑:「中国人不爱用 Email」,当下最有效的获客导流变现方式,还是「微信社群运营」。

我想说,任何手段方法,都有它适用条件和范围,脱离目标谈手段,就如同脱离剂量谈毒性,没有意义。

你不能指望 Email 海量触达特别下沉的小镇青年,正如你不能指望微信社群深度捆绑日理万机的外企白领。

为什么我越来越不看好微信社群在持久获客上的续航能力?为什么知识付费这档生意,模式本身就可能是悖论?为什么你想做高端生意、提高变现能力,就不能忽视 Email?

在此我先花一点篇幅,讲讲微信社群经济的模式弊端。

 

  二、社群流量衰亡,四大困境难破

裂变已死,社群衰亡。

眼下形形色色的微信付费社群,90% 以上都缺乏目标,流程混乱,虚耗资源,朝生暮死。在商业价值和社会价值上,最终不可避免地走向双输(很不幸,我也有运营过失败的案例)。

总结下来,有四大困境亟待破解:1、催生社交垃圾,阻碍智力升级;2、割完短线韭菜,变现后继乏力;3、曾是赚钱渠道,沦为成本中心;4、商业模式悖论,出生即是死亡。

请让我以「知识付费」这种典型业态举例,来挨个解释。

 

2.1 催生社交垃圾,阻碍智力升级

个人知识的获得依赖于两点:群体之网中所有节点的平均知识储量,以及信息在群体之中流通的速率。知识付费厂商通常宣传自己的卖点是:打破圈层,促进知识向下流动。

圈层壁垒的打通,有利有弊。好处是禁锢高门深阀的「尊贵知识」涌入寻常百姓家;坏处是信息质量泥沙俱下,催生大量社交垃圾(群日报、裂变海报、缺乏深度的追热点、悬而未决的无效讨论 etc),让「信息洁癖症」患者(比如我)苦不堪言。

此外,被规模化贩卖的信息,不再具有稀缺性,也消弥了原本的价值。

何况「价值」这个词,每个人判断标准不同。乌合之众是缺乏审慎判断、思辨审美能力的。从中长期看,加入社群的每一个个体,只会遵循正态分布曲线,越来越接近群体平均智商而已。

超出群体平均智商的那 20% 的少数派,发觉自己智商被拉低,自然会第一时间主动离开;剩下的 80% 受益者,看似基数大,购买力、忠诚度却相对低。

经过这样一轮轮递归式的滤筛淘汰,被知识付费社群长久圈养下来的留存用户,智慧水平、变现价值可能是最低的。

 

2.2 割完短线韭菜,变现后继乏力

伴随普通人辨别筛选能力逐渐提高,碎片化、娱乐化、低阶化的信息终将无法满足需求,人们的相处结构必然变化,从「不想错过任何一个圈子」的泛泛之交,蜕变成「远离无效无用圈子」的精准社交。

真正的智者,深谙「圈子不同,不必强融」的道理,不爱扎堆,爱惜羽毛,孤独且专注地追寻明确的目标、刻意隔离庸常的大众传播渠道(这样才能通过信息稀缺性攫取更大价值)、有一套自己严格的筛选标准,并擅长通过线下交流,等价交换到真正的私藏干货。

比如我的好友 A,在花费 1200 元购买某知识付费课程后,对加入的配套服务社群嗤之以鼻,「那都是些什么人啊,跟他们根本不想说上半句话,我可能不是这课程的目标受众」;好友 B,派助理挡掉了一切虚头巴脑的线上分享;好友 C,斥资购买了 Inoreader + Pocket + Evernote 的付费套餐,把常见信息源都转成了 RSS 阅读,然后索性关闭了朋友圈和一切微信群通知。

穷人花钱获取信息,富人花钱过滤信息。

从商业逻辑看,主打认知升级的生意,「加入社群」的终局或许就是让人「远离社群」。这是一种自然遴选和进化的必然路径。

这正如最近三五年间,风口浪尖起起落落了不少「陌生人社交」App,等真把陌生人培养成熟人关系之后,99% 都难逃给微信、QQ 导流的最终宿命。(精明的腾讯投资了不少这样的社交新贵,它们最后都化作春泥更护花了。)

为了维持正向现金流,商家必须试图满足「获客速率 > 流失速率」的不等式,才能新陈代谢。问题是,被欺骗洗礼过的用户不再回头,流量昂贵让获得新客也远不如三五年前容易。

于是乎,如今只能摈弃流量思维,另辟蹊径,重回线下,提高客单价,做起「高端商学院」「游学考察团」,变回不可规模化的传统业态,从被投资人竞相追捧的风口飞猪,打回唯恐避之不及的残羹冷炙。

 

2.3 曾是赚钱渠道,沦为成本中心

割韭菜一般又称「收智商税」,即利用信息不对称,大量赚取信息获取速度滞后的群众的血汗钱。这类生意的 ROI 通常极高,覆盖极广,旱涝保收(否则也不会被比作「税」)。

如今这样的好日子一去不返,「做深做重、强化服务」的思路指导下,社群生意成本剧增。小班授课、线上直播、线下交流,都是在堆砌人效、出卖单位时间和专业技能,对岗位的能力模型要求陡升,不再是机械执行就能交付。

如果你的社群是订阅制、承诺一整年起步,很难轻易砍掉不再赚钱的业务线,只能硬着头皮死扛。虚耗资源,浪费人生。

 

2.4 商业模式悖论,出生即是死亡

社群是一种具有共同价值的精神联合体和利益共同体。冲着做成生意(广义的做生意,其实任何利用社群促进价值交换,提升自我竞争能力,从而更好地生存发展的形式,都概括在内)而拉群、加群,本无可厚非,但切忌停留于此。

像知识付费、在线教育这样以信息的中介撮合为盈利模式的生意,从一开始就不应该想着如何去打通不同圈层壁垒、让双方自发交换信息,而是尽可能隐藏源头、铺好管道,只让关键信息在你的管道里流通。

你看滴滴、Uber 的 APP 上就不会显示司机端或乘客端的真实手机号码,房屋中介和招聘网站也普遍强制用户用自家的网页版 IM 聊天。信息会自己长脚,追寻最短阻力之路。不分缘由地将供需双方「拉个群」,就是你跑单跳单、用户生命周期提前终结的伏笔。

至于高端客群,更轮不到靠你的社群来圈养,他们彼此结交的渠道丰富、目的性强,为什么要整天在你的社群厮混刷脸?

很多人理想主义的创业者不留后手,没能从早期形态迁跃到「第二增长曲线」,就死在这点。

停止盲目地运营无效的微信社群吧。如果你的老板仍然坚持将任务量无谓地布置在这,建议你趁早另觅出路,不要为了区区五六千元工资,浪费人生。

最后,灵魂叩问:注册了一堆微信个人号、拉了一堆五百人群,就真的搭建起属于你的流量矩阵了吗?这种狡兔三窟、跟平台斗智斗勇的行为,究竟是愈挫愈勇,还是是自欺欺人?

 

  三、我为什么推崇 Email 是被低估的流量渠道

剖析了这么多微信社群经营的弊端,终于轮到谈谈 Email。它究竟能够抵消哪些常规微信社群运营的困境和风险呢?

 

3.1 掌握数据主导权,降低泄露和非法监控风险

理论上说,Email 作为一种遵循互联网公开约定的数据格式,更加开放自由。

你可以用任何 PC、手机客户端收发邮件,也可以授权第三方工具批量备份、导入导出、跟很多平台打通,完全不受工具、平台掣肘。

比如 Gmail 可以借助免费的 IFTTT、收费的 Zapier 成为企业 CRM 的利器;我的一个 WordPress 博客也利用开源插件,会自动将所有发布的文章打包成数据库文件,每周发送到我海内外的几个邮箱里备份。

(↑ 打通海量服务的 IFTTT,自动化的社交触发控制器)

 

你唯一要记住的,就是登录邮箱时的账号密码。除此之外,你几乎无需担心被网络爬虫挖坟扒老底、被别有用心的人默默「视奸」,因为邮箱就是你私人的。(纠缠 Email 也可能被撞库、审查、盗号的杠精,请自觉默默拉黑我们。)

邮件,是真正点对点的「私域流量」。

 

3.2 异步消息,减轻骚扰,触达高效能人群

这是我极喜欢 Email 的一点。它就像一种公约:发邮件,就必须审慎斟酌每一个字句,争取一遍讲完,在一封信中传达核心要点;并且急不来,需耐心等待对方拨冗阅读,对方根据习惯的节奏有选择性地回复(这个限制条件能自动过滤大量不必要的社交噪音,时间和宁静不应该成为奢侈品)。

换作微信之类 IM,很多人是没有这块的意识的。他们点对点发消息,动辄爱先问「在吗」、一个整句拆成好几个单字发送、一口气发来长串 get 不到要点的语音。

在绝大多数微信群里,运营者还得绞尽脑汁,刺激成员发言来提高活跃度。这种运营方式极为懒惰和不负责任,因它忽略了最基础的一点:有理不在声高,发言数量不等于质量。

真正的高效能人群,是绝对不喜欢、更不屑于这样去交流的。它们崇尚信息简洁高效、直达要害、可落实可行动可追溯。

他们尊重的社交逻辑是:如果给你发消息的人,从未考虑过尊重你的时间、不提前做好功课,你又何必每信必复、照顾他们面子呢?

 

3.3 转化率高,秒杀微信公众号。

我写微信公众号,从去年到今年,对阅读量的持续断崖式下跌感受尤为明显。

目前的微信公众号,平均打开率 2%,阅读率不到 5%,辛苦耗费数十小时生命写就的稿子,很可能阅读寥寥,转化可怜(比如这篇就很有可能)。反倒是咪某之流一度大行其道,让你的朋友圈成了信息粪池。

劣币驱逐良币,很多博客时代能写的作者,在接触微信公众号的商业逻辑后,郁郁不得志,愤然退场。

当年那个喜欢 Google Reader、为此专门在 QQ 邮箱里开发小众功能「阅读空间」的张小龙,如今对自己商业帝国里滋长出这样的痼疾,是否有过深夜嗟叹?

相比之下,我翻出我曾经经营的邮件列表数据:

(↑ 我曾经经营的增长黑客周报的一组数据披露)

 

打开率平均 30%,点击率平均大概 10%,这还是我从未刻意优化前提下。

对邮件营销稍有常识的从业者都不难意识到,就连群发垃圾邮件,都比当下公众号的平均打开率、阅读率高。那我特码还写个毛线公众号啊?

更何况,用 Email 群发还不用对外公开真实阅读数据、无需辛苦刷量冲门面,更不必在各种榜单上跟做号集团同台 PK、扭曲初心,这何乐而不为?

 

3.4 可实现自动化营销,降低运营成本,为公司省钱、赚钱

自动化营销、SaaS 这些概念,在中国市场没有广泛盛行,主要还是此前人力成本太低、流量红利太大,粗放经营远比精细化更加有效。这种状况因经济环境而变。

跟我合作多年的几家 SaaS 服务,普遍感受到市场热度上升、行业环境渐熟,虽然盘子绝对总量还不大,生意已经明显比往年好做些许。

在国外,电子邮件营销是一门成熟学科,甚至是 Growth Hacking 这个概念最早的分支学科之一,具有最大量的第三方平台和工具支持。我自己就是国外工具 Mailchimp 的忠实用户。

再比如,全球首屈一指的 Salesforce,就提供 Marketing Cloud 电子邮件营销软件,它能集中 Sales Cloud、Service Cloud 以及其他来源的数据并进行分析,针对不同客户推送不同电子邮件消息。发送促销、交易和触发消息等全程自动化,报告查阅方便智能(请 Salesforce 看到后付我广告费)。

期待国内面向企业级客户市场,能有更多模块化、按需组装的自动化工具,让营销效果更精准、增长风险更可控。

 

3.5 一对一私密交流,可有效控制风险,维护品牌声誉

风控是传统社群运营的一大痛点。当社群人多时,运营者要时刻注意到群里的风吹草动,每天群里的活跃人群、冒泡人群、有没有不当言论、有没有违反群规,这都是让人提心吊胆的定时炸弹。

倘若有人在群内大肆谈论品牌负面、不能被有效遏制,这种扩散的杀伤力是极大的。

据我观察,绝大多数品牌社群的存在,单纯是为了随时群发消息 @所有人。仅仅为此而承担长期运营的各种成本、压力和风险,为什么不直接群发私信,或者同时考虑邮箱触达?

总之,传统的电子邮件列表在今天价值绝对被低估,值得重新思考作为私域流量渠道的可能性。

我们的确这么做了。

 

  四、加入我们的邮件列表社群

两年前,我曾经公开提供过个人的邮件列表订阅服务,叫「增长黑客周报(Growth Hacker Weekly)」(上文有图体现),建立了种子读者的社群,并且一次缴费,沿袭至今,算是一次对得起付费会员的试错实践。

这个做法,最早是受美国注明分析师 Ben Thompson(不是那个暴雪炉石传说的美术总监)启发,他曾供职苹果、微软、Automattic,现在 base 台湾,全职靠自媒体 Stratechery.com 和日更 / 周更的付费邮件服务供养(可以说是凯文·凯利「1000 个铁杆粉丝」理论的成功实践者)。

经过评估,今天我正式在这篇长文末尾,贴出我们「增长官」官方最新发布的读者粉丝社群。(我天,你竟然真读到了这里,这说明我们彼此通过了双向筛选。)

如你所料,它的形式就是:Email 邮件列表

在这个社群里:我不鼓励没有产出的无效社交(所以不随意拉群)、不提供骚扰性质的中介撮合、不滥发唾手可得的早午晚报,你甚至无法(在未经 TA 本人许可的前提下)主动加到社群内任何一个人的微信或邮件,当然也不会被人随便加到。

我,作为 全知全能的唯一真神把关信息的中心化节点,负责在邮件列表社群内发布推送、推荐资源、撮合需求、更新服务。下面是部分我可以举公司之力为你兑现的权益:

你每周可以收到一封本周阅读清单,是我亲自筛选出来的精品文章;

你每周可以收到我的一篇碎碎念的短文字,这些文字因个人风格浓厚、主观感情强烈,不适合发在「增长官」的公开自媒体,仅代表范冰个人意见;

你可以不定期收到我们发布的线下活动信息,来源包括但不限于我们自己主办、协办、蹭场、宣传;形式包括但不限于茶话会、私董会、分享会、年度大会;地理维度包括但不限于北上广深杭,还有江浙、川渝,甚至境外(诚邀区域活动合作伙伴)。

作为邮件读者,你可以直接回复我们的社群邮件,提出跟邮件本身有关的问题和建议,我的常用邮箱能收到每一封回复,但我会判别情况有选择性地回复,不保证 100% 第一时间反馈;

作为企业主 / HR / 猎头,你可以随时给我来信,告知我你们的招聘意向、福利待遇、公司介绍等;我会在每周邮件里,附上最新的开放岗位,愿者上钩。

作为求职者,你可以随时给我来信,告知我你的跳槽打算、理想领域、意向公司,并附上最新的个人简历;我会在绝对保密基础上,脱敏之后内推给适合的公司。

作为社群成员,你可以随时跟我 Email 联络,字斟句酌,避免挤占我们双方过多精力,提高信噪比。我很欢迎这样的交流。相应地,我会降低在微信上回应读者的频率。把时间慷慨地分享给同道中人,而不跟过客交浅言深。

以上是暂时想到的保底权益,在我们公司倒闭前,大概率不会中断,且可能酌情迭代。原则上权益只增不减,价钱只涨不跌。

价格:原价 249 元/年。3 月 31 日前加入,可享受优惠价 149 元 / 年。

你可以扫描下面的二维码,查看详情 + 支付加入社群。

免费看了我这么多文章,是时候充值一波信仰,解锁更多专享高质量内容了亲。

 

总结

在中国互联网语境下,免费用户就是商品本身。寄生在互联网垄断平台下,你也从未真正拥有过属于自己的流量资产。

所以传统的「流量思维」在红利退散后难以奏效,精细化的运营和自建私域流量成为趋势。

在当下,绝大多数微信社群都在浪费资源、盲目运营。我建议重新思考 Email 这种在国内被严重低估的私域流量。

最后,欢迎有独立思考的你,扫描上面那张图的二维码,加入我们的「增长官」邮件列表社群。


 

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间歇性精神洁癖 | 暴雪黑粉 | 铲屎禅师

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蒂姆·德雷柏的中国投资往事

© 增长官原创 · 作者 | 范冰

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他站在了世界之巅 / 他们终于看到了梦想实现 / 现金周转不灵 / 现在他成了众矢之的 / 媒体叫嚣解雇他 / 法庭想审判他 / 像他这样的有钱人一定是骗子 —— 《冒险王》歌词 by Tim Draper

最近收到一本新书《如何成为超级创业英雄》,副标题是「硅谷神话推手写给创业者的教科书」。我跟这书有点渊源。

这本书的作者是美国创投圈的教父级人物——蒂姆·德雷柏(Tim Draper),2015 年我曾经成功邀请到他为我的《增长黑客》写序。我长期关注他的言论动态,在我看来,他就像精通左右手互搏的顶级武功、还一副天真莽撞疯狂劲儿的老顽童,是「每一个优质男孩都想活成的样子」。

2017 年 12 月,德雷柏在美国亚马逊开始售卖新书《How to be The Startup Hero: A Guide and Textbook for Entrepreneurs and Aspiring Entrepreneurs》,我第一时间购入电子版,阅读之下收获颇丰,遂发了条朋友圈推荐。

这条状态被著名财经作家吴晓波老师的蓝狮子出版集团的编辑大人看到,她们嗅觉敏锐,委托我帮忙引荐,想要引入中文版。经过一年多的商务谈判、策划包装、翻译校对、印刷出街、上市铺货,这本书今天终于热腾腾新鲜出炉。

(↑ Well,这次轮到我给 Tim Draper 写序了,商业互吹)

蒂姆·德雷柏雄踞风投食物链顶端,家族三代开创了硅谷风投史,比美剧《Billions》里装腔作势的势利眼们不知高到哪里去了;他对早期中国科技公司的增长也功不可没,旗下德丰杰投资机构至今都是百度最大的机构股东。

究竟蒂姆·德雷柏的投资帝国如何一点点构筑起来?家族背景如何加持他的早期起步?如何成为有趣而冒险的风险艺术家?如何寻获投资事业与家庭亲情的平衡?亿万大亨的育儿术,揭示寒门能出贵子否?土豪大佬人生清单里的 100 件事,到底有多扯淡多不靠谱?

最重要的是,从顶尖专家的宏观国际视角,如何看待和投资当下的中国?

带着这个问题,我试图通过本文为你梳理蒂姆·德雷柏的投资履历和脉络,重塑德雷柏与中国产生交集的几条时间线,和对应的关键决策。

(本文末尾将赠送 20 本免费书作为福利,规则请参加评论区置顶帖,感谢蓝狮子友情赞助。)


蒂姆·德雷柏的中国投资往事

作者:范冰

  Part I. 谁是蒂姆·德雷柏

(↑ Tim Draper 本尊,身高 1 米 9 的大高个)

在美国金融和创投圈,蒂姆·德雷柏(Tim Draper)的名号响彻云霄。

古怪的天才+亿万富翁+慈善家,是业界对他的刻板印象;最早在中国投资百度、分众传媒,是国人与他的间接关联;对所投项目的溢价增值,是权势财富赋予他的现实扭曲力场。

作为人生赢家组幸运儿之一,少年时期的德雷柏争强好胜,热爱体育,并且在数学方面颇有天赋。殷实的家族背景,让他如同一台燃烧好奇心的机器,得以探寻更辽阔飘渺的精神世界,不断生发疯狂的想法。

1980 年,22 岁的德雷柏从斯坦福大学商科毕业,之后进入哈佛商学院,并于 1984 年获得工商管理硕士学位。

1985 年,刚工作一年的德雷柏离开了美国著名的艾利克斯·布朗父子公司,与朋友创立了德丰杰(DFJ)投资公司,并大获成功。如今,德雷柏风投网络在全球拥有 16 个办事处,覆盖 40 个城市,管理着超过六十亿美元资金。

德丰杰从一开始就特立独行,敢为人先,开创了数个行业乃至全球第一:第一次在传统杂志《高端(Upside Magazine)》为风投公司打广告;第一个在美国投资网络公司;第一个到股票市场上市;成为第一个在海外成立办事处的硅谷风投企业;在全球建立起第一个由风险投资家组成的网络;第一个采用日后广为流传的经典病毒营销策略(Hotmail 的邮件签名传播策略,看过《增长黑客》或者听过我分享的朋友估计再看到这个快吐了)…

德丰杰的身先士卒,获得了前所未有的先发优势和马太效应。特斯拉、SpaceX、Twitter、Hotmail、Skype、百度等响当当的名字,都是德丰杰的投资代表作。

风投原本是一个严谨到无聊乏味的行业,著名的风投企业常被人们冠以「掠夺者」或「守财奴」的外号。德雷柏却愿意为所有合伙企业寻求乐趣,比如每个人的办公桌上都有一支玩具水枪,大家准备随时「开战」,为了庆祝融资成功、退出,或者没有任何理由。

他本人亦是漫威之父斯坦·李的狂热粉丝,曾与同是超级英雄爱好者的儿子一道拜访老爷子。父子二人还从《钢铁侠》获得启发,想投资一家公司,专门研发类似的外骨骼庄家。至于被塑造成「硅谷钢铁侠」的特斯拉 Elon Musk,更是创投风潮与美漫文化的完美诠释,也是德雷柏的座上宾。

常在河边走,偶尔也失手。德雷柏看走眼的失败项目里,最近闹得沸沸扬扬的当属《华尔街日报》 + 畅销书《Bad Blood》踢爆的医疗公司 Theranos,它们生产的纳米采血器被证明是一个天大的环环相扣的商业骗局,曾经估值 100 亿美元的公司顷刻崩塌,曾登上《福布斯》杂志封面的女性亿万富翁创始人 Elizabeth Holmes 也成了舆论疯狂 diss 的箭靶。

(↑ 《坏血》揭露 Theranos 的创业丑闻)

而这一切局面,某种意义上是德雷柏的早期投资背书实在太强导致的,这误导了一票硅谷的知名投资机构紧随其后入局接盘。

这本书的版权已经被电影公司买下,今年即将上映。尽管丑闻实锤在握,德雷柏依旧对揭露的记者表示不满。在书中,他如此发表评论:

「最可笑和最令人气馁的是,一位富有进取心的创业者敢于冒天下之大不韪,她想去改变我们所熟知的医疗保健体系,结果却是哑巴吃黄连,有苦说不出。她竭尽全力打造着西拉诺斯,但人们似乎并不重视她的努力。我们都应该感谢她在血液检测技术方面所取得的突破性进展,可我们不仅没有这样做,反而去诋毁她。」

  Part II 风投家族的中国渊源

「那些疯狂到以为自己能够改变世界的人,才能真正改变世界。」

很多美国媒体都认为,德雷柏行为非常疯狂且自不量力。用《今日美国报》的话说,德雷柏的疯狂思维「和他的异常浓密的眉毛一样狂野和难以驯服」。

他一生都在冒险:从商学院刚一毕业就去动视公司 (Activision,就是后来收购了暴雪的那个)毛遂自荐担任 CEO 未遂、50岁生日时在马戏团荡高空秋千、不惧冰冷在旧金山湾里畅泳。

如此的疯狂任性,令德雷柏四次与死神擦肩而过:三次是因为溺水,还有一次是因为在非洲被水牛狂追。

蒂姆·德雷柏还曾多次主张「分拆加州」,均遭到加利福尼亚最高法院拒绝,理由是参与签名人数不足或签名欺诈。如此执念于分拆加州,德雷柏的解释是:加州地域太广、人口过多,「这样的州不好管理,而且机构臃肿,办事效率低下,浪费了纳税人的钱」。

德雷柏冒险激进的性格,部分来源于他出身的风投世家。对于蒂姆·德雷柏而言,他小时候听到最多的词恐怕就是「风投」了。

风投是个极其考验和磨练人性的行当。它要求人谦卑、自省和不断认错,从而使人更加包容和平和;它要求人不论多老都要充满好奇心,从而使人心态青春永驻;它要求人认识到理性和理智的不足,时刻提醒人不可僭妄,谨记对不确定性和自然法则的的敬畏。

情商欠奉、智商欠费,却贪婪四溢的人,是绝对不适合当风投的。更不要提霸业传承和基因延续。

德雷柏家族的盛名历来都响彻业内,长盛不衰,号称交融着整个硅谷的历史。这是一段四代人共同铸就的奇迹。

(↑ Draper 家族谱系,来源:碳链价值)

他的祖⽗⼩威廉·H·德雷柏(William H. Draper Jr.)将军是个精⼒充沛之⼈。⼆战后,他负责马歇尔计划(Marshall Plan)中针对⽇本和德国的经济援助⼯作。他曾是美国陆军第⼀任副部长,也是美国驻北约组织(NATO)第⼀任⼤使。

美国的计划⽣育政策(Planned Parenthood)也始于他的祖⽗,作为美国驻联合国人口委员会(United Nations Population Commission)的代表,他于 1970 年与⽑泽东共同制订了中国的计划⽣育政策(Family Planning Policy),这是 1979 年中国独⽣⼦⼥政策的雏形。

在迪隆⾥德银⾏(Dillon Read & Co.,)⼯作期间,他资助建造了旧⾦⼭海湾⼤桥(Bay Bridge)。不过,他对世界的最⼤贡献也许是他在 1957 年创⽴了 DGA 公司(Draper Gaither and Anderson),成为硅⾕⾸位风险投资家。

蒂姆·德雷柏的外祖⽗威廉·卡伯特森(William Culbertson)⾮常善于打造⼈际关系⽹。他曾任美林国际银⾏(Merrill Lynch International)董事长,负责在海外偏远地区组建办事处。

蒂姆·德雷柏的⽗亲威廉·H·德雷柏三世是风险投资领域的先驱,投资了⼈类有史以来第⼀家软件企业动视公司、第⼀批软盘制造商昆腾公司(Quantum)和 Priam 公司、第⼀家农业 DNA 公司 Hybritech,以及硅⾕第⼀位中国移民企业家⼤卫·李(David Lee)。

(↑ SV Angel 的 David Lee 在 TechCrunch 大会)

1981 年,威廉被美国总统罗纳德·⾥根(Ronald Reagan)任命为美国进出口银⾏董事长。1986 年,他成为联合国开发计划署署长(地位仅次于联合国秘书长),致⼒于促进⾃由市场、提升职场⼥性地位并推动民主建设。

在此期间,蒂姆·德雷柏跟随父亲威廉第一次前往中国北京。据他书中回忆,当时的首都人民,最典型的生活场景是「骑着自行车,用看似稻草编织的菜篮子买蔬菜」。

作为贵宾,父子二人刚到达北京机场,就被护送上了沿途唯一一辆汽车,行驶过北京唯一一条柏油马路,住进了唯一一家国际饭店「友谊宾馆」。

15 年后,德雷柏跟随一个调查团再次回到中国北京,与当时某财政部官员交流。

被问及如何更好地吸引外资,德雷柏的回答是:应该确保第一批投资者能够赚到钱,并能轻松汇出。这番对话过后不久,中国迎来了投资、消费、出口三驾马车并驾齐驱的高速增长时期。

不久,德雷柏的第三次中国之行,坚定了他投资中国的信心。当时他与合伙人从上海开车到杭州,见到窗外一排排露天混凝土斜坡,旁边是绵延数英里的泥泞车道,一间间带蓝色窗户的屋子,屋顶上有金色的尖顶。

抛开美国媒体的偏见,他料想:中国正朝现代化迈进,千人一面和贫困将不复存在,每个人都想过上邻居那样的富裕生活。这跟美国 50 年代「和左邻右舍比阔气」的社会风潮很相似,只不过这次换成了多达十几亿的中国人。

在抵达杭州后,德雷柏见了一些政府官员,他们非常渴望在杭州「打造有中国特色的自由市场经济」。拜访的另一家技术中心,也有很多受过良好教育的工程师和科学家。

德雷柏意识到,中国正是他期待的下一块亟待开采的处女地。他所没有想到的是,这一次冒险,竟成为日后他逆风翻盘的致胜筹码。

  Part III 泡沫崩裂中逆风翻盘

2001 年 3 月,美国互联网泡沫破裂,蒂姆·德雷柏损失惨重,旗下一支基金 MeVC 的股价跌至 IPO 价格的一半,公司估值甚至低于该基金在银行所持有的现金,结果被一些狡黠的对冲基金经理尽数买下,并重新定位另作他用。

MeVC 失败后,德雷柏的下一个项目 Xbert 也因为市场流动性不足而胎死腹中。

从 2000 年到 2004 年,「后泡沫时期」的风投行业处于自由落体状态。从 2004 年至 2008 年这段时间里,行业似乎有复苏的迹象,但随后又遭受了 2008 年至 2010 年全球金融危机的冲击。整个行业都陷入了动荡之中。

市场整体不景气、《萨班斯-奥克斯利法案(Sarbanes Oxley Act)》等不利性政策法案的接连出台、被投项目退出无望、募资之路充满坎坷,德丰杰在美国市场遭遇重创。

幸好他们留了后手,提前布局的海外投资扮演了救星角色。

前面提到,德丰杰在中国展开了投资。它的方式是扫描在美国本土有成功先例的中国仿效者, 筛选对象是一些充满活力的年轻创业者。

德雷柏跟北京和上海的科技精英都见了面,并接触了当中几位创业佼佼者,这其中包括——

李彦宏(Robin Li)、杨宁(Nick Yang)、江南春(Jason Jiang)和唐彬(Bin

Tang),他们分别是百度(Baidu)、空中⽹(Kong Zhong)、分众传媒(Focus Media)和易宝⽀付(YeePay)的创始人。

李彦宏刚开始创业的时候,美国有将近 20 个搜索引擎,中国几乎没有。德雷柏就和他一起制定百度的商业计划,要求李在平台中加入付费搜索实名制功能,这两者对于百度的成功起到了至关重要的作用。

但德雷柏也曾坦言,李彦宏是一位很难缠的谈判对手。直到有一天,德雷柏跟李彦宏乘坐同一辆出租车会加,经过车里一番激烈讨论,到家时终于达成协议:德丰杰用 900 万美元,获得了百度 28% 的股份,按照现在百度市值计算,价值 150 亿美元。

后来,德雷柏投资分众传媒,逻辑上是认可对标的美国清晰频道通信公司(Clear Channel);而投资易宝支付,也是有 Paypal(贝宝)可以参照。

遗憾的是,虽然有机会认识当时充满激情的马云(Jack Ma),但由于翻译的问题,双方之间的探讨没有形成结论,结果德丰杰错过了投资阿里巴巴。这桩失之交臂的案例,让德雷柏介怀至今,其遗憾程度不亚于他曾错失早期的 Netflix(奈飞)。

与此同时,敢吃螃蟹的最早一批美国风投家,还得面对一些令人头痛的现实问题:不同国别的政策差异。这往往是一颗不定时引爆的核弹,一旦发生,摧枯拉朽,瞬间全灭。

「我们投资过一家在开曼群岛注册的公司,其在中国国内开设了子公司开展业务,后来这家公司采用了 VIE(可变利益实体)结构,而现在这家公司需要再次改变其性质,以便符合新三板上市的规定。」他在一次采访中谈道,

「如果 VIE 结构的公司能够在新三板上市的话,我们(美国投资者)也不需要花钱请一堆律师咨询法律和监管方面的问题了。」

德雷柏书中披露,在美国经济危机期间投资的中国企业,但凡背后有深厚关系者,皆以失败告终。反倒是草莽英雄杀出重围,成为整个投资组合中的利润担当。

  Part IV 硅谷英雄的中国学徒

功成名就的大佬向来不缺人群簇拥。但蒂姆·德雷柏对人际网络的看重,早在年少时就被父亲灌输。其父比尔·德雷柏信奉的生意哲学是:「做生意最重要的不是谁在买东西、谁在卖东西,而是人与人之间的关系」。

正如在硅谷,许多劈波逐浪者谨记的一句箴言:「If you want to go fast, go alone. If you want to go far, go together.(独行者步疾,结伴者行远)」。

这也激发了蒂姆·德雷柏充分动用手中资源,在投资领域之外开枝散叶的灵感。

硅谷英雄学校(Draper University,直译过来是德雷柏大学),位于湾区中部 San Mateo 市中心,由蒂姆·德雷柏创办,旨在建造属于硅谷的霍格沃茨魔法学院。德雷柏想用一己之力,在「既庸俗又无聊的商业世界中」,培养有趣的企业家。

学生年龄通常在 18-26 岁之间,每个学期有 30-40 人。课程时间分为 6 周、8 周、10 周,费用分别为 9000 美元、12000 美元和 15000 美元。包括住宿和课程的费用,就像短期训练一样,无论学生来自哪里,都要到湾区来集中住宿、上课。学生需要在这里上课、写作业。

(↑ DraperU 大堂办公区,DC Comics:版权费缴一下?)

「从火箭发射到生物科技、移动互联网,第一周的时间是请在各个领域里的专家或者硅谷知名的创业者来做讲座,他们会向你描绘一幅未来的图景。」接下来的课程涉及金融、法律、市场营销、产品设计等各个专业,「还会有人来教你怎么写代码」。

最让学生兴奋的是,通常来讲课的人都是一些「大人物」,比如从苹果跳槽到 JC Penny 的 Ron Johnson(前苹果高级副总裁)、500 Startups 投资公司创始人 Dave McClue(没错就是那个你从我这里听烦了的 AARRR 流量漏斗模型的提出者)、特斯拉 / SpaceX 创始人/ 「硅谷钢铁侠」Elon Musk 等。这波学费交得不亏。

值得一提的是,功成名就的德雷柏从不靠开学校赚钱,所以他鼓励你用一切手段证明「你能为硅谷英雄学校带来任何方面的价值」,他就愿意给你免除学费。(想想我这两年写书、演讲、包括这篇文章,给他打了不少免费广告,真要免费申请蹭课想必不难吧喵喵?)

在国内,我所认识的硅谷英雄学校的校友,均对这段学习经历报以感激。乐纯创始人 奶牛Denny 形容这是一个「life changing」的机会。

旷视科技(Face++)创始成员、前厅客 APP 创始人马静,在网上记录她上课的实录和感触:

在硅谷英雄学校的每一天,我们的 schedule 都是不固定的。永远不知道下一秒会发生什么。

有一个故事流传甚广,硅谷英雄学校校长德雷柏当时招聘一位投资经理,一位美女踩着高跟鞋,穿着正装来到了办公室,德雷柏直接扔出一句话,「走,和我去爬山」。于是在爬山的途中他了解了这位候选人的应变能力和性格特征。

我们的课程有很多硅谷知名科学家、企业家过来分享他们的知识和经验,本来以为下午是一场知识盛宴,会有人直接告诉我们,「走,让我们下午去旧金山,你们的任务是在 24 小时内找到一份工作」。

还有我永远无法忘记的经历。一个漆黑的夜晚,德雷柏把我们全部带到了一座荒山,他给我们每个队一个指南针,需要找到固定的坐标,每个坐标会有下一个坐标的提示,然后凭借脚步的长度丈量,从漆黑的荒山中走出来。

那是最煎熬的夜晚,伸手不见五指,我们团队五个人用衣服把团员互相绑在一起以防失散,然后凭借夜光指南针寻找坐标。更困难的是,我们需要用自己的脚步丈量需要走多少米。

我们团队在这一年里,每每遇到那种混沌的状态,那种对不确定和不知方向的恐惧,我都会想起硅谷那晚的经历和手中的指南针。

初创公司的处境其实和漆黑的荒山特别像,隐约有方向,但是不确定性和不精准性会让很多人恐惧。而真正的创业者,敢于直面这种恐惧,相信自己脚步的丈量,从而走出迷雾。

(↑ DraperU 学员合影,背后条幅充满中二极客气息)

2015 年 10 月,德雷柏中国考察之行匆匆造访了上海,在校友们的热情引荐下,我有幸获得特权,与他合照。

(↑ 请忽视我的造型,关注我的微博)

我还赠予他一本我的《增长黑客》(上面有他写的序言)纸质书;另一本自留的,则拿到了他的亲笔签名和赠语——「Nothing is impossible for a growth hacker」。

当时我就感觉膨胀到不行。

(↑ 中间这个签名,让我情不自禁想唱:爱的魔力转圈圈)

  Part V 从比特币到战术撤离

蒂姆·德雷柏最近一次大规模被国内创投圈人熟识,源于他的另一个标签——比特币真爱粉。他对虚拟货币的信仰可谓由来已久。

2001 年,腾讯的第一个产品经理许良受命领衔,开发了「QQ秀」这一吸金商业模式的雏形,参照的是韩国社交网站 sayclub.com 开发的虚拟道具体系。两年后,德雷柏也通过另一款风靡韩国的 MMORPG 发现了虚拟商品的价值。

在美国,还有一款寄生在 Facebook 平台的爆火社交游戏 FarmVille,给了德雷柏更多启示:原来玩家会用法币购买游戏中的虚拟黄金,这些虚拟黄金在游戏之外自发衍生了一个交易市场,生意兴隆。

种种怂恿铺垫之下,2011 年,当德雷柏第一次听说「比特币」这个符合上述特征的新物种时,果断入场,以 6 美元一枚的价格,买了总价值 25 万美金的比特币,此后便一发不可收拾。

2014 年,他在美国政府举办的拍卖会上,买下了 32000 枚来自暗网丝路的比特币(这笔投资因比特币交易商 MT.Gox 被盗而全部丢失,他却因此更相信比特币的价值了)。

同一年,德雷柏再次造访中国时,接受 PingWest 记者采访,公开表示比特币会是下一个 Big Thing。当时恰逢低点,恐怕没几个老百姓认识他,更没有多少人会预判到三四年后的疯狂景象。

即便是今天在加密市场风雨飘摇的当下,他仍不止一次捍卫自己的惊人预测——比特币将在 2022 年达到 25 万美元一枚。

从 2014 年以后,德雷柏陆续完成了 40 多次加密货币投资。其中,德雷柏本人投资的区块链项目包括 Korbit、OKCoin、Factom、Bancor、Tezos 等。德丰杰龙脉基金(Draper Dragon,德鼎创新的前身),则进行了非常广泛的区块链产业布局。

(↑ 德雷柏本人和德丰杰龙脉投资的区块链项目,碳链价值整理)

瞻之在前,忽焉在后。人们一度担心泡沫崩裂,在惴惴不安中依旧难掩贪婪。

2015 年,移动互联网这条曾经代表着增量市场、高频交易等耀眼标签的风口赛道,开始变得摩肩接踵,拥堵不堪。新玩家再难入场,老玩家急迫收割。在水面上优雅平静,在水面下疯狂划水的领头鸭子,率先感受到春江水冷。

移动互联网热潮逐渐退散,一部分 APP 开发者转身投靠区块链,从与 App Store 斗智斗勇变成跟广场舞大妈翩然起舞。

每半年来中国考察一次的德雷柏,在被问及中国创业浪潮降温、资本环境剧变时表示,过去的几年里,中国的创业环境发生了很大的变化,曾经历过估值非常高、心态浮躁的阶段,如今,所有人都开始趋于理性。

「相比于过去几次,当下的中国创业者正面临估值下降的一个阶段,这对他们来说非常的艰难,但是这段经历将有助于他们理解创业本身的风险。我预计这些目前回调的估值会重新上升,投资者会给他们应有的估值」。

这一年,一篇题为《别让李嘉诚跑了》的文章疯狂刷屏。也正是在这一年,外汇政策悄然变化,德雷柏的投资目光开始游移,从中国投向了印尼、南美、非洲等其他发展中国家。他多次通过媒体表达了对新兴自由市场的强烈兴趣。

时来天地皆同力,运去英雄不自由。

最终,他宣布停止在中国的投资,不再向德丰杰龙脉注入资金,也中断了在中国的公开活动。与之关系甚好的 IDG(国际数据集团)多次力邀他来华,也无疾而终。

现在,但凡打开他曾经投资的百度,搜索「Tim Draper」,绝大多数与他有关的结果,产生自 2017、2018 年间,且内容 99% 与其持续看涨比特币和区块链技术有关。后来比特币在国内发展处境,毋庸我多言。

在牛市,他就是教父、先知;在熊市,他就是骗子,是割韭菜的庄家。

如今,不再有人好奇他的价值信仰,也鲜少有人转译他的投资哲学,更无人理会他的教育方针和公益理念,连他标志性的疯狂言行,也在新上任的总统面前相形见绌。

时代需要你时,你就是公众的英雄;时代若抛弃你,你能否继续扮演好自己的英雄?

至少在我的追踪下,德雷柏依旧狂放自信地活跃在国际舞台,输出着对新兴技术、开放市场、创业型政府的呼吁和追捧。

  尾声:交织与传承

时间就像一个轮回,将风投的交接棒依次传递给下一代。如今,德雷柏的几个孩子都从事风投相关行业。

他和儿子比利一起经营德雷柏合伙人公司,比利自己创办的 Robinhood 估值也超过 10 亿美元;

女儿杰茜经营着海勒根风投公司(Halogen Ventures),这是全球首家仅为女性提供创业资金的风险基金;

儿子亚当则经营全球领先的高科技加速器布斯特公司(Boost),其投资重点起初是比特币、区块链、虚拟现实和增强现实(VR/AR)产品,后来开始投资任何接近商业化的产品;

最小的女儿埃莉诺(Eleanor)创立了一家名为「公告牌(Bulletin)」的初创公司,该公司为那些想创业的手艺人提供专门的产品零售空间。

德雷柏 32 岁那年罗列了自己的人生清单,有 100 件他自觉疯狂的事(书里有完整版),包括参演电影、去看史蒂夫·米勒的现场演唱会、与理查德·尼克松之后的每一任美国总统见面、帮助一名囚犯获得自由、从恶魔岛越狱、走楼梯上帝国大厦楼顶等。

这份清单中,还包括一项——「看毛泽东的著作」,已被他标记成「完成」。在德雷柏看来,毛泽东「令人敬畏」。这一结论,在热衷研究中国市场的海外投资者眼里,毫不意外,更无需解释。

时代洪流滚滚向前。在推动历史进程的灵魂竞逐交辉中,一块新的中美关系画布也正徐徐铺开。

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行之有效的4大增长策略:裂变分销、聚众模式、粉丝经济、共创经济

大厂成功的背后,除了产品本身的功能和设计给力之外,增长策略也是其成功的关键要素之一。尤其是当蓝海变红海,流量红利不再的时候,增长策略就显得尤为重要。

本文为大家盘点了摩拜、腾讯、网易这些大厂都在用的 4 大增长策略,包括:裂变分销延缓超限效应、聚众模式下的新运用、粉丝经济下冲榜引导、共创经济与用户双赢。

从他们身上总结一些目前可能行之有效的增长方法,降低试错成本。

裂变分销延缓超限效应

裂变分销在互联网的应用,相信大家已经见得多了。无论是从最早期的分享给好友后得优惠,还是如今的分享传播赚奖金,都是裂变分销的一种体现。

这类机制,一般不强制传播者购买后才能进行分享,而是与传播者分享成交利润,来刺激更多的用户实现传播,最终达到更高的影响力或成交量。

行之有效的4大增长策略:裂变分销、聚众模式、粉丝经济、共创经济

但这类案例一旦变多,用户会受到的刺激也就小了。根据超限效应,如果刺激过多、过强或作用时间过久,就会引起心理极不耐烦或逆反的心理现象。那么如何延缓超限效应呢?我们来看下面几个例子,只做了一些小改变,就可能延缓超限效应。

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Pinterest 增长团队技术主管:评估增长机会最重要的四个因素

在增长中,最重要的两个技能是能够寻找好的机会以及可以迅速得执行。在这篇博文中,我们将会讨论第一个技能,即寻找好的机会的能力。

当新的成员加入增长团队的时候,他们最初的想法往往是接受一个任务并且将其出色得执行完毕。然而,如果想要有更大的影响力,增长团队成员需要拓展他们的视野并且端对端得输送增长,即从构思到执行再到分析。

这篇博文将会谈到一个关于构思的主要组成部分:评估新的想法。

由于学习如何评估会塑造你寻找机会的方式,因此在把资源用到想法上之前先评估想法是非常重要的。

当你评估机会的时候会有许多可供考虑的因素,但是我将其简化成了四个主要因素——假设,投入,先例以及用户体验。将这四个部分简写为 HIPE(听起来就像 hype「炒作」一样)可以帮你轻松得记住他们。

Pinterest 增长团队技术主管:评估增长机会最重要的四个因素

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披着羊皮的数据标注生意怎么做?| 增长官·研究院

Pinterest增长团队技术主管:如何建立一个高影响力的增长团队

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谷歌在国内消费市场沉寂多时,今天却毫无征兆地发布了首款微信小程序「猜画小歌」,号称为了让每个人都有机会体验人工智能技术驱动下的人机交互。

「猜画小歌」玩法类似流行综艺里的「你画我猜」,或是六年前曾经一度火爆、后被 Zynga 收购的 Draw Something——你在有限的时间内根据提示完成绘画速写(毛衣、扫帚、钟表等),谷歌 AI 则猜出你画的物体,并记录得分。

 

连胜次数高的玩家将有机会进入下一关。你也可以邀请朋友家人来一起挑战更长的连胜记录。

「猜画小歌」凭借 Google AI 的神经网络加持,所有素材网罗自超过 5000 万个手绘素描的数据库。通过对素材数据的机器学习,计算机得以理解图像的输入,像人类一样「看到」这个世界,并做出判断。

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丁香园首席用户增长官:我不是药神,我只想做好医疗服务 | 增长官研究院

详解:京东会员系统是怎么运营的?

文牧野导演三年磨一剑,呈现出一部《我不是药神》成为现象级电影,口碑票房双丰收,豆瓣评分高达 9 分,上映 5 天票房破 14 亿。这种现实主义题材以准确的细节触动观众,揭示出进口天价药与患者生存权之间的矛盾等社会问题。

丁香园首席用户增长官:我不是药神,我只想做好医疗服务 | 增长官研究院

事实上,国家和市场上诸多企业主体一直在不懈努力,为解决以往看病难、看病贵的痼弊而孜孜以求探索解决方案。丁香园就是这个市场领域的龙头,成立至今 18 个年头,通过完善产品与服务构建起医疗领域的完整生态闭环。

丁香医生是丁香园旗下一款面向大众用户提供医疗健康服务的平台,为用户提供科普内容查询、在线咨询医生、处方续方、在线购药等医疗健康服务,创立于 2013 年,并且在近两年内持续发力,增长趋势迅猛。

今天,我们特别采访了丁香园的首席用户增长官——丛露露,悉听她披露产品在内部创业孵化过程中的经验策略,包括如何构建双边市场壁垒、如何更有效果地创意地推、如何搭建增长团队和甄选成员、如何定位服务的目标客群等。

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腾讯 XOR 苹果:从小米的规模效应和定价逻辑看估值模型 | 增长官研究院

小米港交所敲钟前夕,雷军曾在投资推介会上表示:「这次 550 亿美元的定价,就是我也不想开价了,你们随便开吧。总不至于连 550 亿美元都不值吧?」

底牌摊打,一语成谶。最终实际 IPO 发行价定为 17 港元,对应估值 484.73 亿美元,仅比 2014 年的 450 亿美元融资估值高出 34 亿美元。

支撑这个估值模型的最新故事是:腾讯乘苹果(6 月 21 日香港路演原话)——雷军认为小米是全能型的。言下之意,小米意欲打造一家具备控制产业链上下游且掌握分发定价权的垄断型平台。

在我看来,这个故事最明显的 Bug 是,小米并不具备腾讯和苹果两大核心杀手要素——开放的平台能力+主导市场的定价权。

腾讯 XOR 苹果:从小米的规模效应和定价逻辑看估值模型 | 增长官研究院

两种规模效应:平台 VS 聚合器

先说平台这门生意。

著名分析师 Ben Thompson 日前发表了一篇博文,试图解释(准确地说是补充此前定义的)两种不同的规模效应——平台(platform)和聚合器(aggregator)。

平台型生意的路径是横向扩张+垂直整合,游说开发者加盟入驻、做大做强生态;聚合器型生意核心是重组流量结构、提高分发效率、重新分配利益格局,动一群人的奶酪来拉拢另一群人。

微软 Windows 是最典型的平台型生意,且与生态内开发者几乎没有利益冲突。遗憾的是,尽管曾雄踞全球桌面操作系统首位,却接二连三错过移动浪潮、丢失云服务头把交椅。意欲重回巅峰,慌不择食,最近溢价收购 Github 可见一斑——既然无法靠自家平台吸引生态开发者主动入驻,那就索性直接花钱买一批开发者来。贵是贵但起码换得一张赌注未来云端操作系统的入场券(百度当年 19 亿美金收购 91 手机助手换一张移动互联网船票如出一辙)。

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Marketer 资本寒冬从业指南 | 增长官研究院

彻底抛弃WORD!教你用Axure快速输出高质量的PRD

出版物激增是投机性泡沫出现的一个典型标志。

  • 19 世纪 40 年代美国出现了 14 种新周刊和 2 种新日报,聚焦当时新兴的铁路行业,在随后 1847 年的经济危机期间,绝大多数销声匿迹;
  • 20 世纪中叶美国通过两次世界大战和自由贸易迅速腾飞,漫画出版进入黄金时期(其中不乏阴郁晦暗博人眼球的黄暴犯罪题材),在六七十年代经济泡沫破灭前狼狈谢幕;
  • 去年底今年初,「中国第一区块链新媒体」白皮书横飞,写两篇平均阅读量不足 200 的公众号文章都有望估值千万,这一波随着数字货币市价渐凉而偃旗息鼓。

另一个投机性泡沫出现的典型标志是,市面上涌现出层出不穷的市场营销概念。

头两年还在四处布道「粉丝经济」的专家,次年就开始渲染「场景革命」,扭头一看又开始极力鼓吹「超级IP」和升级版「新物种」,让备受转型焦虑苦恼的实业家应接不暇,埋单不止。

善于自我营销是一柄双刃剑。不信你去豆瓣搜索「营销秘籍」,看有多少出版物评分不足 10 分未予显示。它们甚至无法用销量来自证。

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范冰对话美国增长黑客之父肖恩·埃利斯: 中国投资人更嗜血

如何成为TOP 1% 的T型增长营销官
范冰对话美国增长黑客之父肖恩·埃利斯: 中国投资人更嗜血

肖恩·埃利斯(Sean Ellis),被誉为美国增长黑客之父」,是Dropbox 高速增长成功上市的幕后功臣,曾主导过多家硅谷上市公司的市场营销工作,也是知名增长黑客社区 GrowthHackers.com 的创始人。

 

2017 年底,他与 Morgan Brown 共同出版了《Hacking Growth》一书。

 

在中国,肖恩提出的增长黑客概念正在颠覆传统营销理念。

 

  • 拼多多上线两年半,用户超一亿,市场份额直逼京东
  • luckin coffee,一家去年 11 月刚成立的公司,目前已在中国 13 个城市快速落地 400 家咖啡店,正面挑战星巴克
  • 共享单车、外卖经济等独有模式正在改变中国人的消费习惯

5 月 23 日 – 27 日期间,肖恩·埃利斯应邀携新书造访中国,分别在上海的梅赛德斯奔驰中心、混沌大学和北京的长江商学院,进行了专场演讲和 Workshop,并与营销女王级人物蒋美兰、GrowingIO 创始人张溪梦同台交流了中美在营销增长上的差异。

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